Cuando Morgan Hutchinson y su esposo Brett volvieron a Estados Unidos tras vivir en China durante cuatro años, ella notó que su estilo personal había cambiado notablemente, especialmente al convertirse en madre y necesitar ropa más práctica.
"Quería crear un espacio para mujeres que atravesaran transiciones similares", comenta Hutchinson, quien antes había cofundado la marca de lencería Passport Panties junto a dos amigas y escribió un blog llamado Blonde in Beijing. "Proveniente del mundo de la manufactura, observé que los precios subían rápidamente y sentí que hacía falta algo más accesible". subraya.
Eso fue en 2016, cuando diseñaron su primera colección para BURU, una marca que se centra en estilos de moda y funcionalidad. Esta empresa, con un modelo de ventas directo al consumidor en un 90%, apunta a un público de alto nivel adquisitivo, principalmente de entre 30 y 40 años. BURU cuenta con tiendas en Nueva York y Charleston, Carolina del Sur, y genera alrededor de 10 millones de dólares en ingresos anuales.
Lo que empezó como una pequeña operación familiar en el garaje de la pareja ahora tiene sus propias instalaciones de manufactura en el centro de Los Ángeles y un equipo de producción de 40 personas a tiempo completo, muchas de las cuales son familiares. "Estas conexiones familiares aportan habilidades únicas al equipo, y conocemos a cada miembro por su nombre", dice Hutchinson. "Recuperamos un toque personal en la fabricación de ropa que se perdió", agrega.
Hutchinson, criada en un pequeño pueblo de Kentucky, me contó recientemente cómo pasaron de ser una empresa emergente en un garaje a una marca multimillonaria. Acá algunos puntos clave.
Creá una estética inconfundible. Aunque Charleston y Nueva York son mercados muy distintos, las tiendas de BURU comparten un estilo común, uno que Hutchinson se tomó el tiempo de desarrollar. "Reflejan la estética de nuestra marca: verdes oscuros, toques de rosa y una decoración minimalista que permite que la ropa hable por sí misma", remarca Hutchinson, quien solo viste sus propios diseños.
Contratá con cuidado. Hutchinson siempre intentó mantener su equipo lo más reducido posible y se fijó en algo más que las habilidades técnicas. "Nos enfocamos en la ética y la personalidad de la persona en lugar de solo en su experiencia específica, ya que creemos que las habilidades se pueden enseñar", explica. "No creo que puedas enseñar ética de trabajo, nivel de energía o incluso la esencia de la marca, así que realmente nos concentramos en quién se va a adaptar a nuestra cultura y después siempre podemos entrenarlos para realizar las tareas que necesitamos", sostiene.
Mantené el gasto en publicidad bajo. Dado que BURU es una empresa autofinanciada, su crecimiento suele depender de los ingresos reinvertidos. "Aunque hacemos publicidad paga, es en menor escala que marcas similares, ya que valoramos el crecimiento orgánico por su autenticidad", profundiza Hutchinson.
Para dar a conocer la marca, BURU utiliza una agencia híbrida para anuncios digitales, pero mantiene los gastos bajos y adaptables, con cambios en los anuncios cada 10 días. "Recientemente nos unimos a ShopMy para enlaces de afiliados, lo que nos da transparencia para ver qué funciona", dice Hutchinson. "Siempre apuntamos a construir relaciones con influencers de manera orgánica", completa.
Cultivá referentes de estilo. Hutchinson suele organizar micro-lanzamientos los sábados para mostrar la ropa de BURU en distintos tipos de cuerpo. "Esto resuena en nuestra comunidad, especialmente cuando presentamos a 'referentes de estilo'—personas con gran estilo que influyen en su entorno, aunque no sean influencers de profesión", declara.
Para 2025, planea enfocarse en estrategias de base, llegando a mujeres influyentes en comunidades locales, resorts y destinos turísticos. "Como marca, queremos estar presentes en lugares y eventos hermosos donde la gente se arregla, expandiendo nuestra presencia de forma natural a través de experiencias compartidas e interacciones", señala.
Apostá a la versatilidad. Aunque BURU está dirigida a un cliente de alto nivel, con diseños que se venden entre 260 dólares y 420 dólares cada uno —como el popular vestido "Mary" de cintura baja y cuello bote (428 dólares)—, Hutchinson sabe que sus clientas buscan aprovechar al máximo su inversión. "Estilizamos cada prenda de tres maneras para que nuestras clientas puedan visualizar diferentes looks", explica. "La idea es crear piezas atemporales y multigeneracionales que atraigan a diversas edades", resalta.
Reinventá constantemente la marca. Aunque Hutchinson busca mantener BURU en un 80% directo al consumidor, se mantiene abierta a nuevas oportunidades. "Nunca hicimos ventas al por mayor, pero estamos diseñando una colección para Dillard's, con exhibidores personalizados en 36 tiendas", concluye.
Invertí para crecer a futuro. "A diferencia de muchas empresas de moda, somos dueños del edificio donde está nuestra fábrica, así como del equipo", cuenta Hutchinson. "Esto nos da una base sólida y la capacidad de expandirnos aún más si en algún momento decidimos buscar financiamiento, aunque por ahora no tenemos planes de hacerlo", aclara. Como muchos emprendedores notaron, las oportunidades suelen aparecer en los momentos más inesperados.
