El sueño que por años ha sido perseguido finalmente está a punto de hacerse realidad para Imptek Chova del Ecuador. Llegar al mercado estadounidense es un hecho. Esta empresa ecuatoriana, con 95 colaboradores en la planta, 16 distribuidores o socios técnicos que tienen autorización para instalar productos con garantía, 24 distribuidores comerciales que se dedican a hacer cobertura ferretera y 18 distribuidores internacionales enfocados en las exportaciones, se ha dedicado a lo largo de 43 años a la manufactura y comercialización de membranas asfálticas para impermeabilización y otros productos que conforman un portafolio que va más allá del genérico 'chova'.
Juan Pablo Sotomayor, su gerente General explica cómo ha sido el camino para llegar a EE.UU. “En este tiempo, chova se ha llegado a posicionar de una manera genérica en el Ecuador. Por un lado, esta es una fortaleza, por el posicionamiento que tiene en el mercado. Pero, por otro lado, ha resultado una pequeña debilidad porque realmente la chova es conocida como la lámina negra, nada más y nosotros en impermeabilización tenemos otros varios productos: pinturas acrílicas, asfaltos viales, membranas sintéticas. Hace 15 años nació Imptek. La empresa se sigue llamando Chova del Ecuador, pero el paraguas comercial es Imptek. Desde hace algún tiempo atrás decidimos que esa va a ser nuestra identidad hacia el mercado, ya no queremos vernos como Chova del Ecuador sino como Imptek, una empresa más nueva, fresca, con un portafolio más amplio.
Desde hace tiempo su mercado se expandió por la región. Actualmente, ¿hasta dónde llegan sus productos?
Desde hace 22 años exportamos a varios países de América Latina y estamos por entrar a EE.UU. Ingresar allí nos ha demandado un fuerte trabajo en lograr muchas certificaciones, en pulir mucho la calidad del producto, en ajustarnos a normativas exigentes. Eso nos ha demorado un poco para entrar al mercado, pero ya estamos completamente listos y confiados para hacerlo sin problema.
¿Para cuándo se tiene previsto el ingreso a EE.UU.?
Estamos culminando la constitución de una empresa allá bajo el nombre Imptek USA, de capitales 100 % ecuatorianos. Estimamos que la primera exportación de productos se hará en marzo. En estos 43 años nos hemos especializado en la modificación de asfalto. Aquí en el Ecuador y tal vez en la región, no hay una empresa tan especializada como la nuestra. Todos los productos son elaborados aquí. La materia prima, el asfalto es ecuatoriano. Tenemos distribuidores en Chile, Perú, Colombia, Panamá, Costa Rica, El Salvador, Guatemala, México. Básicamente cubrimos toda la costa Pacífico de América Latina.
¿Qué les motivó a dar el salto? No es un mercado fácil, con todos eso monstruos de la construcción.
Se han alineado varias cosas y es el momento. Tenemos una planta muy moderna, con una capacidad de producción bastante grande. Esa capacidad tenemos que verla reamente en un mercado que sea mucho más demandante. Está diseñada para atender, además de las necesidades ecuatorianas, las necesidades de América Latina y, aun así, nos queda una capacidad extra. Podemos entrar a EE.UU., lo que nos dará un nivel de productividad y producción mucho más grande. Somos una de las primeras empresas del país que adoptaron un sistema de calidad ISO. Lo hicimos en 1999. Eso nos permitió establecer una filosofía de procesos de alta calidad, lo que nos abre las puertas de mercados más competitivos.
¿Cuál es el plan de ingreso?
Este ha sido un sueño desde hace muchos años. Debíamos resolver algunas trabas técnicas y económicas, pero ahora estamos listos. Vamos a hacer base en Florida, a entrar por Miami, que es ruta logística más conveniente que tienen los productos ecuatorianos en EE.UU. Por otro lado, Florida es un mercado muy grande para la construcción. En toda esa zona de El Caribe y el sur de EE.UU. (Florida, Luisiana, Texas) se enfrenta tornados y tormentas todos los años. Sus habitantes deben cambiar techos todos los años. Es un mercado que no es como el de aquí, donde se impermeabiliza, se pone la lámina y después de 10 años nos volvemos a ver. Ellos todo el tiempo hacen cubiertas nuevas, la construcción crece muchísimo. Ese tipo de cosas son las que nos motivan para llegar allá. Adicionalmente, la pandemia nos gatilló. La dependencia de productos desde Europa, China y EE.UU. es tal que los fletes se demoran el doble o triple de tiempo en llegar y los costos también son el doble o triple. Entonces, los países se vuelcan a producciones más locales y eso nos da una ventana para decir en EE.UU. que nosotros podemos ser igual o más competitivos que los productos europeos o asiáticos.
Vamos a entrar conservadores. Con un buen equipo comercial y de logística. El mercado de la construcción o del 'roofing' es bastante parecido en todas partes del mundo. Está compuesto por instaladores, formales e informales. Y hay muchas oportunidades. Existen algunas certificaciones que el producto debe tener para entrar al mercado estadounidense. Una de ellas es la Miami Dade County Certificate, una normativa que quizás es la más difícil de conseguir en todo EE.UU. Esperamos que el certificado lo tengamos en marzo y, con eso, estamos.
¿Qué monto se exportará en el primer embarque?
Hay que saber entender al mercado estadounidense. Es tan gigante, tan gigante, que lo que pretendemos es hacer un pequeño rasponcito. Ojalá podamos llegar al 0,5 % o 1 % del mercado, eso sería una cosa ya monumental. Para este arranque estamos considerando tener disponibilidad de tres productos clave, que son los que mayor demanda en EE.UU. De eso, más o menos, serán unos 60.000 metros cuadrados de láminas asfálticas en el primer despacho, que correspondería a alrededor de 10 contenedores.
En términos de inversión, ¿qué implica esta expansión?
Si el proyecto hubiese nacido para atender el mercado estadounidense, nos hubiese tocado invertir muchísima plata. Pero este ha sido un proceso, hemos llegado donde estamos después de siete años, tras varias inversiones para tener los productos listos y calificados para entrar. Sumando todo lo que se le ha puesto, en inversiones en maquinaria, en tener líneas de producción automatizadas con la mejor calidad, en los últimos años han sido entre US$ 5 y 7 millones.
¿Qué otros planes tienen para este año?
Definitivamente, el principal proyecto es el de EE.UU. Claro, no es un proyecto aislado, viene a ser la conclusión de varios proyectos que vienen desde el pasado, de adecuaciones de máquinas, de desarrollo de productos. Todo eso nos llevó a estar listos. Por eso este es un año clave, todo el sacrificio de años pasados valió la pena para estar en las ligas mayores del mundo entero. Hasta marzo debemos terminar la tercera fase de adecuación de la línea de laminación número uno, que es la más importante. Estamos trabajando con una empresa italiana en la ingeniería mecánica, de última generación.
Tenemos un trabajo bastante importante que realizar en el impulso de la marca Imptek. El mercado reconoce muy fuertemente a Chova, está en la mente de la gente. No peleamos contra lo inevitable, no podemos sacarle a la palabra de la gente, es una marcas fuerte y genérica. Pero tenemos que manejar una estrategia de marca clara para que el cliente pueda entender a Imptek como una marca más fresca, más nueva y amigable.
Otras tres cosas que haremos será la convención de distribuidores que realizamos cada dos años, esta vez será en otro país que ya definiremos; lanzar una plataforma web que permita transaccionar; y, crecer más en mercados de América Latina donde tenemos mucha fuerza comercial, concretamente Colombia, Panamá y Perú. (I)