Nació en Guayaquil en 1976, de madre guayaquileña y padre británico. Sin embargo, él y sus dos hermanas siempre han mantenido el vínculo con el Reino Unido. “Ha sido un segundo hogar”. Estudió la secundaria en la Escuela Sedbergh, en Cumbria, y una licenciatura en Ciencias, especialización en Agricultura, en la Universidad de Nottingham. Luego, su primer trabajo fue en España, en Zeneca Agro; también estuvo en Nations Group y Michael Page. Tras eso, decidió regresar al Ecuador para integrarse en la empresa familiar, fundada por su padre, Colin Armstrong, en 1972. En 2005 comenzó como director Comercial y en 2012 también asumió la Vicepresidencia de Agripac, que cuenta con la red agropecuaria más grande del país, que atiende a los sectores agrícola, pecuario y acuícola. Su padre se mantiene como presidente de la compañía, que se ubica entre las 30 empresas más grandes del país. Su filosofía siempre fue “hacerla más grande” y desde la llegada de su hijo la facturación se cuadruplicó. En 2021, las ventas alcanzaron los US$ 438 millones.
Nicolás Armstrong Luna (46 años) aprendió de su padre a liderar con el ejemplo, a empezar el día temprano, a ser organizado y, sobre todo, a ser cercano a todos los empleados. “Son los valores que la gente realmente aprecia”.
Juntos mantienen la tradición de hacer “giras” cada año para visitar los 201 locales de Agripac. Se pasan meses viajando, dedicándole un espacio para conocer cómo van las ventas, qué necesitan, qué falta para atender al cliente. Está casado, tiene tres hijos y una de sus aficiones son las maratones. Ha participado en tres y se prepara para ir a Londres.
El cuartel principal de la compañía comenzó en una edificación, que compró su padre, y que era un antiguo convento (Siervas de María). Desde ahí creció hasta convertirse en un complejo de edificios, en pleno centro de Guayaquil. En ese lugar conversamos sobre el plan de crecimiento de la empresa, que empleaba hasta el año pasado a 1.700 personas.
Las raíces lo llamaban, ¿era elegido para asumir Agripac?
Hasta cierto punto sí. Soy el mayor. La conversación en la casa siempre fue con Agripac muy presente en la mesa. Mi padre estaba creciendo con el negocio familiar, uno se empapa desde niño y siempre tuve ese interés por el campo. De ahí que elegí agronomía como mi área de especialización y eran cosas un poco del destino.
Asumió el cargo de Director Comercial.
Así es. Estuve 6 años en España, en varios puestos de trabajo y, finalmente, surgió la oportunidad de liderar el Área Comercial. En aquel entonces, 2005, Agripac también era, digamos, un animal mucho más pequeño: menos divisiones, menos áreas de negocios, menos puntos de venta. Hoy en día hemos pegado un salto importante.
¿Qué es Agripac a sus 50 años?
Tiene un portafolio diverso, desde mascotas y agroindustria. Nacimos en el área agrícola y no nos hemos alejado mucho. El crecimiento de las distintas divisiones de la compañía ha sido de manera orgánica; una línea nos ha llevado a otra. Mi padre vino de la mano de una multinacional en el segmento de agroquímicos. De ahí cogimos distribución en el área de semillas. Luego vino el tema de las bombas y los pulverizadores. Empezamos a trabajar líneas de fármacos para animales, líneas de alimentos, y así, sucesivamente, se fueron incorporando distintas áreas. Más recientemente, con la incursión en alimentos balanceados, con la planta de Balanfarina, tenemos una buena participación en distintos sectores, como el camaronero, agricultura, ganadería, el área de mascotas, que nos está dando una visión más internacional en nuestro crecimiento de negocio.
Usted decía que en la época en que llegó la empresa era "un animal más pequeño", ¿cómo es ahora estar manejando este animal?
El mercado nos ha dado la oportunidad para crecer en las distintas líneas de negocio. Ya son 10 las divisiones de la compañía, de cosas tan diversas como fertilizantes, semillas, agroquímicos, acuicultura, larvicultura, químicos industriales, alimentos balanceados, incluso productos para salud pública. Y todo eso ha ido también creciendo de la mano de la expansión en puntos de venta.
