Apple acaba de cumplir todas las profecías más temidas por Wall Street
Según un artículo del Financial Times titulado Apple deja de lado a Goldman Sachs y recurre internamente al servicio de préstamo: “Apple está dando su mayor paso hacia las finanzas al ofrecer préstamos directamente a los consumidores para su nuevo producto Compre ahora, pague después (Buy now, pay later) asumiendo un papel desempeñado en sus otros servicios de préstamos por socios bancarios como Goldman Sachs”.
Financial Times continúa diciendo:
“La incursión de las grandes tecnológicas en el negocio bancario ha sido temida durante mucho tiempo en Wall Street. En el pasado, Apple trabajó con Goldman para emitir una tarjeta de crédito en los EE.UU., así como con bancos como Barclays en el Reino Unido para ofrecer financiación para la compra de sus propios dispositivos. Sin embargo, el papel de esos bancos se ve disminuido en su último producto financiero”.
Pero no llores por Goldman Sachs. El gigante de Wall Street será uno de los mayores beneficiarios del servicio BNPL de Apple.
Por qué Apple lanzará Apple Pay más tarde
A pesar de la exageración, Apple Pay Later es solo una pequeña parte de la estrategia general de Apple para vender hardware (como iPhones). Apple es, en esencia, una empresa de productos. Su ADN es un hardware (muy) bien diseñado. Sus negocios de software y servicios pueden ser enormes, pero están ahí para servir al negocio del hardware.
La penetración y el control de Apple en el mercado de consumo es increíblemente fuerte, pero hasta hace poco tenía poca presencia en el lado comercial. Apple se da cuenta de que necesita seguir un modelo de negocio de plataforma para proteger y hacer crecer su posición en el mercado.
Apple se da cuenta de que necesita seguir un modelo de negocio de plataforma para proteger y hacer crecer su posición en el mercado.
Su iniciativa "Breakout" recientemente anunciada tiene que ver con abordar las debilidades en su propuesta orientada a los comerciantes. Y Apple tiene algunas deficiencias en los pagos que está acelerando la iniciativa:
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- El uso de Apple Pay se retrasa. Según un estudio del primer trimestre de 2022 de Cornerstone Advisors, aproximadamente la mitad (52 %) de los consumidores con un teléfono inteligente y una cuenta corriente realizan pagos móviles de persona a persona (P2P). Las tres cuartas partes de esos consumidores usan PayPal, el 43 % usa CashApp y solo el 26 % usa Apple Pay.
- El crecimiento de Apple Card es anémico. Después de ver una duplicación de los titulares de Apple Card en 2020, el crecimiento en 2021 se desaceleró. Cornerstone descubrió que la cantidad de consumidores con una Apple Card creció de 6,4 millones a principios de 2021 a solo 6,7 millones a principios de 2022.
Por lo tanto, Apple tiene algunos problemas de adopción y utilización de pagos con los que tiene que lidiar. ¿Qué puede hacer para abordar esos desafíos?
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Un servicio Compre ahora, pague después es un paso.
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Dividir las compras en cuatro pagos puede, y debería, impulsar a más usuarios de iPhone a adoptar y/o usar Apple Pay con más frecuencia. Y a medida que usan Apple Pay Later con más frecuencia, los usuarios calificados de Apple Pay Later se convierten en buenos candidatos para una línea de crédito más amplia, es decir, la Apple Card.
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En pocas palabras: Apple Pay Later no canibaliza la Apple Card y deja de lado a Goldman Sachs: es un trampolín hacia una relación de tarjeta de crédito que beneficia tanto a Apple como a Goldman Sachs. Compre ahora, pague después es una herramienta de adquisición de tarjetas de crédito
Sin embargo, Apple no puede descansar tranquila. Como escribí en Compre ahora, pague después: La "nueva" tendencia de pagos que genera US$ 100 mil millones en ventas: “Lo que es diferente e importante acerca de BNPL es su lugar en el recorrido del cliente. Las opciones de pago generalmente vienen al final del viaje. Los servicios BNPL de hoy influyen en las elecciones de productos y proveedores de los consumidores al principio del viaje”.
El director general de QED y cofundador de Capital One, Nigel Morris, está de acuerdo: “BNPL es un canal de adquisición. El costo de adquisición es bajo y los proveedores de BNPL tienen datos patentados en condiciones de ofrecer otros servicios basados en datos”.
Sin embargo, BNPL no es solo un canal de adquisición para comerciantes. También es un canal de adquisición para tarjetas de crédito, aunque es posible que algunos no lo vean de esa manera.
Según el director ejecutivo de American Express, Stephen Squeri: "Compre ahora, pague después no es realmente una amenaza competitiva para nosotros. Está dirigido a los emisores de tarjetas de débito. Como vehículo de adquisición de clientes, no es el juego que estamos jugando".
Squeri recibió críticas por ese comentario en Twitter del nuevo servicio de Apple, pero no está equivocado. BNPL no es una buena opción para todas las tarjetas. La mayoría de las tarjetas Discover, sí. La mayoría de las tarjetas Amex, no. Tarjeta de crédito garantizada Capital One Platinum, sí. Recompensas Chase Sapphire, no.
Es posible que muchos usuarios actuales de BNPL no sean candidatos atractivos para emisores como Amex. Pero cuando sus puntajes de crédito son atractivos para emisores como Amex, los proveedores de BNPL tendrán un historial profundo de su actividad de compra y pago, lo que les facilitará ofrecer tarjetas de crédito con el precio y las características correctos.
Las empresas son la verdadera amenaza
BNPL no amenaza las tarjetas de crédito, amenaza con desplazar a los proveedores de tarjetas de crédito establecidos. ¿Por qué? Las empresas del tipo Compre ahora, pague después están estableciendo:
- una historia profunda de actividad de compra y pago de consumidores jóvenes
- relaciones que evitan la deuda renovable, las altas tasas de interés y los cargos punitivos;
- relaciones comerciales simbióticas.
BNPL es como ruedas de entrenamiento para tarjetas de crédito. Da a sus usuarios niveles de entrada de crédito. Cuando los clientes de BNPL demuestren la necesidad de más crédito y la capacidad de pago, los proveedores de BNPL estarán allí con ofertas completas de tarjetas de crédito.
Las empresas de BNPL como Klarna y AfterPay son emisores de "tarjetas de crédito". Distinguir entre crédito a corto plazo (es decir, BNPL) y crédito a más largo plazo (tarjetas de crédito) no tiene sentido. El crédito es el crédito.
Como dice Morris de QED: “Al final, sigue prestando, y para tener éxito, los jugadores de BNPL necesitarán habilidades crediticias a más largo plazo. Todavía está por determinarse cómo los recién llegados desarrollarán las heurísticas necesarias para administrar el crédito”.
*Con información de Forbes US.
