En la última década, el sector del comercio electrónico no paró de crecer. Según un reciente informe judicial, Amazon controla ahora entre el 50% y el 70% de todas las ventas online en EE.UU. Eso no significa, sin embargo, que no haya lugar para que los empresarios vendan en otras plataformas de comercio electrónico. En cambio, tienen que encontrar una forma de hacerlo que no compita frontalmente con la gigantesca empresa de comercio electrónico. Para muchos, la clave es identificar un nicho viable que Amazon no pueda o no quiera cubrir.

De hecho, ahora hay toda una industria centrada en encontrar y desarrollar esos nichos. Se pueden encontrar infinidad de datos y listas que pretenden indicar el camino a seguir a las plataformas de comercio electrónico de nicho. Sin embargo, muchas de ellas contienen un defecto fatal: giran en torno a productos que son cualquier cosa menos exclusivos. Eso significa que cualquiera con una idea similar puede desbancarte en cualquier momento si no tiene cuidado.

Resulta que hay una solución para eso. Se trata de dirigirse a un nicho dentro del floreciente mercado de artículos de lujo. En la actualidad, este mercado vuelve a estar en auge como consecuencia de la mejora de la situación económica mundial. Sin embargo, hay una forma de hacerlo que aumenta sus probabilidades de éxito. Acá tiene lo que debe hacer.

Abdá a por lo exclusivo, pero no a lo caro.

Cuando la mayoría de los empresarios escuchan el término nicho de lujo, se imaginan una línea de productos dirigida a los más adinerados. Por ejemplo, en este artículo se recomienda a los lectores que se posicionen como micro-influencers para atraer negocios del 1% de las personas con mayor poder adquisitivo.

Eso no tiene nada de malo. Sin embargo, significa basar tu negocio en un servicio con un grupo muy reducido de clientes potenciales. Esto significa que tu negocio va a estar en modo "hacer o deshacer" desde el primer día. Si acertás rapido con el cliente adecuado, lo más probable es que tengas éxito. Si no, tu negocio no va a durar mucho.

Para evitarlo, es mejor elegir un nicho de productos que puedas comercializar no sólo entre los ricos, sino entre quienes aspiran a serlo. En otras palabras, querés algo lo bastante exclusivo como para que genere su propio demandado, pero que siga siendo accesible a todos los compradores.

Pensá en productos que atraigan al tipo de compradores que adquieren un artículo de marca específicamente porque quieren que la gente les vea llevándolo.

Elegí un producto que puedas producir.

Es importante elegir un nicho de lujo que contenga productos que puedas producir. No vas a querer convertirse en un revendedor de productos que alguien ya está haciendo. Eso perjudicará tu negocio de dos maneras. En primer lugar, te pone a merced del deseo del productor de aumentar sus propios márgenes. Y, en segundo lugar, significaría que tu producto no es exclusivo: alguien más podría entrar en escena y empezar a venderlo también.

En lugar de eso, podés plantearte crear una alternativa de lujo a las marcas de renombre. Es una estrategia perfecta porque se trata de un producto que es indistinguible de un artículo de marca cuando lo utiliza un consumidor. Además, aprovecha un punto débil del nicho: la oleada de productos falsificados que sigue inundando los listados de Amazon. 

Al crear tu propia marca, podes ofrecer a los consumidores una alternativa fiable a los productos de baja calidad que encontrarían en otros sitios.

Apostá fuerte por el servicio de atención al cliente.

También es una buena idea darle la vuelta al concepto de empresa emergente de comercio electrónico e invertir fuertemente en capacidades de atención al cliente. Un servicio de atención al cliente de alto nivel es lo que más diferencia un producto de lujo de uno de gama media, no sólo la calidad. Los clientes acostumbrados a comprar artículos de lujo esperan que vayan acompañados de un cierto nivel de atención personal que no se puede proporcionar a través de chats automatizados y sistemas IVF.

Para lograrlo, vas a tener que asumir unos costes iniciales más elevados. Esto se debe a que no podes escatimar en gastos utilizando tácticas como la subcontratación en el extranjero. 

Vas a necesitar que tus operaciones de atención al cliente sean locales y responsables, y eso cuesta dinero. Sin embargo, es una inversión que te va a reportar beneficios en forma de fidelidad de los clientes y repetición del negocio. Esto, a su vez, va a mejorar tus tasas de crecimiento y la estabilidad de tu cuenta de resultados. Es el clásico ejemplo de tener que gastar dinero para hacer dinero, pero en este caso no es un tópico.

Asociate con auténticos Influencers relevantes.

En los últimos años, los profesionales del marketing observaron con creciente preocupación que el otrora floreciente sector del marketing de influencers estaba al borde del colapso. Sucedió porque un segmento cada vez mayor de la población se dio cuenta correctamente de que los influencers no son genuinos.

Sin embargo, la muerte del marketing de influencers es bastante exagerada. Sería más apropiado decir que está evolucionando hacia lo que debería haber sido todo el tiempo. Hoy en día, hay un nuevo tipo de influencer del que dependen las marcas de lujo: el influencer genuino. Estas personas no venden a sus seguidores, sino que comparten experiencias y consejos genuinos.

Esto significa que si conseguís que tu producto llegue a las manos de unos cuantos genu-influencers relevantes, y si tu producto es tan bueno como decís que es, tu marca va a conseguir seguidores fieles de forma orgánica. 

Concentrate en dar a estos potenciales evangelizadores de la marca lo mejor que tu nueva empresa puede ofrecer. Si lo haces, vas a desbloquear un flujo constante de ventas y vas a catapultar tu marca a un mayor reconocimiento más rápido de lo que podrías hacerlo con cualquier otro método.

Tu base de clientes está ahí fuera.

Con el nicho y el subconjunto de productos adecuados, las probabilidades de éxito en el mercado de artículos de lujo pueden ser mayores de lo que uno piensa. Es uno de los pocos segmentos de productos de consumo que sigue creciendo, a pesar de que las presiones inflacionistas y la restricción de los presupuestos domésticos suponen amplios vientos en contra. 

También es uno de los pocos segmentos en los que empresas como Amazon no están interesadas, dada su preferencia por los productos de gran volumen con atractivo para el mercado de masas. Por lo tanto, si se tiene cuidado y se crea una marca nicho de lujo que toque la fibra sensible de los aspirantes a compradores y de los compradores de lujo de hoy en día, no hay límites a lo lejos que puede llegar tu nueva empresa.

*Con información de Forbes US