Karla Gallardo es una súper crack ecuatoriana que sigue volando alto. Es la cofundadora de la marca Cuyana, empresa que en 2021 levantó inversiones por US$ 45 millones en Silicon Valley. Hace pocos días, Gallardo fue noticia en Forbes EE.UU.

El pasado 18 de marzo, el medio publicó una nota titulada 'Cómo Cuyana crece con propósito mientras expande su presencia minorista'. El artículo señala que Cuyana, con sede en San Francisco y con un fuerte arraigo en la tradición , fundada en 2011 por la ecuatoriana Karla Gallardo y la estadounidense Shilpa Shah, "sigue forjando una reputación en la industria de la moda gracias a su filosofía distintiva: 'Menos, mejor'". 

La nota añade que la marca es conocida por crear prendas esenciales atemporales y de alta calidad para mujer, incluyendo ropa, bolsos y accesorios, "manteniendo un firme compromiso con la producción sostenible y las colaboraciones éticas". También señala que gracias a su enfoque mesurado hacia el crecimiento, "Cuyana se ha convertido en una marca de confianza, especialmente entre las mujeres profesionales que buscan piezas refinadas y versátiles".

En un momento en que muchas marcas de venta directa al consumidor buscaban una rápida expansión a toda costa, Cuyana adoptó un enfoque diferente. La empresa priorizó la rentabilidad y el crecimiento intencional, asegurándose de poder afrontar los cambios del sector y los desafíos económicos. En el artículo Gallardo, señala que "Aunque formamos parte de este grupo de marcas nativas digitales, hemos actuado de forma ligeramente diferente; creímos en el comercio minorista desde el principio cuando nadie creía en él, creímos en la rentabilidad cuando otras marcas crecían a toda costa, y gracias a estas filosofías hemos podido sobrevivir a una crisis y construir una marca basada en principios que no cambian cuando las cosas se ponen difíciles". 

Cuyana creció en los últimos 14 años de forma constante y centrada. Esa estabilidad la ha fortalecido, manteniendo su compromiso con la artesanía y la calidad.

Productos en la tienda de Cuyana en San Francisco en Fillmore St. Foto: Cortesía de Cuyana

Gallardo enfatiza que, a pesar de la rápida evolución del panorama de la industria, Cuyana se ha mantenido como una de las favoritas de los consumidores. "Si ves a alguien usando Cuyana y le preguntas: '¿Es eso una Cuyana?', sientes un amor muy fuerte por la marca". Esa lealtad a la marca también ha sido clave en el éxito continuo de Cuyana.

Ampliando los horizontes del comercio minorista

El comercio minorista siempre ha formado parte de la visión de Cuyana. Incluso antes del lanzamiento oficial de la empresa, Gallardo y Shah reconocieron la importancia de contar con espacios físicos donde los clientes pudieran experimentar de primera mano la calidad de sus productos. Si bien la marca comenzó como un negocio digital, siempre estuvo diseñada para tener presencia en el comercio minorista. 

La primera tienda de la compañía se encontraba dentro de sus oficinas en Union Square, San Francisco. Aunque ese sitio ya no existe, la marca cuenta con seis sucursales en Estados Unidos, incluyendo San Francisco, Palo Alto, Los Ángeles, Boston y Nueva York. El comercio minorista representa actualmente el 15 % de los ingresos totales de la empresa, y la mayoría de las tiendas alcanzó la rentabilidad durante su primer año de operaciones.

La tienda más reciente de Cuyana en Malibú es su segunda en el mercado de Los Ángeles y un ejemplo de expansión para satisfacer a sus clientes actuales en sus lugares de residencia. La tienda es más pequeña que la mayoría y está diseñada como un espacio íntimo y cuidado. "La experiencia es hermosa; realmente refuerza nuestra oferta de artículos de cuero", dijo Gallardo.

Sin embargo, la tienda de Malibú enfrentó desafíos imprevistos desde el principio. "Nuestro día de apertura fue el día de los incendios", compartió Gallardo. Con la comunidad circundante aún en recuperación y las principales carreteras cerradas, el tráfico peatonal se vio afectado. A pesar del lento comienzo, la marca confía en el potencial a largo plazo de Malibú, dada la sólida base de clientes de la zona.

La Celestia de gran tamaño ha sido un gran éxito entre los clientes existentes y nuevos. Foto: Cortesia

Una de las experiencias únicas que los clientes tienen al visitar una tienda Cuyana es la oportunidad de probarse los bolsos y ver cómo lucirán y se sentirán todos los accesorios y artículos que se pueden llevar dentro. Cada tienda ofrece objetos de madera que imitan artículos como computadoras portátiles o botellas de agua, y que además pesan lo mismo, lo que permite a los clientes sentir y experimentar el bolso como si ya lo tuvieran en casa.

