En una entrevista exclusiva con Forbes Argentina, Dan Nativ, fundador de la plataforma digital QxM (Quién x Mí), que busca ser el punto de encuentro entre trabajadores de oficio y potenciales clientes, habló sobre cómo surgió esta idea transformadora. El haber crecido en un hogar donde su abuelo era carpintero y su madre arquitecta sin dudas que influyó en su camino como emprendedor. Y es que pudo conocer de cerca los desafíos a los que se enfrentan este tipo de trabajadores para conseguir clientes, en un contexto de mucha informalidad.

De todas maneras, reconoció que el momento en el que se le “encendió la chispa” para crear QxM llegó tiempo después. Y fue precisamente cuando un gran amigo suyo le pidió que lo ayudará a hacer unos arreglos en su casa. “Estando ahí me contó que había pedido tres presupuestos y que los tres eran ridículamente distintos entre sí”. Allí los recuerdos de su infancia resurgieron y despertaron su ganas de atacar la naturaleza persistente del problema.

Su “viaje” a partir de ese momento estuvo guiado por una visión clara, aunque el enfoque de QxM fue evolucionando. Inicialmente nombrada como Quién x menos, QxM experimentó con un modelo de subasta inversa y pocos meses después del lanzamiento se dieron cuenta "que podía ser agresivo para muchos trabajadores con décadas de antigüedad, que no estaban dispuestos a subastar su trabajo”.

Parte de estos aprendizajes los supieron volcar luego a su modelo de negocios actual y el crecimiento de la plataforma se mantuvo, ya con otro enfoque y otro nombre, en base a su resiliencia, dedicación y asociaciones con empresarios de ideas afines.

Nativ contó durante la entrevista que el reconocimiento de QxM (Quién x Mí) por parte del Banco Interamericano de Desarrollo (BID) marcó un hito significativo para la plataforma, siendo premiados particularmente por dos iniciativas que llamaron la atención: "Pañol Qxm", que es la creación de un depósito de herramientas para poder prestarles de manera 100% gratuita a los trabajadores registrados en Qxm; y “Data y Transparencia algorítmica”, que tiene el objetivo de comenzar a crear el primer registro regional de trabajadores de oficios, con datos de valor y con la inteligencia artificial necesaria para poder analizar tendencias del mercado.

¿Cómo tu crianza en un hogar de trabajadores de oficio influyó en tu camino hacia la fundación de QxM? 

Yo creo que todo tuvo que ver con esto. No solo desde el lado de vivir en primera persona lo que genera en los laburantes el no poder conseguir clientes y los dolores que sufren en un ecosistema de servicios tan roto, sino también en cómo forjó mi carácter, obligándome a empezar a trabajar desde muy chico, a tener que rebuscármela permanentemente y a tener que practicar la resiliencia desde muy peque.  

QxM se describe como una plataforma digital que pretende tender un puente entre los trabajadores de oficios y los clientes potenciales que buscan presupuestos. ¿Cuál fue el momento crucial que te llevó a conceptualizar y crear QxM? ¿Podrías explicar con más detalle la visión que tenías en mente cuando fundaste la plataforma?

El momento "Eureka Qxm" sin dudas fue cuando un gran amigo me pidió que lo ayudara a hacer unos arreglos en su casa y estando ya ahí me contó que había pedido tres presupuestos y que los tres eran ridículamente distintos entre si. Eso hizo que vengan a mi cabeza muchos recuerdos de chico y al mismo tiempo me abrió los ojos para entender que el problema no solo seguía vigente sino que era mucho mas grande de lo que pensaba. Ese momento tan chiquito fue la chispa que encendió el motor.   

Cuando empezamos a construir la herramienta en su primer Mvp teníamos una visión muy clara de a dónde queríamos ir, pero necesitábamos terminar de descubrir el cómo íbamos a hacerlo. Muy pocos saben que antes de significar “Quién x mí” lo llamamos "Quien x menos”, y teníamos una lógica de subasta inversa, algo que pocos meses después del lanzamiento nos dimos cuenta que podía ser agresivo para muchos trabajadores con décadas de antigüedad que no estaban dispuestos a subastar su trabajo. 

