¿Por qué un profesional con ingresos altos, un sólido historial crediticio y estabilidad financiera puede convertirse en un cliente indeseable para bancos y financieras? Para muchos, la respuesta es clara: porque decidieron emigrar.
Aunque el sistema financiero funciona con una lógica global, quienes se radican en el exterior suelen enfrentar trabas inesperadas para acceder a productos básicos en su nuevo destino. La falta de conexión entre entidades de distintos países convierte a estos clientes en un riesgo, incluso cuando su historial los respalda.
La start-up Zolve, de Estados Unidos, busca solucionar este problema al facilitar el acceso a tarjetas de crédito y otros productos similares para extranjeros calificados. La empresa, lanzada en 2021, ya atiende a más de 750.000 clientes y acaba de anunciar que recaudó US$251 millones en una nueva ronda de financiamiento.
La dificultad para acceder a servicios financieros
Zolve es una creación del indio Raghu Gangappa, fundador y CEO de la compañía. "Cuando me mudé a Estados Unidos, un amigo de mi país me llevó a cenar. Al final de la comida, pagó en efectivo en lugar de usar una tarjeta. Cuando le pregunté por qué, me explicó que, como migrante reciente, le estaba resultando muy difícil conseguir una tarjeta de débito o crédito", recordó.
Al consultar a otras personas, Raghu escuchó la misma historia una y otra vez. El problema no es exclusivo de Estados Unidos. En todo el mundo, las entidades financieras tienen dificultades para acceder al historial crediticio de los migrantes o incluso para obtener la información que una filial del mismo grupo podría tener sobre un solicitante. Como resultado, muchas veces se les niega el crédito simplemente porque no tienen un historial financiero en su nuevo país.
Con millones de personas que cada año se mudan de un país a otro, Raghu vio una oportunidad. "Queremos hacer que el mundo sea más accesible: la gente debería poder mudarse de país tan fácilmente como se muda de ciudad. Es un problema que los bancos no parecen resolver", afirmó.
Zolve enfocó su estrategia en dos mercados que conoce bien y apuntó principalmente a indios que se mudan a Estados Unidos. Para evaluar las solicitudes de tarjeta de crédito, analiza directamente los historiales financieros en India, ya sea antes del traslado o una vez que los solicitantes llegan a destino. Esto permite tomar decisiones más informadas, basadas en su situación económica y crediticia, en lugar de considerar únicamente su condición de migrantes.
El CEO destacó que, en promedio, un hogar indio en EE.UU. gana alrededor de 135.000 dólares al año.
"No te volvés un cliente riesgoso de un día para el otro solo por mudarte de país", dice Raghu. "Muchos inmigrantes tienen buenos sueldos, trabajan en posiciones profesionales y tienen historiales crediticios impecables, pero igual les cuesta acceder a servicios financieros. Conocí a un indio que se mudó a Estados Unidos con un salario de US$1,5 millones, pero no podía gastar más de US$200 en su tarjeta de crédito".
El interés de los inversores en Zolve
La recaudación de fondos que anunció la firma corresponde a su tercera ronda de financiamiento. Zolve ya obtuvo US$55 millones en inversiones previas. En esta ocasión, sumó US$51 millones en capital y US$200 millones en deuda, que se destinarán a impulsar el crecimiento de sus préstamos.
Esta ronda Serie B fue liderada por Creaegis, con participación de HSBC, SBI, GMO, DG Daiwa y otros inversores como Accel, Lightspeed Venture Partners, Sparta Group y DST Global. También incluye financiamiento de Community Investment Management.
Zolve planea usar estos fondos para expandirse a nuevos mercados y apunta ahora a migrantes indios que se muden a Canadá, Europa, Australia y Nueva Zelanda. Además, busca diversificar su oferta con préstamos personales y financiamiento para la compra de vehículos. A largo plazo, Raghu espera aplicar su conocimiento del mercado para atender también a migrantes de otros países.
El modelo de negocio
La propuesta de valor de Zolve es atractiva. Su modelo de negocio se basa en las comisiones por intercambio que cobra cuando los clientes usan sus tarjetas, así como en los intereses que pagan quienes no saldan sus saldos mensuales en su totalidad. En promedio, cada cliente gasta unos 1.000 dólares por mes con su tarjeta, lo que le genera a Zolve unos 20 dólares en comisiones.
Por otro lado, el costo promedio de adquisición de clientes es de apenas 10 dólares. Zolve colabora con grandes empleadores y universidades en India para identificar profesionales y estudiantes que planean emigrar, y también recibe muchos clientes a través de recomendaciones.
"El sistema financiero no está diseñado para la movilidad. Cuando las personas talentosas se mudan de país, su historial financiero se borra de un día para el otro. Nosotros estamos cambiando eso, permitiendo que los migrantes accedan a crédito y servicios bancarios desde el primer día", concluyó Raghu.
Nota publicada en Forbes US.