Cuando Songe LaRon y Dave Salvant comenzaron Squire Technologies en 2015, le pagaron a un artista de graffiti unos cientos de dólares para que garabateara "Download Squire" en las calles de Manhattan. Fue un poco de marketing de guerrilla de bajo costo para su aplicación de reserva de peluquería en dificultades.
Habían inscrito a unos 50 peluqueros en ocho o nueve tiendas yendo de tienda en tienda a hablar con los propietarios, pero con tan pocos clientes que descargaban la aplicación, era en gran medida inútil. La clientela existente siguió haciendo citas por teléfono, lo que a veces provocó reservas dobles. Peor aún, los barberos se quejaron de que la aplicación de Squire no les ayudaba a administrar sus tiendas.
Ni LaRon, un abogado corporativo de 37 años, ni Salvant, que tiene 36 años y trabajaba en finanzas, habían trabajado antes en una barbería, ni habían dirigido una pequeña empresa de ningún tipo. Entonces, en 2016, hicieron un movimiento valiente: gastaron US$ 20.000 de los US$ 60.000 en efectivo que tenían a mano para comprar el contrato de arrendamiento de una barbería en problemas en el Chelsea Market de Manhattan. “Eso nos dio una cocina de prueba para desarrollar el software”, recuerda Salvant, presidente de la empresa. "Esta fue una gran apuesta".
No se cortaron el cabello (lo que requiere una licencia en el estado de Nueva York), pero hicieron casi todo lo demás: se encargaron de la recepción, barrieron el cabello del piso, pidieron suministros, hablaron con los clientes. Fue un curso intensivo sobre cómo funcionan realmente las barberías. Desde el exterior, una barbería parece simple: reserve una cita, obtenga un recorte, pague en efectivo o con una tarjeta de crédito.
Pero detrás de escena están las complejidades de un negocio en el que los barberos pueden alquilar sillas en la tienda o recibir diferentes recortes de ingresos, las propinas pueden ser en efectivo o crédito, y cada peluquero puede establecer su propio horario y sus propios precios. LaRon y Salvant se dieron cuenta de que tenían que modificar Squire de una aplicación de citas glorificada a algo que pudiera manejar todos los dolores de cabeza esenciales de administrar un tipo muy particular de pequeña empresa.
En la actualidad, Squire, con sede en la ciudad de Nueva York, vende su software y servicios a más de 2.800 peluquerías en los Estados Unidos, Canadá y el Reino Unido. Cada una paga una suscripción mensual (entre US$ 100 y US$ 250 por mes por ubicación), más tarifas de transacción adicionales.
El software de Squire (que las tiendas suelen cambiar de marca con su propio logotipo) no solo ofrece servicios básicos de reserva y pago, sino que también puede ayudar a repartir los recibos entre los numerosos peluqueros de una tienda. Puede gestionar automáticamente los pagos de propinas, así como gestionar los pagos de alquiler de sillas. La startup ahora está explorando expandirse a servicios financieros, ofreciendo tarjetas de débito (en asociación con la startup Bond Financial Technologies) y probando la distribución de suministros como hojas de afeitar y botellas de amoníaco.
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El progreso
La empresa generó unos ingresos de 4 millones de dólares el año pasado a pesar de renunciar a las cuotas de suscripción durante la pandemia, cuando cerraron casi todas las peluquerías. Está en camino de triplicar esa cifra, a más de US$ 12 millones.
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En julio, Squire recaudó US$ 60 millones con una valoración de US$ 750 millones, en una ronda liderada por Tiger Global. La compañía, que ha recaudado un total de US$ 143 millones en capital, hizo el recorte para las próximas empresas emergentes de mil millones de dólares de este año, nuestro análisis anual de 25 empresas respaldadas por empresas de rápido crecimiento que creemos que probablemente alcanzarán una valoración de US$ 1 mil millones.
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“Muchos de nosotros nos dimos cuenta de que, espere, una barbería es muy diferente de todas estas otras industrias y existen diferentes necesidades de software”, dice Yoonkee Sull, socio de Iconiq Capital, con sede en San Francisco, que invirtió en Squire. “Uno de los golpes contra las empresas de software verticales es: '¿En serio, qué tan grandes pueden llegar a ser estas empresas?' Pensamos realmente en grande ".