Parte de estos aprendizajes los volcamos también al modelo de negocios, un modelo que si bien desde el día cero sabíamos que debía ser sin comisiones y que no podíamos quedarnos con plata de los trabajadores, no teníamos del todo claro de dónde íbamos a ganar plata para que esto sea sostenible. 

Hoy, varios años y porrazos después, estamos felices por saber que a pesar de todo lo que nos equivocamos pudimos sostener la visión y el horizonte sin traicionar nuestros valores, y esto sin dudas es por dos cosas: conocemos muy bien el problema y conocemos extremadamente bien a quienes lo sufren. 

QxM obtuvo un reconocimiento a través del concurso WorkerTech del Banco Interamericano de Desarrollo (BID). ¿Podés hablarnos de los proyectos que le valieron a QxM este reconocimiento y de cómo hoy contribuyen a formalizar los oficios dentro del mercado laboral?

Todavía no puedo creer que hayamos sido reconocidos con dos premios del mismo concurso. Siempre digo que estos premios son la palmada en la espalda que necesitamos los emprendedores bootstraperos para continuar. Las iniciativas por las cuales nos premiaron y tratando de explicarlo de manera simple fueron en primer lugar el “Pañol Qxm”, que es la creación de un deposito de herramientas para poder prestarles de manera 100% gratuita a los trabajadores registrados en Qxm. 

Los trabajadores recién graduados de los centros de formación profesional tienen dos grandes problemas: el primero es su dificultad para encontrar clientes y que desde Qxm estamos abocados íntegramente en resolverlo, y el segundo es que si bien tienen los conocimientos, no cuentan con las herramientas ni con el dinero para poder comprarlas. Un trabajador con la herramienta correcta en mano hace que su ticket promedio aumente entre un 300% y 500% dependiendo de la categoría. 

El poder prestarles estas herramientas favorece a su inserción laboral y su confianza en poder adquirir un crédito inclusivo que luego nosotros le ofrecemos para que puedan comprar las propias, ya sabiendo que pueden costear los pagos mensuales. 

Por el otro lado, nuestro proyecto más ambicioso es el de Data y Transparencia algorítmica, que si bien tiene cuestiones bastante técnicas, en líneas generales se trata de comenzar a crear el primer registro regional de trabajadores de oficios, con datos de valor y con la inteligencia artificial necesaria para poder analizar tendencias del mercado y crear proyectivas que nos permitan estar varios pasos delante de los problemas. 

Crear un registro de esta magnitud requiera recopilar una cantidad de datos enormes, y ahí entra la segunda parte del titulo, “Transparencia algorítmica”. Acá hay que entender que en los que son las económicas de plataforma de la Gig economy, donde se encuentra Qxm y también todas las de drivers y riders, los sistemas tienen algoritmos de autoaprendizaje que permiten el crecimiento de nuestros negocios. El problema de esto es que los algoritmos pueden caer en sesgos y discriminación si no tienen supervisión permanente, y esto hace que por ejemplo un conductor no sepa nunca por qué solo recibe pedidos de viajes de bajos valores o de distancias cortas o largas. 

En Qxm pasaría lo mismo con las solicitudes que ven los trabajadores. Si dejamos el algoritmo libremente eso haría que un "pintor X" siempre vea los trabajos que en la lógica del código mejor “hacen match” con esa persona. 

Para resolver esto redoblamos la apuesta y le dijimos al Bid Lab: "Queremos crear el primer algoritmo transparente que no solo le diga a los trabajadores qué datos tomamos de su información, sino también qué hacemos con esos datos. Y que les cree mediante gamificación un “plan de crecimiento” que les enseñe qué deben tener, saber o hacer para aumentar su ticket promedio y recibir mas y mejores trabajos. 

¿Qué estrategias o factores le atribuís a su exitosa expansión y qué obstáculos encontraron en el camino?

