A sus 25 años ya quería comerse el mundo. Y, aunque no sabía exactamente cómo, sabía que algún rato los planetas se le alinearían. Tras culminar sus estudios superiores en Negocios, con una mención en emprendimiento y bienes raíces corporativos y una Maestría en Administración Ambiental, en Bond University, en Gold Coast, Australia (su sueño desde los 15 años). Mientras estudiaba, trabajó como bartender y como vendedor de paneles solares puerta a puerta. En 2014, luego de cinco años, regresó a Ecuador.
Ni bien pisó territorio nacional, Martín Pinto entró a prestar sus servicios en Delfos, una consultora de innovación donde estuvo solo alrededor de año y medio, ya que la agencia de publicidad quiteña Gran Comercio le ofreció crear e-channel, un emprendimiento, enfocado en cartelería digital (también llamada señalética digital). Como Cofundador y CEO, Pinto recibió, como parte de su salario, un 20 % de acciones y un capital de US$ 50.000 para armar la empresa. Luis García, un mexicano graduado del Tecnológico de Monterrey, que llegó a vivir en Quito al casarse con una ecuatoriana, también entró al negocio con un 10 %. El reto planteado era conseguir facturar US$ 2 millones en dos años.
E - channel en el primer año, consiguió manejar cuatro cuentas y facturar unos US$ 35.000, un año más tarde tenía ocho cuentas y vendió US$64.000, una cifra lejana a lo esperado. “A los dos meses me di cuenta que era imposible conseguir el objetivo y que la línea de negocio no funcionaba, porque en ese entonces para las carteleras digitales no había un mercado fuerte y el arancel de importación de pantallas e insumos era gigantesco. Cada pantalla llegaba a costar US$1.700, y por ejemplo, mínimo en un restaurante había que poner unas cuatro o cinco, por lo que les propuse darle un giro al negocio hacia el marketing”.
Pese a esta primera mala salida, Pinto sentía que había futuro para este negocio. Entonces, propuso a Gran Comercio comprarles el 70 % de las acciones en US$60.000; cerraron el trato en US$ 70.000. Con el OK, empezó una carrera contra el tiempo por levantar los recursos que necesitaba para comprar ese paquete accionario. Primero, le propuso a su socio, pero García no se animó. Luego, se contactó con una entidad financiera, pero solo consiguió US$ 20.000. Su abuela fue la tercera opción, ella le dio US$ 25.000, a tres años plazo. Sus papás eran su última alternativa, pero recibió de respuesta un no rotundo. La angustia le consumía. Pero cuando su papá le propuso ser parte como socio, no tuvo más remedio que aceptar. “Tenemos un pacto padre-hijo, poco a poco él se va quedar en cero, actualmente tiene el 25 % de las acciones”.
En 2017, Pinto se enfocó en marketing de resultados, es decir, en crear estrategias rentables y asesorar a los clientes sobre cuánto y en dónde invertir para conseguir sus objetivos. Ese año sumó 14 clientes y la facturación llegó a US$ 350.000. En 2019 tuvo un crecimiento vertiginoso y las cifras cerraron en US$ 1,7 millones. “En bienes raíces, por ejemplo, les recomendamos invertir el 1,5 % del bien inmueble, entonces, si una torre cuesta US$ 10 millones, deben destinarse US$ 150.000 al marketing. En cambio, en el sector automotor hay que destinar entre un 3 o 4 % de las ventas. En este sentido, implementamos un software que nos permite determinar la eficiencia del área comercial”.
Todo iba viento en popa hasta que llegó la pandemia. En 2020, las cifras se fueron a rojo, Para salir a flote aplicó al préstamo Reactívate Ecuador, consiguiendo US$ 200.000 a un 5 % de interés, a 36 meses, con 6 de gracia. Las matemáticas funcionaron a la perfección, renació con fuerza, en el primer semestre de 2022 logró un 8 % de rentabilidad, que al final del año se convirtió en un 26 %.
Pinto revela cuál fue el secreto. “Implementé un nuevo sistema de meritocracia que aprendí del multimillonario Jorge Paulo Lemon, en su libro Dream Big. A cada uno de los líderes departamentales les dije que, de su costo, necesito que me facturen un 60 % adicional. Esto les permitió subir los ingresos de los empleados. De esta manera cerramos el año con una facturación de US$1,8 millones”.
Ahora, el anhelo para e-channel es grande. En 2019 consiguió sus primeros clientes en México, en 2021 abrió paralelamente operaciones desde Colombia, porque allá la mano de obra es un 30 % más económica, y desde 2022 maneja cuentas en Panamá y EE.UU., donde funciona como tercerizadora de servicios. El equipo entre todos los países lo integran 42 personas y trabajan con 50 empresas recurrentes como clientes.
“En 2023 a mover el barco, facturaremos sobre los US$ 2 millones en Ecuador, en EE.UU. US$ 250.000 y en México nos mantendremos en US$ 300.000. Los próximos dos años los ojos estarán puestos en crecer en EE.UU. e incrementar el negocio a los niveles de Ecuador". (I)