Hace apenas unos años, los inversores se mostraban escépticos sobre el desarrollo de tecnología para pequeñas empresas y trabajadores manuales. Pero gracias al éxito de compañías como Carpinteria, Procore (software para sitios de construcción, que ahora cotiza en bolsa con una capitalización de mercado de $ 13.8 mil millones) con sede en Carpinteria, California, y ServiceTitan, con sede en Los Ángeles (que crea aplicaciones para plomeros y otros comerciantes, valoradas en US$ 9.5 mil millones). ), la idea ahora es la corriente principal. "Si puede hacerlo para la plomería, puede hacerlo para los barberos", dice LaRon, director ejecutivo de la empresa. Un giro adicional: los fundadores de Procore y ServiceTitan son inversores Squire.
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Squire no es la única empresa que ve un gran mercado en las peluquerías del país, de las cuales hay 109.000, según datos de IBISWorld. Entre los competidores se incluyen otras empresas respaldadas por empresas de riesgo, como Boulevard con sede en Los Ángeles y Booksy con sede en San Francisco, así como Booker, ahora propiedad de Mindbody, la plataforma de reserva de yoga y spa que fue comprada por la firma de capital privado Vista Equity Partners por US$ 1.9 mil millones en 2019. Pero el intenso enfoque de Squire en la analítica y la economía está ayudando a generar lealtad.
"Las barberías pierden dinero en productos, el personal les roba, tienen gente que cancela citas y no las paga, y yo no tengo ninguno de esos problemas", dice Peter Gosling, propietario de Glassbox Barbershop, una minicadena de Toronto con cinco ubicaciones, la más grande de las cuales genera US$ 1 millón en ventas. Desde que firmó con Squire hace cuatro años, Gosling ha confiado en su software para ayudarlo a analizar sus operaciones comerciales, incluida la identificación de barberos de alto rendimiento y la determinación de qué champús y geles para el cabello se venden bien. "Esos tipos hicieron su investigación", dice. “Ellos entendieron que hay una brecha en el mercado; miraron a sus competidores y dijeron: 'Podemos hacer esto de manera más eficiente y con más éxito' ”.
LaRon creció en una familia de artistas en Nueva York y Los Ángeles. Su padre era actor, mientras que su madre era artista ("Ella conocía a Basquiat, ese tipo de gente", recuerda. "Solía correr en esos círculos, pero no era lo suficientemente artista como para hacer una carrera". Quien se convirtió en entrenadora personal y abrió su propio estudio. "Nunca estuve expuesto al mundo de la tecnología, o las finanzas, para el caso", dice. "Sabía que quería tener éxito económicamente y no tener las dificultades económicas que tenían mis padres".
Estudió derecho en Yale después de obtener su título universitario en UCLA y consiguió un trabajo en fusiones y adquisiciones en el bufete de abogados Skadden Arps. Pero pronto se encontró con ganas de más. “Ser emprendedor y ser artista es similar. Estás creando algo que no existe y lo traes al mundo ”, dice.
Mientras tanto, Salvant creció en Coney Island y el condado de Rockland en los suburbios de Nueva York. Recibió una licenciatura en ciencias políticas de la Universidad Estatal de Nueva York en Albany y un MBA en la Universidad de Wisconsin-Madison. Trabajó durante algunos años como banquero privado en PMorgan y como asociado de ventas en AXA.
“Las peluquerías pierden dinero en productos, el personal les roba, tienen gente que cancela citas y no las paga. Con Squire no tienen esos problemas ".
En 2010, Salvant vivía en Harlem y organizaba fiestas populares entre los jóvenes profesionales negros. En una de esas reuniones, conoció a LaRon. “Teníamos veintitantos años y estábamos ganando dinero por primera vez”, dice LaRon. “Se convirtió en uno de mis mejores amigos”, agrega Salvant.
LaRon pronto sugirió comenzar su propio negocio. Como hombres negros, la cultura de las peluquerías era importante para ellos y, con el despegue de los sistemas de reserva de restaurantes en línea, vieron una oportunidad. En 2015, abandonaron el mundo corporativo para iniciar formalmente Squire Technologies, nombrándolo en honor a los escuderos de Game of Thrones, que habían visto juntos todos los domingos. Así como los escuderos sirven a sus caballeros en el espectáculo, Salvant y LaRon pensaron que Squire podría servir en peluquerías. “No tiene nada que ver con las peluquerías, pero suena ambicioso y masculino”, dice LaRon.
