Los descubrimientos en neurociencia demuestran que las personas toman decisiones basadas en la emoción, no en la lógica. Estos son tiempos emocionales, y si desean atraer a clientes que paguen más, deben convertirse en narradores de historias de negocios que lleguen a la parte emocional del cerebro.
Según Lieber, experto en historias de negocios, es recomendable centrarse en la "peor pate de la historia". Sí, así como lo leen. Según él, "la mejor parte de cualquier historia es la peor parte. Por lo tanto, "no hay que saltearla".
El orador profesional certificado le muestra a las personas, las empresas y las industrias cómo utilizar las historias para alcanzar sus objetivos. Y según Liber, el punto más bajo de una historia empresarial es la parte más importante.
“Toda buena historia tiene un principio, un desarrollo y un final. Toda buena historia tiene un héroe y un villano. Y la mayoría de las buenas historias tienen un final feliz que simboliza un logro y ofrece una lección importante", dice.
"Pero he notado que la mayoría de los narradores de negocios ignoran la parte más importante de la historia", dice Lieber. “No enfatizan el punto bajo, la peor parte de la historia para el héroe, el problema que necesita ser resuelto”, agrega.
Autor de nueve libros, Lieber también es dramaturgo con dos obras en el escenario en Dallas-Fort Worth.
Si la historia demuestra que "fue fácil para el héroe, se torna aburrido". A algunos narradores de negocios les gusta saltarse la parte de lucha, de sacrificio, de esfuerzo. "Y les digo algo: aprendemos más de nuestros fracasos y luchas que de nuestros éxitos”, afirma Lieber. "Cuando el héroe decide dar un paso gigante para salir del punto bajo y derrotar al villano, aprendemos una enorme cantidad de información útil".
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“Por eso, como escritor, orador principal y capacitador, enseño a los clientes a que profundicen sobre su punto más bajo”, dice Lieber. “Que vivan allí en la historia el tiempo suficiente para que la audiencia sienta la incomodidad. Que pongan a la audiencia en el medio de la historia. Háganles sentir algo de la confusión y las dificultades que ustedes mismo atravesaron".
Cuando esto se hace correctamente, el viaje desde el punto más bajo hasta el clímax es más emotivo y memorable. “Al final, las lecciones se aprenden y no se olvidan”, cierra Lieber.
Nota publicada en Forbes US.
