En los reportes de la compañía tecnológica más grande de América Latina, MercadoLibre, hay un dato que emociona a los inversores: de los US$ 2.200 millones que facturó en el primer semestre del año, US$ 1.252 millones fueron aportados por Brasil, donde la conocen como Mercado Livre. Cuatro zonas horarias y 210 millones de habitantes lo explican: es un país gigante.
Haber desembarcado allí hablando en portugués hace 25 años es uno de los factores que le da hoy un protagonismo a 'Meli' en la escena tecnológica mundial y un liderazgo local codo a codo con Amazon, otro grande de la industria. Esto ha inspirado a cientos de fundadores de compañías emergentes de toda América Latina a tomar vuelos a São Paulo, la ciudad más importante del país, para hacer el intento.
“Eso pasa por el tamaño del mercado. No es lo mismo estar en un país con 200 millones de habitantes que en uno de 50 millones. Tienes que sumar varios países de Latinoamérica para llegar a los números de Brasil. Los emprendedores del resto de Latinoamérica saben que tienen que jugársela; eso les ha quitado el sentido de frontera”, dice el expresidente del Banco Interamericano de Desarrollo, Luis Alberto Moreno, ahora managing director de la banca de inversión Allen & Co LLC.
Gina Gotthilf, una brasileña que cofundó la aceleradora Latitud y antes hizo parte del equipo que escaló la plataforma de aprendizaje de idiomas Duolingo, señala que lo más importante está orientado a las relaciones.
“Integrarse como fundador, en una comunidad donde puede desarrollar relaciones estratégicas y amistades en Brasil, realmente puede que acelere el proceso de comprensión del panorama, abra puertas con socios y amplíe su equipo, mientras lo ayuda a evitar errores importantes”, expresa Gotthilf, adicionando que São Paulo es “una ciudad muy profesional y cosmopolita, por lo que es bastante fácil conocer gente y hacer negocios en comparación con otras ciudades latinoamericanas”.
A su vez Gotthilf argumenta que dependiendo del negocio, ingresar a este mercado puede ser menos complicado, mencionando que compañías tecnológicas como Duolingo y Tumblr, ambas B2C, que ni siquiera abrieron oficinas en Brasil, convirtieron a este país en su segundo mercado más importante después de Estados Unidos.
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Para Alphonse Voigt, cofundador del unicornio local Ebanx, que ofrece servicios de pagos a compañías como Spotify, los emprendedores tienen que conectarse profundamente con el mercado.“Hay que entender que una mezcla hermosa de culturas, en la que Brasil es como un continente solo dentro de Latinoamérica. Algunas compañías creen que todo es la misma cosa pero no lo es”, sostiene.
Si hay un ejemplo vivo de cómo hacerlo es David Vélez, el colombiano que fundó y lidera Nubank, el neobanco más grande del mundo construído desde cero en Brasil.
“Es importante tratar de tener un pie suficientemente fuerte en su mercado de origen, para saber que tiene un producto y tracción en el mercado y rápidamente entrar en Brasil. Hay un sentimiento de intimidación por el idioma diferente, por la cultura, por el tamaño, pero es todo lo contrario”, expresó Vélez durante una entrevista con el equipo de Forbes.
“Brasil es mucho más manejable de lo que uno se esperaría; es un ecosistema maduro, lo que significa que hay más capital, hay más talento y es un mercado que representa el 60% del PIB de América Latina. Es súper importante que los emprendedores, cuando lleguen a cierto momento, vayan a Brasil ,porque cuando alguien gana Brasil básicamente gana América Latina. Si alguien más llega primero con esa empresa a Brasil, va a ser muy díficil colocarse en el liderazgo en cualquier industria en Latinoamérica”, dijo.
De hecho Marcos Pueyrredón, argentino que es cofundador de la plataforma de comercio electrónico brasileña VTEX, enfatiza que el reto es hacer en Brasil para los brasileños y después para el mundo.
“Eso pasa por el tamaño del mercado. No es lo mismo estar en un país con 200 millones de habitantes que en uno de 50. Tienes que sumar varios países de Latinoamérica para llegar a los números de Brasil. Los emprendedores del resto de Latinoamérica saben que tienen que jugársela, eso les ha quitado el sentido de frontera.” LUIS ALBERTO MORENO, MANAGING DIRECTOR DE LA BANCA DE INVERSIÓN ALLEN & CO LLC.
“Los emprendedores que suelen orientarse hacia Brasil se encuentran con más barreras que puertas abiertas, y es porque, ante todo, tienen que dominar la idiosincrasia del mercado y luego deben tener una propuesta real y superior a lo que ya tienen en su haber. Una vez que estos dos puntos se atraviesan efectivamente, el resto es un camino más allanado por los vínculos que, entre otras cosas, son hiper necesarios para fomentar el ecosistema productivo. Lo saben, lo practican y lo predican”, anota.
“El mercado pondera el manejo del idioma, de la moneda local, el contacto con una red de networking vinculante y la experticia. Aquí no hay espacio para la improvisación, aunque hay sed de innovación. En relación a esto, es fundamental ser un artista en los detalles de los negocios porque, además, este país puede exaltar un éxito como también un fracaso. Hacer las cosas bien aquí requiere mucho más que la tropicalización del negocio, también hay que geolocalizarlo en el país y en cada una de sus regiones reconociendo sus demandas en lo particular y en el impacto general”, dijo Pueyrredón, quien también es presidente del Ecommerce Institute.
Asimismo, señala que Brasil “es un mercado apasionante y con un nivel de competitividad muy alto en donde no basta con ser buenos, el desafío aquí es ser los únicos y los mejores. Vale preguntarse, entonces, ¿qué tengo para ofrecer que haga la diferencia y mejore lo que tienen?, más no vale convencerse de que lo que puede ser un buen emprendimiento en otro país, pueda funcionar en Brasil”.
Caio Ribeiro, country manager en Brasil de la plataforma de seguros y unicornio chileno Betterfly, indica que la entrada a este gran mercado se dio con una adquisición, buscando cómo el producto se podía adaptar a la realidad local e identificar talento clave para la compañía.
“A veces las empresas no toman en serio que Brasil es un país en el que cada provincia tiene una cultura diferente. Hay que entender esas diferencias para que los productos sean adaptados y las historias de go-to-market. Pasa mucho de empresas que vienen y creen que una copia de su producto local va a pegar en Brasil. Muchas veces hay que testear primero para luego adaptar los productos a cada región”, comenta Ribeiro.
*Publicada en Forbes Chile