Ni LaRon ni Salvant tenían experiencia en codificación, por lo que contrataron a un joven ingeniero de software, Yas Tabasam, a quien conocieron en una reunión tecnológica de Nueva York, para que los ayudara a crear una aplicación; se convirtió en el tercer cofundador y primer director de tecnología de la empresa, pero se fue después de dos años. En marzo de 2017, Troy Payne, un ex ingeniero de software de Gilt.com y TripAdvisor, se convirtió en jefe de ingeniería y, en la actualidad, el equipo técnico cuenta con 60 personas, incluidos 36 ingenieros.
Asumir el control de la barbería de Chelsea no solo fue fundamental para aprender el negocio, sino que también demostró ser útil de formas inesperadas. Un sábado, Salvant estaba ocupando la recepción y vio que alguien con un correo electrónico de Facebook estaba programado para cortarse el pelo: Blake Chandlee, entonces vicepresidente de asociaciones globales en Facebook y ahora jefe de soluciones comerciales globales en TikTok.
Salvant le preguntó qué pensaba sobre el software; Chandlee dijo que le gustó. Luego, Chandlee, quien tiene su sede en Austin, preguntó si planeaban estar en la Conferencia South by Southwest la semana siguiente. Salvant mintió y dijo que sí, luego reservó boletos inmediatamente.
Finalmente se unieron a la fiesta VIP que Chandlee organiza en su casa y lo ganaron como uno de los primeros inversores. "Son dos de las personas más trabajadoras que he conocido", dice Chandlee. “Son la definición de agallas. Eso es algo que admiro de la gente en general y ciertamente de los fundadores ”.
Pero entrar en el acelerador fue más difícil. Solicitaron por primera vez a Y Combinator en el verano de 2015 y fueron rechazados y aplicaron nuevamente unos meses después y fueron rechazados nuevamente. Probaron otros aceleradores en Nueva York, acumulando más rechazos. Finalmente, fueron aceptados en el programa de becas de Y Combinator, una especie de Y Combinator Lite, y luego en el programa regular en el tercer intento en el verano de 2016. “Hasta el día de hoy, creo que tenemos un pequeño chip en nuestro hombro por todos los rechazos y todos los no”, dice LaRon.
Los capitalistas de riesgo cuestionaron el tamaño del mercado y tropezaron con sus propios estereotipos. “Era difícil superar los prejuicios de la gente, y ellos pensarían que era solo para los peluqueros afroamericanos por quiénes somos”, dice LaRon.
Para combatir los estereotipos, su material de ventas inicial presentaba una peluquería hipster con una foto de un hombre blanco con barba. "Lo pienso y es bastante loco", dice Salvant. Después de un año más o menos, abandonaron el marketing de los blancos hipster, en parte debido a los comentarios de los clientes que no eran blancos de que no se sentían representados. Ahora la aplicación Squire no tiene fotos de nadie.
La pandemia fue dura para las peluquerías, con cierres obligatorios de tiendas. Squire tuvo suerte de haber cerrado una ronda de financiación de 34 millones de dólares el 7 de marzo de 2020, pocos días antes de que el país se cerrara. Mientras las tiendas sangraban en efectivo y tomaban prestado del Programa de Protección de Cheques de Pago del gobierno para sobrevivir, Squire renunció a sus tarifas de suscripción. Escribieron un código para ayudar a las peluquerías a reabrir de forma segura con opciones de pago sin contacto y creando una sala de espera virtual para que los clientes pudieran esperar afuera.
Philip Skinner, gerente general de Persons of Interest, una barbería de Brooklyn con tres ubicaciones y 23 barberos, abandonó su software anterior de Booker, que encontró torpe y costoso a un costo de aproximadamente US$ 800 al mes, para Squire en marzo de 2020. Como él se apresuró a mantener el negocio a flote, estaba agradecido por la decisión de Squire de renunciar a sus tarifas. "Esa amabilidad es muy útil", dice.
No solo le ahorró cientos de dólares al mes en tarifas, dice, sino que también le permitió deshacerse de la conciliación de hojas de cálculo al final del día para dar cuenta de todas las ventas en efectivo y con tarjeta de crédito que lo habían vuelto loco a él y a su personal de recepción. . “Nos ha ahorrado horas y horas y horas”, dice.
El verano pasado, Squire alcanzó esa valuación de ruptura de US$ 750 millones, un múltiplo de unas 60 veces los ingresos esperados de este año. Para justificar esa valiosa valoración y mantener contentos a sus inversores, LaRon y Salvant deben mantener los pies firmemente en el acelerador, agregando más peluquerías y más servicios.
“Está creciendo tan rápido que no creo que los ingresos a lo largo del año sean el punto que más valoran”, dice LaRon. "El nombre del juego es más crecimiento".
*Con información de Forbes US.