Evolución del producto

Si bien Cuyana contaba en su momento con una línea de ropa más extensa, en los últimos años la marca ha redoblado su apuesta por su principal fortaleza: la marroquinería. "De hecho, nuestra oferta de ropa se ha reducido, ya que nos hemos centrado en el cuero", explicó Gallardo. Este enfoque específico se refleja en la forma en que la marca amplía su surtido de productos. En lugar de lanzar categorías completamente nuevas, Cuyana perfecciona y amplía sus estilos más vendidos. "Nuestro modelo de negocio se basa en un surtido más reducido y mejor, con una selección muy cuidada", afirmó Gallardo. Un buen ejemplo es el bolso tote de la marca, que se ha perfeccionado mediante múltiples iteraciones, desde diferentes tamaños hasta la incorporación de cremalleras y organizadores.

El bolso Celestia también se ha convertido rápidamente en un producto destacado, atrayendo a la mayor cantidad de nuevos clientes en un solo lanzamiento. Inicialmente lanzado en pequeños lotes para evaluar la demanda, el bolso se ha agotado constantemente. Desde entonces, la marca ha presentado una versión extragrande y una mini, además de nuevas combinaciones de colores, lo que refuerza su estrategia de profundizar en las categorías existentes en lugar de perseguir tendencias pasajeras.

Planes para el futuro

Mientras Cuyana mira hacia el futuro, su estrategia minorista se expandirá aún más. Gallardo y su equipo hicieron una pausa reflexiva en el crecimiento de las tiendas durante la Covid-19 para esperar a que pasara la pandemia y reevaluar la evolución de los hábitos de compra de los clientes. "Antes de la Covid-19, teníamos un fuerte componente comunitario en nuestras tiendas. Solíamos organizar eventos con frecuencia y teníamos colas de clientes en la puerta", y añadió que después de la Covid-19, "¿es eso lo que aportará valor al cliente, o es que una experiencia de compra le ayuda a encontrar el producto adecuado? ¿Cuál es la principal razón por la que viene?". Estos conocimientos han ayudado a definir la siguiente fase de la expansión minorista de Cuyana y han dado a la marca la confianza para seguir adelante con el comercio minorista.

"Estamos listos para expandirnos de nuevo", confirmó Gallardo, destacando la importancia continua del comercio físico. Con el aumento de los costos del marketing digital , muchas marcas consideran que las tiendas físicas son un canal de adquisición de clientes más eficaz y rentable, lo que refuerza la confianza de Cuyana en los espacios físicos.

La tienda Fillmore St de Cuyana, como todas las tiendas, está diseñada con el lema "Menos, mejor".

El enfoque deliberado de Cuyana hacia el crecimiento refleja las estrategias de otras marcas notables. La empresa Rothy's, con sede en San Francisco , adoptó un enfoque igualmente mesurado hacia la venta minorista, centrándose inicialmente en las ventas digitales antes de expandir su presencia en tiendas en los últimos años. Desde la pandemia, la empresa ha crecido, con 26 tiendas, la mayoría de las cuales abrieron en los últimos cuatro años. Mientras tanto, Baggu , una marca viral conocida por sus bolsos divertidos pero funcionales, ha construido de manera constante su presencia física, abriendo una tienda en Chicago a fines del año pasado y ahora operando cinco tiendas en los EE. UU. Estas marcas, como Cuyana, han priorizado el crecimiento sostenible, asegurando que la expansión minorista se alinee con la fuerte demanda de los consumidores y la identidad de marca.

En cuanto a productos, Cuyana vendió 1,3 millones de unidades de artículos de cuero hasta la fecha, con una tasa de venta constante del 90%. El crecimiento estratégico y constante de la marca en productos está dando sus frutos. Aunque los nuevos lanzamientos son mínimos, la marca planea anunciar algunos productos emocionantes en su próxima colección de otoño. "Es simplemente la siguiente versión de nuestra oferta contemporánea para la mujer trabajadora", afirmó Gallardo. La colección incluirá bolsos funcionales y sofisticados, diseñados para una transición fluida entre el trabajo y la vida personal. Los clientes ya han demostrado su disposición a invertir en diseños más complejos y de mayor precio, lo que refuerza la confianza en la artesanía de la marca.

Con su enfoque deliberado hacia el crecimiento, Cuyana destaca en una industria a menudo dominada por las tendencias y la rápida expansión. Mientras la marca se prepara para su siguiente etapa, la visión de Gallardo sigue clara: mantener el enfoque, la intención y seguir ofreciendo piezas atemporales que los clientes adoran. (I)