No. 

No. 

No... 

La única respuesta que recibía era 'No'. Tenía en sus manos el primer chocolate con leche premium elaborado en Ecuador y, además, con un empaque pensado fuera de la caja, lejos, muy lejos, de las sofisticadas y formales presentaciones de las innumerables marcas que se exhiben en las perchas de los retail, pero, llamada tras llamada, solo recibía los 'No'. Incluso, dos veces se plantó en los exteriores de una de las oficinas a esperar por uno de los ejecutivos clave que podría abrirle las puertas. Esperó sentado. A la tercera ocasión, a riesgo de parecer un tipo sospechoso y recibir otra forma de tratamiento, finalmente logro 'cazarlo'. Le pidió de favor que probara el producto. Y: ¡abracadabra!

“Para mí, entrar a Supermaxi fue un reto enorme. Solo recibía negativas. Hasta que me fui a parar afuera a esperar a que saliera uno de los duros, a riesgo de que me mandara al carajo porque le estoy persiguiendo. Le dije que lo probara, lo probó y me dijo que empezáramos con un sabor. A los dos meses, las ventas iban bien y me permitieron entrar con un segundo sabor. Hoy ya tengo nueve”.

Así empezó la aventura comercial de Hello!, una idea concebida por Simón del Hierro durante la pandemia. En ese tiempo, este profesional de 33 años, de Administración y Marketing por la Universidad San Francisco de Quito (USFQ), llevaba trabajando cinco años en una ONG canadiense dedicada, precisamente, al mundo chocolate. “Éramos una organización de 70 personas. Cada viernes de pandemia empezaron a botar gente y yo tenía la certeza de que de que me iban a despedir en cualquier rato. Finalmente, no sucedió, pero esa incertidumbre de quedarme sin empleo me impulsó a emprender”. 

A ese punto, Del Hierro sumaba una década en el mundo del chocolate. Antes de llegar a la ONG, fue quien inició el proyecto de Hoja Verde, otra productora de chocolate, y, luego se dedicó a abrir mercados y exportar chocolates de empresas y multinacionales. Esa fue la manera en que conoció todos los detalles de esta industria. Confinado y aburrido en casa, como la mayoría del planeta, entonces, empezó a idear una marca amigable, cercana, íntimo, colorido, que alegrara el día de las personas. “Como seres humanos, nos falta enfocarnos mucho más en el presente, olvidarnos un poco del pasado y dejar de preocuparnos tanto por el futuro. Y el chocolate, al momento que entra a tu boca, intensifica los sentidos y te cambia el día. Eso es lo que quiero impulsar con esta marca. Incluso le puse Hello!, porque es esa bienvenida que damos a los consumidores”. 

Con la idea boceteada, había que darle cuerpo. Trabajó en un Mínimo Producto Viable, enfocado en una marca premium con leche blanca, porque este tipo de mercado más fino, está plagado de chocolates negros. Con el apoyo de tres socios y US$ 19.000 de inversión inicial, golpeó las puertas de fábricas que les sobra capacidad instalada para empezar a producir. Y el marketing ha sido fundamental para crear esa complicidad con los clientes. Hoy, Del Hierro tiene el 60 % de acciones y es el único empleado de Hello! “Montar una fábrica decente de chocolates no costaría menos de un medio millón de dólares. Hay muchas fábricas de chocolates en Ecuador que están totalmente subutilizadas. Las personas desafortunadamente se emocionan, creen que es buen negocio y no les va muy bien. Solo como ejemplo, en Supermaxi la participación de mercado de la marca líder es de apenas el 8 %, así de dividido es este escenario. Yo aprovecho esos espacios libres, arriendo una fábrica por unos cuatro o cinco días y hago la producción que necesito”. 

Desde 2020 a la fecha, Hello! ha producido más de 10 toneladas, ha vendido unos 125.000 chocolates y se encuentra en 280 puntos de venta. Además, prácticamente desde el inicio de operaciones, ingresó al mercado panameño a través de la plataforma minorista de alimentos más grande de ese país, el Grupo Rey. El año pasado se enviaron 10.000 chocolates a ese destino. 

¿Cuáles son los planes para 2023?

Consolidar y fortalecer las operaciones y los procesos internos, para dedicarme aún más a las ventas y al mercadeo, porque es increíble cómo la cara del dueño vende 10 veces más que cualquier otro vendedor. Por otro lado, acabamos de lanzar el mes pasado una nueva línea: chocolate caliente de alta calidad en sobres. Este es mi bebé al que voy a impulsar y hacerle crecer este año, vamos a atacar el sector de los hoteles, restaurantes y cafeterías. 

¿Tentativas de abrir otros mercados?

Por el momento, no. Aquí en Ecuador me falta todavía crecer un montón. No estoy en los otros retail, en ninguna de las cadenas de farmacias, entonces, todavía me queda mucho por hacer. En 2024, probablemente podría considerar otros mercados.  

¿Cuán duro todavía es emprender en el país, qué falta? O sea, en tu caso, tener que esperar a que salga el ejecutivo para decirle 'hello, prueba mi producto'…

No culparía tanto al retailer, a las cadenas, o sea, ellos hacen lo que pueden. Creo que los ecuatorianos, a veces, nos lanzamos por las modas: los food trucks en su momento, el chocolate negro, por ejemplo. Y todo el mundo se lanza porque cree que es una mina de oro. Hay que hacer números. En lo que falta, pues acceso a información. Cuando se requiere calcular el tamaño de mercado para estimar las ventas, a menos de que se pague un estudio de mercado que cuesta un huevo de caro, no se encuentra información.

¿Cuál es tu sueño para Hello!?

Quiero que sea la marca referente de un chocolate fino con leche en Ecuador y, sobre todo, que la gente se alegre al consumirlo. Cuando veo la cara de felicidad de las personas al probar el chocolate por primera vez en una feria, para mí eso es lo más gratificante. 

El empaque pudo ayudar mucho, suena contradictorio, pero a pesar de tener el mejor chocolate del mundo, esa presentación da un aire de producto extranjero. 

Sí, o sea, mucha gente piensa que no es chocolate ecuatoriano. A lo largo de mi carrera he desarrollado muchas marcas de chocolate que tienen una imagen muy local, folclórica con diseños amazónicos, andinos o costeños. Y creo que eso está bastante explotado, especialmente en el mundo de los chocolates. Entonces, sabía que, si me quería diferenciar y, a la vez, competir contra los chocolates de europeos, tenía que hacer algo muy impactante gráficamente. 

¿Visualizas en el futuro una planta de producción propia?  

Todo el mundo quiere que me monte una fábrica y yo no quiero, para ser sincero, es un mundo enorme el tema de producir. A muchas fábricas que producen les va tan bien. Es duro producir, vender, comercializar, brandear y desarrollar productos a la vez. Por otro lado, para desarrollar un chocolate de muy alta calidad como Hello! se necesita maquinaria que es súper costosa; si se busca volumen, no menos de unos US$ 3 millones. 

Hoy, me encanta saber que la gente sigue consumiendo y sonriendo al comer el producto. Eso me encanta. Sé que hay espacios en los que todavía no estoy, pero los veo como espacios de oportunidad, porque ahí hay personas que podrían estar consumiendo el producto y que no lo están haciendo. Entonces, mi ilusión es llegar a un punto en donde todo el mundo pruebe el producto, porque es increíble. El porcentaje de recompra es de un 80 % en las ferias, es decir, quien lo prueba, compra de inmediato. (I)