¿Son más de 200 puntos de venta?
Son 201 en este momento. Contando con dos almacenes también en el norte de Perú. Cuando ingresé, eran 96 puntos de venta, con menos divisiones; la división de químicos industriales no existía ni la aerofumigadora de la compañía, la agricultura era una división dentro de acuicultura. Es decir, según se va desarrollando el mercado, hemos abierto más especializaciones.
¿Han ido creciendo de la mano de las exportaciones de camarón?
Hemos vivido todas las etapas de la industria camaronera. Estuvimos activos en la época de la mancha blanca, cuando prácticamente se cayó la industria. Y, obviamente, ahora que ha revivido, que está en un boom, participamos atendiendo de mejor manera. En los últimos años hemos invertido cerca de US$ 50 millones en la expansión de la planta de alimentos balanceados, y en los próximos cinco años tenemos planificados otros US$ 60 millones.
¿En esta planta o en toda la industria?
En la planta. Cada línea de producción es una inversión importante. En una línea entera nueva son, mínimo, US$ 10 millones. Una línea de producción conlleva mayor capacidad de almacenamiento; eso implica inversión en silos, en bodegas, torres de producción, líneas automatizadas de empaque.
Ubicándose en los próximos 50 años, ¿hacia dónde va el nuevo Agripac?
Es el mismo Agripac, pero es un organismo viviente. Agripac crece y evoluciona con el mercado. Siempre he planteado que una empresa que no está en crecimiento es una empresa que empieza a morir, de alguna manera. Esa visión de crecimiento constante que tiene mi padre, la compartimos todos. Siempre estamos buscando nuevas fronteras que atacar. Hoy la internacionalización es una ventana abierta que empieza a dar sus frutos. Tenemos los dos puntos de venta ya en el norte de Perú y pensamos que esa zona es un campo muy fértil. El plan es seguir creciendo en locales para atender al pequeño agricultor peruano, que no es tan distinto al ecuatoriano. ¿O sea todo el paquete agrícola y agropecuario? Exactamente. Y mirando hacia el norte, las líneas de alimentos de mascotas están muy bien recibidas en el mercado colombiano y panameño, donde hemos incursionado este año.
En el caso del norte de Perú, ¿en qué zonas están?
Tumbes, Piura, en este momento. La visión nuestra es establecernos en lo que se llama en el Perú el Norte Grande, que es una zona de producción agrícola bastante interesante, y creemos que tenemos mucho que ofrecer.
Ecuador tiene baja productividad en muchos productos, como el maíz, ¿cómo han analizado esas debilidades?
Por las compañías que representamos, somos capaces de traer materiales que tienen un alto potencial de rendimiento. Eso va de la mano de un buen manejo en campo, buena nutrición, buena sanidad y nuestros técnicos están capacitados para apoyar al agricultor. Pero se requiere también de un buen trabajo en campo, ir hacia la mecanización, trabajar mayores extensiones para poder ser más eficiente. Una gran cantidad, por no decir la mayoría, de los maiceros en Ecuador son de minifundio, trabajan pequeñas extensiones, con mano de obra familiar o local. Es curioso que un país puntero en la producción mundial es México, por ejemplo, y ahí se han trabajado siembras de altísima densidad para conseguir una productividad muy alta por hectárea. Se puede hacer lo mismo aquí, trabajar el cooperativismo entre grupos agrícolas, en vez de cada familia trabajando microlotes de cultivo.
¿Eso es posible?
Se requiere de un estímulo correcto por parte de las autoridades. La prestación de créditos en buenas condiciones para que puedan invertir en maquinaria, en tecnificación a nivel de campo, trabajar el tema riego. Apoyar al sector rural también es reducir los índices de pobreza.
Hablando concretamente del maíz, tenemos un programa Plan Maíz y es justamente para apoyar a los agricultores de entre 5 y 10 hectáreas. No son los más pequeños, tampoco son los más grandes. Les damos el crédito, los insumos y compramos esa cosecha a precio oficial, la procesamos y la convertimos en materia prima.
En cambio, en arroz tenemos un superávit y los precios caen, ¿cómo atender esas realidades tan extremas?
