Investigar el mercado, descubrir una necesidad, diseñar y producir el producto, estas son las claves de cualquier negocio, pero Cuyana define el éxito en tres características: Diseño, calidad y sostenibilidad. Karla Gallardo, ecuatoriana de 38 años, estudió en el colegio Albert Einstein, se especializó en matemáticas aplicadas en la Universidad de Brown e hizo su MBA en Stanford, pero su interés estaba en el diseño, la moda y las ventas de productos de primera calidad, reciclables para distribuirlos por internet.

Vive en San Francisco Estados Unidos desde hace una década. Hace siete años participó en las rondas de negocios que se realizan con frecuencia en Silicon Valley, convenció a cuatro inversionistas que en estos años han aportado más de US$ 45 millones a su negocio. Crea productos de moda femenina con materiales de máxima calidad, si de carteras se trata los cueros deben ser comprados y fabricados en Italia o Argentina, si se trata de sacos, la lana de cashmere y su confección debe estar en Escocia, si se trata de sombreros, la paja toquilla y su elaboración debe estar en Ecuador.

Así la empresa ha conseguido clientes exigentes, a quienes puede pedir que en lugar de desechar el producto, lo devuelvan para que pueda ser reciclado. Ahora, se apresta incluso a crear una plataforma para recomprar sus artículos que ya no son parte de un closet para ser reutilizados. 

¿Cómo nació Cuyana?

La idea de Cuyana nació en el 2001, cuando estudiaba en la Universidad de Brown en Estados Unidos. Siempre me ha encantado la moda, pese a que me gradué de Matemáticas Aplicadas. Me di cuenta que los americanos consumían artículos de poca calidad, para utilizarlo una o dos veces y luego a la basura, no tenían cosas valiosas ni trascendentales. Sentí que había espacio para crear una marca que ofrezca productos de alta gama y que impulse al consumidor a comprar algo bueno y pensaba que, si lo lograba, se volverían clientes frecuentes. 

¿Cuál es el resultado?

Usamos el slogan “Fewer better things” (pocas son buenas cosas), diez años más tarde somos pioneros en lo que ahora se considera productos de calidad de larga vida, hemos conseguido cambiar la mentalidad del consumidor.

¿Por qué ha cambiado? 

A principios del 2005, la burbuja de la ropa de poca calidad y de tiendas grandes de moda entró en crisis por las historias de cómo trabajaban niños y mujeres en precarias condiciones en las manufacturas asiáticas. En el 2011 Cuyana revolucionó el mercado, no tenemos productos en descuento, no impulsamos al consumidor a una compra rápida o sin pensar, lo más importante, es enfocarnos en crear una relación de operaciones con las fábricas de mejor calidad del mundo, cuero italiano o argentino, cashmere escocés, alpaca de Perú o paja toquilla de Ecuador. Creamos productos de la más alta exigencia con nuestro toque especial y logramos ofrecerlos a un buen precio, ya que no hay intermediarios, nuestro márgen de ganancia es razonable.

¿Cuál fue su primer producto?

Nuestro primer producto, lo digo con orgullo, fue el sombrero de paja toquilla de Ecuador. Empezamos con el diseño tradicional del Panamá Hat, ahora lo hemos evolucionado, hecho más fashion. Lo sigo haciendo en Cuenca, en verano vendemos miles.

¿Cuándo y con qué lograron revolucionar el mercado?

Probamos algunos productos hasta que lo conseguimos con nuestras carteras de cuero “Tote” que son nuestro producto estrella, revolucionamos la oferta, sacrificamos el margen, pero vale la pena porque sabemos que vamos a llegar a un grupo más grande del mercado y si el volumen de nuestras ventas lo permite.

¿Cuál es la estrategia?

Nosotros vamos al país donde nace la materia prima y es ahí donde fabricamos la prenda o accesorio, vamos a la mejor mano de obra para el material con el que trabajamos, por eso obtenemos la excelente calidad que ofrecemos. Es una marca creada por mujeres para mujeres y sabemos que sentirnos bien, nos da un empoderamiento.

¿Margen de utilidad? 

Si el producto nos cuesta US$ 60 lo vendemos a US$ 100. No hay intermediarios, las marcas tradicionales al mismo producto lo venden en US$ 200. Nosotros vendemos a través de una plataforma digital, que representa el 85% de las ventas, tenemos ocho tiendas en las ciudades más importantes de Estados Unidos, que es el 15%. Tenemos 120 empleados.

¿Cuántos productos tienen?

Parte de nuestra filosofía es no abrumar al consumidor con demasiadas opciones. Cuyana te va vender la mejor cartera de cuero, el mejor suéter o el mejor sombrero, en lugar de ofrecerte diez opciones del mismo producto en distintos colores y modelos. Nos tomamos el tiempo que sea necesario en producir lo mejor. Vendemos ahora aproximadamente unos 80 productos y diseños en nuestra website, es como un closet completo. Nos faltan zapatos, ese es nuestro siguiente reto. 

Cuando piensas en Cuyana son tres los puntos básicos: la calidad, el diseño y la sostenibilidad, eso significa que los productos que creamos tienen un efecto mínimo en el planeta, el material y la mano de obra es todo en el mismo lugar, evitamos así las emisiones de carbono, utilizamos materiales orgánicos, si nos toca usar plástico lo hacemos reciclado. Empujamos a que el cliente que compra nuestro producto lo ame, lo use todos los días. Cuando ya está cansada de usarla, que no lo tire, sino que nos lo envíe a nosotros y damos una segunda y tercera vida.

¿Cómo se levantó el capital de Cuyana?

Primero un pequeño préstamo de US$ 20 mil de mi papá, con eso compré los primeros sombreros de paja toquilla en Ecuador, luego nos lanzamos a una primera ronda de inversionistas de Silicon Valley, conseguimos US$ 1.7 millones.

¿Cuyana es una de las empresas que más inversión ha levantado, de cuánto estamos hablando?

Ahora, puedo decir con orgullo que hemos levantado más de US$ 45 millones en estos años.

¿Cómo funciona?

Se vuelven socios y accionistas, compran un porcentaje de la compañía, no es un pool.

¿Cuántos accionistas? 

Cuatro accionistas, mi socia y yo, esperamos seguir creciendo. Por el momento, Cuyana no está en venta.

¿Cómo acceder a sus productos fuera de Estados Unidos?

Por ahora, no tenemos la posibilidad de hacerlo fuera. Cuando voy a Ecuador siempre llevo encargos (risas).

¿Qué tan difícil es ser tu propio jefe?

Es lo más difícil, especialmente porque soy perfeccionista, entonces mi día de trabajo nunca se termina. Me cuesta mucho separarme del trabajo y enfocarme en casa, cuando empecé Cuyana era soltera y diez años más tarde estoy casada y tengo dos hijos, sigo buscando el equilibrio.

¿Exigente? 

Soy muy exigente, en la empresa los valores de trabajo son muy importantes, primero entregar excelencia, segundo ser una buena persona, sencilla y humilde, no hay espacio para personas brillantes que traten mal a los demás, y en tercer lugar hacer mucho con poco. (I)