Anthony Katz, en la última década, pasó de ser profesor de secundaria y entrenador de básquet a dirigir Hyperice, una empresa que atrajo más de US$ 100 millones en capital y está valorada en más de US$ 700 millones.

Aunque Hyperice se lanzó en 2011, no fue hasta 2018 que Katz vio una de sus creaciones resonar entre los clientes, lo que generó más de US$ 100 millones en ingresos ese año. Ese dispositivo era la pistola de masaje o Hypervolt.

Hoy en día, las pistolas de masaje inundaron el mercado, desde imitaciones baratas de US$ 40 en línea hasta opciones más premium como la suya. A pesar de la competencia, Hyperice experimentó un fuerte crecimiento y un creciente apetito por las herramientas de recuperación, señala.

Sin embargo, llegar ahí no fue un camino directo hacia el éxito. En particular, fue necesario convencer a la primera ronda de financiación, afirma Katz. Su primera idea fue un diseño sencillo para mantener las bolsas de hielo en su lugar, utilizando restos de trajes de neopreno, lo que haría que todo el proceso de formación de hielo fuera más fácil (y menos desperdiciador).

Katz, que creció en el sur de California, Estados Unidos, había cumplido los 30 y su propia rutina de ejercicios y los partidos de básquet estaban empezando a ejercer presión sobre sus articulaciones y músculos. Entonces comenzó a aplicar hielo con regularidad. Y se dio cuenta de que los atletas profesionales todavía se colocaban bolsas de hielo en las piernas y los brazos después de los juegos para ayudar con la inflamación. Pensó que tenía que haber una mejor manera.

Aunque el diseño de su primer concepto fue prematuro, se lo llevó al fallecido Kobe Bryant a través de un amigo entrenador. Bryant le dijo que la idea no era mala, pero que necesitaba ajustes. Entonces Katz fue a buscar un fabricante que estuviera dispuesto a modificarlo. Usó todo el dinero de sus ahorros para ayudar a dar vida a las primeras unidades.

“Acudí a varios fabricantes para que me ayudaran a desarrollar el producto. Se necesitaban moldes de inyección, que entonces no tenía ni sabía mucho de ellos. Estaba más allá de mi alcance de conocimiento y experiencia. Tuve una reunión con un fabricante. Pero me dijeron que no. Pero no me rendí. Seguí volviendo y sabían que se lo había mostrado a Kobe. Creo que eso ayudó a convencerlos de que hablaba en serio”, expresa.

Bryant había prometido usar el artilugio durante los juegos y probarlo, dándole su opinión a Katz. Él era el eje. No sólo ayudó a Katz a fabricar un dispositivo que realmente se adaptaba a los atletas profesionales, sino que también le dio a la marca y a la empresa una legitimidad que ayudó con el marketing y la fabricación.

Una vez que hizo varias unidades, Katz pidió a más atletas que lo probaran. “Corría el año 2011, los deportistas apenas empezaban a invertir en empresas. Todo el mundo había oído hablar del éxito de Vitmain Water y estaba siguiendo esa historia. Creo que nunca le mostré ningún mazo a nadie. Invirtieron porque creían en el producto. Fue así de simple. Pero la empresa no fue un gigante financiero desde el principio”, sostiene.

En 2012, Hyperice tuvo ventas por US$ 330.000. Luego, esa cantidad aumentó a US$ 600.000 en 2013, recuerda. Hasta entonces, los dispositivos eran caros y estaban dirigidos a deportistas de élite. En 2014, las ventas alcanzaron el millón de dólares. Y en 2015, llegaron a los US$ 5 millones. “Eso es porque lanzamos Vyper. Ganó muchos premios. Ese fue el punto de inflexión. Eso nos dio nuestro gran producto. La línea de productos de alto precio era bastante específica. Pero esto era para cualquiera que estuviera activo y tenía un caso de uso más amplio”, explica Katz.

Luego, en 2018, Hypervolt, o pistola de masaje, fue lo que los convirtió en un nombre familiar. Al año siguiente, las ventas superaron los US$ 100 millones.

Sin embargo, según Katz, el éxito trajo consigo serios desafíos y la comprensión de que la propiedad intelectual es difícil de proteger en la era de los mercados en línea y el comercio electrónico. En resumen, dice, se trata de un problema doble: la propiedad intelectual no está protegida hoy en día, especialmente en línea.

Y, en segundo lugar, el aumento de los mercados digitales que tienen barreras de entrada bajas (basta con completar un formulario y publicar el producto) facilitó que productos más baratos y de menor calidad inunden el mercado. “Definitivamente afectó el negocio y se llevó parte de la participación de mercado. Pero también es una cuestión de seguridad y ética”, relata Katz.

Si bien los productos de Hyperice se consideran "premium", hay innumerables diseños similares disponibles en línea por una fracción del precio. ¿Pero son seguros y confiables? Advierte que la historia de los hoverboards en 2016 podría repetirse: "Se vendían en línea muchas imitaciones, algunas que no cumplían con los estándares de seguridad y, en última instancia, eso afectó a toda la industria cuando algunos dispositivos mal construidos se incendiaron y causaron problemas".

Finalmente, en 2016, la Comisión de Seguridad de Productos de Consumo de los Estados Unidos (CPSC) prohibió por completo la importación de patinetas flotantes por motivos de seguridad. Aunque ese no es el caso de los productos de Hyperice. Es algo en lo que Katz piensa mientras se enfrenta a la competencia de los vendedores extranjeros.

“Nosotros en este país no producimos bien la propiedad intelectual. En 2021, las armas de mensajes eran una industria de casi US$ 1.000 millones. El problema es que se puede aplicar ingeniería inversa y hacerlo más barato. Entonces, estos mercados en línea son una plataforma para que las personas copien el diseño en el que realmente fuimos pioneros en el mercado y los vendan más baratos sin ninguna repercusión. O simplemente trabajen con una fábrica para venderlo a través de un mercado en línea. A diferencia de nosotros, donde tenemos una empresa, empleados que cuidar, la responsabilidad de pagar salarios justos, beneficios, atención médica, etc. Eso es solo una persona que trabaja con una fábrica para venderlo en línea. Ni siquiera tienen que tocarlo. Es un campo de juego injusto”, comenta.

Para contrarrestar esto, Hyperice publicó un vídeo en su canal de YouTube que da una idea del proceso de fabricación. “Queríamos ser transparentes y mostrar el tipo de fábricas que utilizamos y la robótica que se utiliza para desarrollar nuestros productos. Los nuestros se fabrican en fábricas que cuentan con estándares de seguridad y certificaciones adecuadas. No estamos tomando atajos”, concluye.

*Con información de Forbes US