Este año, Bob y Tijmen Zonderwijk vendieron cerca de 55.000 camisetas de fútbol usadas en partidos, pero poco tiempo atrás no podían ni siquiera encontrar una. Su empresa, MatchWornShirt es un mercado online para que fanáticos y coleccionistas pujen por camisetas auténticas y firmadas que las estrellas del fútbol usaron en partidos.
Los dos hermanos holandeses, locos por el fútbol, tuvieron la idea tras buscar un regalo especial para su padre, un director de instituto que empezó un nuevo cargo después de 30 años. Querían comprar una camiseta, usada y firmada por un jugador del equipo favorito de su padre, el Ajax holandés. No pudieron encontrar ninguna.
Finalmente, descubrieron que el Ajax subastaba una vez al año una camiseta usada en un partido, cuyos beneficios se destinaban a obras benéficas. "Era una idea tan sencilla, que pensábamos que los clubes no lo hacían por alguna buena razón", dijo Tijmen en una entrevista.
Trabajando 80 horas semanales en sus empleos de abogados, los hermanos utilizaron el poco tiempo libre que tenían para desarrollar su idea de negocio. No fue fácil convencer a los equipos de fútbol.
"La jornada y el aspecto deportivo son algo intocable", afirmó Tijmen. "Primero, todos dijeron que no era posible, entrar en el vestuario era territorio prohibido". Sin emargo, en 2017, los hermanos realizaron su primera subasta con otro club holandés, el FC Twente.
El papel vital del kit manager
Hoy en día, MatchWornShirt trabaja con unos 300 clubes de fútbol y equipos nacionales (incluidos el París Saint-Germain, el Liverpool y el Nápoles) en 35 países.
Los hermanos encontraron la manera de entrar al negocio conectando con los kit managers de los equipos, o «kitmen», los responsables de lo que ocurre con las camisetas de los jugadores."Para nosotros, el kitman es la persona más importante dentro del club de fútbol", sostuvo Tijmen.
El año pasado, MatchWornShirt organizó en Ámsterdam la primera conferencia europea de kitman, a la que invitó a 180 representantes de clubes y a 90 kitmen de clubes asociados.
Obras benéficas y acuerdos con los clubes
Los contratos con los equipos pueden incluir la subasta de todas las camisetas de los jugadores de todos los partidos, o de un número limitado, por ejemplo de un partido importante de la temporada.
Los hermanos también descubrieron que los clubes estaban más abiertos a la idea cuando se enteraron del elemento benéfico de las subastas MatchWornShirt. Existen diferentes tipos de acuerdos, pero aproximadamente el 79% de los ingresos de cada venta se devuelve al club asociado. Algunos clubes canalizan este dinero hacia su propia fundación benéfica u otras causas filantrópicas.
MatchWornShirt también lleva a cabo iniciativas en toda la competición, como el apoyo a la Campaña de Amapolas de la Legión Real Británica. Se donaron cerca de 3 millones de libras (3,8 millones de dólares) a la convocatoria durante los seis años de asociación, y la empresa ofreció más de 12 millones de euros (12,7 millones de dólares) a causas benéficas desde 2022.
Del jugador al cliente
La camiseta que se subasta suele ser la que un jugador vistió en la primera parte de un partido. "No mucha gente lo sabe, pero por supuesto los jugadores cambian de camiseta durante el descanso, casi todos, para no estar enfriándose con una camiseta sudada durante 15 minutos", explica Tijmen.
"Luego, los jugadores siguen siendo libres de intercambiar una camiseta después del partido con el adversario o de tirar una camiseta a la grada, que también son rituales en los que no queremos interferir. Eso forma parte de este hermoso juego", reflexionó el fundador.
El jugador firma su camiseta directamente después del partido o la próxima vez que esté en el entrenamiento. MatchWornShirt lleva a cabo un control de autenticidad, que incluye la colocación de un chip de información en la camiseta, hace fotos y la expone a subasta.
La polémica del ADN en las camisetas
Hubo desafíos imprevistos en el camino de los emprendedores holandeses. Un representante del Real Madrid señaló que las camisetas de los jugadores contienen su ADN. "Cuando tuvimos la conversación, todavía tenían a Cristiano Ronaldo en el equipo", contó Tijmen.
"Dijeron que el ADN del jugador no podía salir del estadio Bernabéu, pero respondimos que, al lavarlas, se perdía la mitad de su valor".
Para resolver el problema (y proteger la privacidad de los jugadores) la empresa desarrolló una solución celular para "limpiar" una camiseta sin agua, utilizando luz ultravioleta C.
¿Cuánto vale la camiseta de Messi?
Con un número creciente de equipos a bordo, las ventas se dispararon. Bob dice que los compradores son de todas partes del mundo, y que los que más gastan por cabeza proceden de Estados Unidos, China y el Reino Unido. Las camisetas se compran como regalo, decoración para la oficina o porque el comprador tiene apego a un determinado jugador o partido. Los coleccionistas serios también son clientes.
"Especialmente la gente de Asia y Estados Unidos, están dispuestos a hacer un esfuerzo extra por algo realmente especial", dice el fundador. "Compran una camiseta no sólo porque piensan que quizá sea una buena inversión, sino además porque tienen una admiración personal".
Como era de esperar, la camiseta más cara subastada en la página web fue vestida por Lionel Messi en su última temporada jugando para el París Saint-Germain, la puja ganadora fue de 55.000 euros (58.000 dólares).
No es raro que las camisetas de actuaciones especiales alcancen las cinco cifras. Después de que el delantero del Chelsea Cole Palmer se convierta en septiembre en el primer jugador en marcar cuatro goles en la primera parte de un partido de la Premier League contra el Brighton, un postor se desprendió de 43.000 dólares por su camiseta. Pero hay opciones más baratas. MatchWornShirt tiene acuerdos con clubes chicos en la pirámide futbolística como la Liga Dos, la cuarta categoría del fútbol inglés.
"Los mejores jugadores, pero también los más veteranos, son con diferencia los que generan más ingresos", afirmó Tijmen. "Para nosotros, una camiseta de Messi es cuatro veces más valiosa que una de Haaland o Mbappé".
Camisetas, bicicletas y barcos olímpicos
El negocio emplea ahora a más de 100 personas en oficinas de Ámsterdam, Londres, Estambul, Melbourne y Sao Paulo, pero los hermanos creen que es solo el comienzo de lo que pueden alcanzar. Siguen viendo un gran potencial en el fútbol, ya que actualmente sólo son socios 6 de los 20 equipos de la Premier League inglesa. MatchWornShirt aún no trabaja regularmente con algunos de los clubes más importantes del mundo, como el Barcelona, el Bayern de Múnich y el Real Madrid.
También tienen en el punto de mira otros deportes, mientras recientemente consiguieron asociarse a la selección nacional de rugby de Francia. Experimentaron vendiendo "artículos premium", como bicicletas de carreras de equipos ciclistas profesionales. El sitio web subastó recientemente el velero utilizado por Marit Bouwmeester (la mujer más laureada de la vela olímpica) en los Juegos Olímpicos de París.
"Lo que utilizamos mucho internamente es 'fandom sin límites', así es como queremos que piense la gente. Por eso no tenemos que pensar sólo en camisetas, sino en qué más podemos hacer para seguir ampliando ese horizonte", proyectó Bob.
Nota publicada en Forbes US.