Acá hay mucha tela para cortar y mucho que suelo recomendarle a otros emprendedores, sobre todo en estadios iniciales.  Sin dudarlo ni un segundo, tener una mentalidad Bootstraping extrema fue lo que nos permitió al día de hoy estar surfeando la ola para salir del valle de la muerte. Pero al mismo tiempo, y como valor personal, lo que se suele denominar como GRIT, que si bien los libros lo mencionan de otro modo, para mi es (Pasión+perseverancia)xresiliencia; entendiendo que si la resiliencia es cero, todo es cero. 

Y por el lado del proyecto en si, fue fundamental construir mapas de red de calidad, con emprendedores que compartan los mismos valores de impacto y que estén en estadios similares. Para esto haber sido parte de programas como Yunus&youth, Gen E en cordoba o Koi en Capital Federal fue clave, porque no solo absorbimos los conocimientos mas duros que tenían para brindarnos sino que lo hicimos siendo parte de grupos humanos de emprendedores increíbles. 

El camino del emprendedor es extremadamente duro y nosotros no le escapamos a eso. Tuvimos que superar decenas de obstáculos de todo tipo… estar al borde de la insolvencia económica, intentos de copias, problemas societarios, problemas con gremios que no nos entendían y muchos muchos mas. Por eso entiendo a la resiliencia como factor primario para el éxito. 

¿Podés profundizar en cómo la plataforma proporciona presupuestos inmediatos a los clientes y cómo aborda el antiguo reto de las cotizaciones de precios variados para servicios similares?

La clave para esto es poder contar con una cantidad enorme de trabajadores. Este fue nuestro gran primer reto y sigue siendo un gran reto en algunas regiones del país. Básicamente, cuando un cliente pide un presupuesto, éste le llega de manera automática y geolocalizada a todos los trabajadores que hacen match a nivel conocimientos con el trabajo que hay que hacer. 

En ese momento los trabajadores pueden pasar sus presupuestos, los cuales son abiertos y transparentes Esto quiere decir que todos pueden ver lo que todos presupuestan. Y esto lo hacemos para eliminar uno de los grandes dolores que tenemos los clientes, y que es que si pedimos cinco presupuestos para el mismo trabajo, recibimos cinco valores muy distintos entre si, sin saber el porque. 

Los presupuestos abiertos hacen que el Gap entre el más bajo y el más alto se achique muchísimo y, además, orienta al cliente. 

En simultaneo, entendiendo la deuda historia de la educación financiera en nuestra región, hay que entender que un trabajador recién inmerso en el mercado laboral tampoco sabe presupuestar; entonces la transparencia en los presupuestos también los ayuda a ellos a poder tomar de referencia los montos que pasan colegas con mayor experiencia. 

De todos modos y al final del día, el cliente tiene la libertad absoluta para elegir por precio, reputación, historial laboral o el distintivo que crea mejor. 

Uno de los principales objetivos de QxM es formalizar un sector que siempre ha dependido de las transacciones en efectivo y sin garantías. ¿Cómo pretende QxM cambiar este paradigma y ofrecer a clientes y trabajadores métodos de contratación más seguros y formalizados?

Para empezar, creo que la pandemia nos enseñó a todos a encontrar en la digitalización herramientas de crecimiento y mejora.  Con este terreno allanado y con un cliente más acostumbrado a los pagos digitales y electrónicos, sabíamos que teníamos un porcentaje del problema resuelto. El gran desafío es la formalización laboral, y ahí hay que derribar varios mitos, entres los que está el mas fuerte, que es que los laburantes no quieren estar en blanco. 

¿Y cómo lo ves realmente?

Yo creo que hay que desmenuzar un poco ese mito para entender el detrás de esa frase.  Los trabajadores de oficios no entienden qué beneficios tienen el monotributo o monotributo social, y en muchos casos ni siquiera conocen de su existencia. 

Para nosotros el hecho de tener clientes que son empresas, barrios privados o administraciones de consorcios, quienes están obligados a contratar trabajadores que emitan factura, que cuenten con seguros de Accidentes personales y que ofrezcan garantía; nos ayuda a enseñarles a ellos (los trabajadores) que, por ejemplo, el alta al monotributo social que tiene obligaciones mínimas y un pago bajo mensual, les da la posibilidad de presupuestar esos trabajos que hasta el día de hoy están fuera de su radar. 

