Dice que el leve 'cantadito' que tiene no es por cuencano, sino que es el acento de hincha del Deportivo Quito.  En tres días Adrián Ordóñez cumplirá cuatro años como Country Manager de Coface, una sucursal directa de su matriz en Francia, que tiene presencia en más de 100 países y que se enfoca en cubrir el riesgo de default en las empresas, el riesgo del crédito comercial recurrente. En Ecuador se encuentra desde hace diez años, pero su génesis data del momento después de la Segunda Guerra Mundial, cuando el Gobierno francés de entonces, consciente de la situación crítica en la que quedó el aparato productivo toma la iniciativa, se acerca a los empresarios y les plantea: “Si no exportan, no salimos de la crisis; sabemos que tienen un alto riesgo en el proceso de exportación, de que no les paguen. Pues exporten, que, si alguno de sus clientes de destino no les paga, el Estado lo hace, pero exporten”. Y así se crea la Compañía Francesa para el Comercio Exterior (Coface), que nace como pública, hasta ser hoy una empresa al 100%, que se cotiza en Bolsa. 

Como a 'dummies', ¿cuál es el enfoque de Coface?

En realidad, trabajamos en una industria relativamente joven en el país. La industria de seguros es súper madura, pero el ramo del seguro de crédito tiene 10 u 11 años. No mucha gente conoce del seguro de crédito y de Coface. Cuando yo hablo del seguro de crédito, normalmente me dicen: “Ahh, les ayudas a los bancos”. Y no es así. Cubrimos estrictamente el riesgo del 'default', del impago. Pongamos como ejemplo a un productor de alimento balanceado, que vende su producto a todo el país a través de distribuidores. Esa transacción comercial se refleja en una factura normalmente a crédito, a 60 o 90 días. El riesgo se origina en que mañana ese distribuidor no pague. Si eso sucede, el productor que tiene contratada una póliza de seguro de crédito, la activa y le pasa el siniestro a Coface. ¿Qué hacemos nosotros? Recibimos el impago, lo certificamos, le pagamos al productor y entramos en la gestión de recuperación de cartera con el distribuidor. Esto fue fundamental el año pasado con la pandemia, fuimos el seguro de vida de las empresas.

Son palabras mayores. 

Como nunca antes en la historia económica de la humanidad, la cadena de pagos se rompió. Jamás había pasado una cosa así. Nos mandaron a la cuarentena en todo el planeta y el consumidor dejó de ir a los puntos de venta, dejó de consumir; consecuentemente, los puntos de venta dejaron de hacer pedidos a sus proveedores, estos dejaron de despachar, apagaron las maquinarias, paralizando los pagos. Estuvimos entre los tres ramos de seguro más impactados dentro de la crisis del Covid-19. El primero el de vida, mucha gente murió. El segundo el de salud, porque quienes no murieron, requirieron tratamiento. Y tercero el de crédito, por el lado de las empresas. En un terremoto, por ejemplo, se aplica el lucro cesante o el seguro patrimonial al edificio, pero con el Covid-19, el seguro de crédito fue el seguro de vida de las empresas.

¿Qué eventos cubre un seguro de crédito?

Todos, eventos políticos incluso. Si es que hay un estallido social como el de octubre 2019, por ejemplo, eso se cubre. Si hay una insolvencia o una quiebra, eso se cubre. Cubrimos hasta fraude, si quisieron defraudar un eslabón más atrás en la cadena. Entonces, en realidad, las únicas restricciones que tenemos es que no aseguramos transacciones con el Estado, solo entre privados, bussiness to bussiness, y tampoco bussiness to consumer. No cubrimos operaciones comerciales con el Estado, no solo por mantenernos al margen de posibles riesgos de corrupción, sino porque, por principio técnico, el Estado no podría quebrar, siempre tendría capacidad de cubrir sus obligaciones.

¿Cómo les impactó la pandemia, cómo se mantuvieron?

Primero, tomamos medidas de solvencia con respecto al contrato de reaseguro por anticipado, en enero del 2020, cuando aún no llegaba el Covid-19 al Ecuador. Tuvimos la posibilidad de renegociar el contrato, ampliando la cobertura. Segundo, extendimos plazos para la presentación de siniestros, decidimos acompañar a nuestros clientes. Reuní a mi equipo y les dije: “A esto no lo vamos a ver como una crisis, lo vamos a ver como una oportunidad de potenciar nuestra visibilidad. Hoy, solo un segmento muy pequeñito de empresas nos conoce. Vamos a pagar hasta el último dólar de siniestros”. Lamentablemente, las aseguradoras tienen ese mal posicionamiento de la letra chiquita, de que, el rato que llega el siniestro, no pagan, buscan las costuras. Así, extendimos los plazos, para dar holgura a lo que serían atrasos y distinguir de los que serían defaults. En el 2020 la siniestralidad. Esta se entiende sobre cuántos centavos de cada dólar de prima se traduce en un pago de indemnización. La siniestralidad normalmente oscila entre 30 y 35%; para septiembre del 2020 estábamos bordeando el 90%, esto quería decir que, por cada dólar de prima, pagábamos US$ 0,90 en siniestros, hubo un pico salvaje, tremendo. Pero sabíamos que no iba a ser indefinido, iba a haber un ciclo de entre seis y nueve meses de una tormenta terrible, y después veríamos reducirse los niveles a estabilidad normal. Y esto es lo que ha sucedido. Hoy estamos con una siniestralidad del 32%. Pasamos de 90% a 32% en solo veinte meses. 

¿Con cuánta cartera por cobrar se quedaron?

La industria de seguros de crédito en el Ecuador es de más o menos US$ 13 millones en prima. No tuvimos una caída por Covid-19, el año pasado crecimos 4%, pero este año hemos crecido 20% en demanda orgánica. Vamos a cerrar el año con cerca de US$ 5,7 millones de prima, con eso estamos cubriendo una exposición o cartera asegurada de nuestros clientes, por US$ 1.200 millones. Detrás de esta relación está el principio de mutualidad, es decir, que no van a demandar todos a la vez y no van todos a la vez a depositar. El año pasado fueron cerca de US$ 3 millones los que pagamos en primas.

¿Qué perspectivas tienen para adelante?

Las oportunidades son enormes. Estamos entusiasmados porque la industria viene creciendo a doble dígito. Es una oportunidad que me seduce mucho. Afortunadamente, estamos logrando capturar esa tracción del mercado. Creo que nosotros, siendo un poco arrogantes, como líderes del mercado, también estamos provocando ese crecimiento de la industria, no solo captando el crecimiento en participación del mercado, sino como haciendo crecer el tamaño del mercado. Hoy sumamos 142 clientes. (I)