Creo que se debería permitir la libre exportación del arroz. De alguna forma, eso ayudaría a absorber ese exceso de producción y atender otros mercados deficitarios, como países centroamericanos y algunos del Caribe. De esa manera también se ajustarían la oferta y la demanda. La idea es que si al arrocero le va bien invierta en mejor semilla, fertilización, más tecnología, etc.
Y volvemos al tema de la tecnología, hay arroceros que usan drones para cuidar su producción.
Ahora proveemos el servicio de drones. Es parte de la estrategia de mirar hacia el futuro, lo que llamaríamos el Agripac 4.0. Tenemos un área de desarrollo tecnológico o transformación digital. También trabajamos con un sitio de comercio electrónico propio para atender a los clientes habituales y los nuevos.
¿Qué tanto están comercializando?
Tenemos un año y medio, más o menos, con la plataforma de e-commerce abierta. (La aspiración era facturar más de US$ 1 millón en 2022).
¿Cuál es el porcentaje de las ventas de la empresa?
Es bajo todavía. (La empresa esperaba cerrar el 2022 con ventas sobre los US$ 500 millones). Entonces, porcentualmente, la venta de e-commerce es todavía incipiente. Pero el ritmo de crecimiento es mucho mayor. De aquí a cinco años podemos pasar de US$ 1 millón a US$ 15 millones en e-commerce.
¿Qué otro tipo de tecnología están proveyendo?
Algunas son más in-house, entregamos herramientas a nuestros técnicos de campo. Por ejemplo, en el área de cultivo de banano, hay muchos parámetros de medición, referencias que se toman a diario para ver el estado sanitario de la finca. Los técnicos están trabajando con tablets, con información en la nube, a la cual tienen acceso los supervisores, las cabezas técnicas y el mismo agricultor para tomar decisiones.
¿Cómo están las líneas de producción de balanceado?
En lo que es la línea de acuicultura, las ventas están sobre los US$ 110 millones aproximadamente. Si a eso le sumamos la parte de alimento de mascotas, son casi US$ 80 millones y en salud animal serían unos US$ 30 millones adicionales.
¿Esto es lo fuerte de Agripac?
Esto es lo fuerte que produce Agripac bajo sus marcas. Si juntamos las líneas agrícolas, que son agroquímicos, fertilizantes y semillas, hay otro grupo fuerte y suman ventas por más de US$ 200 millones.
Las industrias agroquímicas no son bien vistas. Más aún, actualmente, cuando se debaten acciones a favor de detener el cambio climático, ¿cómo capean estas realidades?
La industria de agroquímicos sí, en ciertos casos y en ciertos países, tiene algo de mala fama. Creo que esto va de la mano con manejar los productos con responsabilidad. Es un problema que atendemos no solo como Agripac. Pertenecemos a lo que se llama Apcsa (Asociación de la Industria de Protección de Cultivos y Salud Animal), que reúne a más de 30 de los principales actores en este mercado. Creamos centros de recolección de envases plásticos. La recuperación y recolección de esos envases es importante para evitar, sobre todo, contaminar los ríos y el mal uso. Ese plástico se debe recolectar y mandar a incinerar.
¿Qué otras acciones hay?
La parte más importante es la concientización del agricultor a nivel de campo: el uso de protección, de ropa adecuada. Es sumamente importante trabajar a conciencia para capacitar a los agricultores. En un año normal debemos estar capacitando a más de 3.000 agricultores en distintas zonas del país, a través de charlas.
A diferencia de otras industrias que registraron pérdidas en pandemia, tuvieron ganancias, ¿cuál fue la fortaleza?
Tenemos la ventaja de trabajar en una industria que no puede detenerse. El agricultor trabaja de sol a sombra y el campo no duerme; entonces, por mucho de que exista la pandemia, hay que alimentar al camarón, al pollo, al cerdo, hay que cuidar los cultivos. Tenemos una muy buena cultura empresarial; creo que eso es parte del éxito nuestro, liderado por el ejemplo que el mismo presidente pone. Mi padre, con sus 76 años, nunca dejó de venir ni un solo día a la oficina. (I)
*El artículo original fue publicado en la edición impresa No. 8 de octubre de 2022.