Si en simultaneo a esto (en conjunto con aliados de todo tipo), somos nosotros, desde Qxm, quienes les gestionamos el monotributo, les acercamos seguros, herramientas bancarias y demás productos y servicios; la barrera de entrada es mucho más baja.

Todo el escenario anterior combinado con clientes que ya no quieren usar cash y que necesitan pagar los trabajos de manera financiada, crea un terreno fértil para que la formalización laboral y la inclusión financiera que son, parafraseando a Simon Sinek, el “Why” de Qxm, sean una realidad. 

¿Cómo garantiza la plataforma la calidad del servicio prestado por los comerciantes? 

Acá hay varios temas a mencionar: Qxm no es intermediario de la transacción, sino que creamos una herramienta digital que funciona como punto de encuentro, partiendo de esta base y entendiendo que faltan muchísimas leyes en la región que nos ayuden a bajar aún más el riesgo o, sin ir mas lejos, poder contar con matriculación en todos los oficios o exámenes de acreditación de saberes. Nos pusimos este tema como prioritario desde nuestro inicios. 

Para nosotros no es menor saber que a alguien que encontrás en nuestra plataforma lo vas a hacer ingresar a tu casa.  Con esta premisa desarrollamos distintas herramientas tanto internas como externas para poder llevar al mínimo el riesgo y los problemas. 

¿Cuáles?

En primer lugar hacemos una exhaustiva validación de identidad para saber que los trabajadores son quienes dicen ser, chequeamos documentos de identidad, títulos y matriculación en caso de que la haya, y hasta hacemos cruces con redes sociales, lo que nos permite detectar Red Flags. 

Pero desde el lado concreto de la Satisfacción del trabajo, creamos dos herramientas que consideramos muy creativas, que estamos próximos a sacar al mercado y que creemos aumentarán la confianza y satisfacción de los clientes. 

El pago seguro, un pago digital que se libera contra calificación positiva por parte del cliente, lo que permite que si el cliente tuvo algún problema pueda iniciar un reclamo y a nosotros interceder para solucionarlo. Y el seguro de satisfacción, que si bien no estará en el 100% de categorías, sí estará en las principales y le permite al cliente contratar un seguro muy económico que cubre el total del trabajo si el mismo estuvo mal realizado. 

No olvidés que, previo a la contratación, el cliente tiene la posibilidad de ver todo el historial laboral de los trabajadores, lo que entre otras cosas también le dice si el trabajador ofrece garantía de 30 60 o 90 días. 

Esta métrica es de la que más nos enorgullece y es que en el 100% de los reclamos por trabajos mal realizados, fueron los trabajadores los encargados de solucionarlos. 

¿Podrías dar más detalles sobre los mecanismos para la educación de los trabajadores y la orientación financiera que ofrecen a través de la plataforma?

Qxm tiene mas de 40 alianzas de todo tipo. Gran parte de estas son centros de formación profesional, escuelas técnicas y de oficios, lo que nos permite acercar a los trabajadores capacitaciones de habilidades duras y blandas tanto presenciales como a distancia, crónicas o asincrónicas. La oferta es enorme y siempre que podemos sumamos más y más, ya que entendemos en la formación no solo el éxito de nuestra plataforma sino el éxito de nuestra sociedad. 

Parte de la formación que damos tiene foco en educación financiera, que lo hacemos en conjunto con nuestros aliados bancarios. Lo lindo de estos programas es que no los pensamos desde los manuales de la educación financiera sino que se crearon en base a las dudas que fuimos recopilando a lo largo del tiempo y que los mismos trabajadores nos planteaban. 

Para nosotros es realmente hermoso ver que los trabajadores se abren un CVU/CBU y nos mandan la foto de la tarjeta como trofeo o que nos escriben por whatsapp diciendo y cito: “Mirá los intereses del préstamo que me quisieron enchufar… piensan que soy tonto” .

Al fin y al cabo eso es lo que nos mueve, y eso es lo que hace que todos los días valga la pena seguir construyendo.