A cinco horas al norte por la ruta 101 desde San Francisco hasta el condado de Humboldt, a través de unos frescos bosques de secuoyas, Johnny Casali enciende una trituradora de madera y vacía 25 kilos de marihuana en el conducto. Casali cultivó cannabis ilegalmente bajo el sol de California durante cuatro décadas. Ahora, un productor con licencia estatal, está destruyendo lo que solía ser su cultivo comercial.
“No importa cuán bueno sea su producto; hay tanta oferta en California que es una carrera a la baja”, dice Casali, fundador de Huckleberry Hill Farms, con sede en Garberville, que produce alrededor de 250 kilos de cannabis artesanal al año en dos pequeños invernaderos en su patio trasero en el país de la hierba de Estados Unidos. “Parece que soy un productor de lechuga en este momento, estoy trabajando con los márgenes más pequeños”.
Se suponía que la legalización del cannabis enriquecería a una gran cantidad de empresarios, incluidos los operadores "heredados", un eufemismo tímido para lo que solía llamarse traficantes de drogas, traficantes y cultivadores ilegales. Se suponía que tomaría algo usado ampliamente y borraría el elemento criminal de él.
Pero, por supuesto, los políticos de Estados Unidos lo están arruinando. Gracias a la regulación excesiva, los impuestos excesivos y las inconsistencias estado por estado, la mayor obviedad en la historia del capitalismo, legalizar la droga ilícita más popular del mundo, se está convirtiendo en una falla masiva del mercado.
Cómo es la industria del cannabis en EE.UU.
Alrededor del 95% de los cultivadores de cannabis de California operaron con pérdidas el año pasado, según Jonathan Rubin, director ejecutivo de New Leaf Data Services, un rastreador de precios mayoristas de nivel institucional. Con el precio mayorista de la marihuana por libra en California bajando un 52 % desde 2017, el año anterior las ventas recreativas legales comenzaron en el estado, exprimir una ganancia es casi imposible.
El problema se reduce a la simple oferta y demanda. Es bastante fácil obtener un permiso para cultivar marihuana, un cultivo que prolifera abundantemente si sabes lo que estás haciendo. Por lo tanto, muchos agricultores comenzaron a cultivarlo en busca de riquezas verdes. Pero obtener la aprobación para venderlo es complicado para los puntos de venta.
En primer lugar, está Nimby-ism: incluso en California, amigable con la marihuana, casi dos tercios de los municipios se han negado a permitir dispensarios legales dentro de sus fronteras. El segundo es la regulación: muchos estados hacen que el manejo de la hierba sea más complejo que manipular plutonio apto para armas. En tercer lugar está la continua prohibición federal de la marihuana, que hace que construir un negocio sea extremadamente difícil y limita el acceso al sistema bancario convencional. Como tal, la mayoría de los dispensarios son solo en efectivo, un absurdo peligroso en un mundo cada vez más sin efectivo.
Un resultado es que California alberga solo 1000 dispensarios, uno por cada 40.000 residentes. Con tanta marihuana persiguiendo a tan pocos puntos de venta, gran parte de la hierba adicional se canaliza hacia el mercado negro, que supuestamente iba a ser erradicada cuando la marihuana fuera legal.
Por lo tanto, los precios legales se están desplomando un 35% en California solo en el segundo trimestre en comparación con el año anterior. En el mercado de cannabis más grande de los Estados Unidos, los consumidores gastaron US$ 5,1 mil millones en hierba legal el año pasado y un estimado de US$ 15 mil millones en cogollos ilegales. Los números a nivel nacional también se inclinan hacia el mercado negro, con US$ 25 mil millones en marihuana vendida legalmente el año pasado y casi el doble que se movió a la antigua, según una investigación del banco de inversión Cowen Inc.
A pesar de que el 60% de los estadounidenses apoya la legalización para uso recreativo y el 91% para fines medicinales, la Administración de Control de Drogas registró 6606 arrestos por marihuana en 2021, un aumento del 25 % con respecto al año anterior, con personas negras y marrones que constituyen la mayoría de aquellos detenidos. Hasta aquí la "legalización".
Los impuestos para el cannabis
En medio del colapso de los precios, la industria legal de la marihuana soporta una tremenda carga fiscal que sus competidores ilícitos no soportan. Los impuestos estatales sobre las ventas minoristas alcanzan el 37%. Y aunque la marihuana sigue siendo ilegal bajo la ley federal, el Tío Sam aún tiende su mano para una gran tajada. Las compañías de marihuana no pueden tomar la mayoría de las deducciones comerciales normales, lo que las deja con una tasa impositiva efectiva del 60% o más.
Illinois, por ejemplo, recaudó US$ 467 millones en impuestos de los ingresos de la marihuana en el año fiscal que finalizó en junio pasado, en comparación con solo US$ 320 millones del licor. Sin embargo, los precios de las acciones de las compañías de cannabis que cotizan en bolsa se han desplomado entre un 50% y un 70% durante el último año. Eso sí que es una locura por los frigoríficos.
No obstante, Jason Gellman, de 43 años, se encuentra en uno de sus seis invernaderos privados de luz en su patio trasero en Humboldt, rodeado de plantas de maceta moradas hasta el codo. Ha estado cultivando hierba y corriendo desde helicópteros en las colinas desde que tenía 16 años.
Dice que legalizarse (se incorporó como Ridgeline Farms) era el único camino hacia un futuro que no implicaba programar visitas con su esposa e hijos desde dentro de un penitenciario. Pero agrega que habría obtenido casi US$ 1 millón de su cosecha en los días previos a la legalización. Hoy gana alrededor de US$ 100.000 antes de los costos, y apenas tiene ganancias, y mucho menos tiene un ingreso digno. “Todo esto es una maldita estafa”, dice Gellman.
La respuesta de los empresarios
“¿Qué les está haciendo la legalización a los propietarios de pequeñas empresas como yo? Nos está matando”, dice Senter. “Nos está aplastando”. Por "legalización", por supuesto, se refiere a la regulación. Todo el mundo ama la idea de un mercado justo y transparente. Son los mandatos y decretos los que están matando la hierba legal, más específicamente, la naturaleza balcanizada de esas regulaciones. Sin la legalización federal, cualquiera que intente crear un negocio de marihuana a gran escala debe sopesar 38 conjuntos de reglas, estándares de informes y regímenes fiscales.
Las cosas están tan mal que incluso Steve DeAngelo, el “padre de la industria legal del cannabis” (como el ex alcalde de San Francisco, Willie Brown lo llamó una vez, llama a todo el esfuerzo un "fracaso". DeAngelo, un ex distribuidor convertido en propietario de un dispensario, fue la fuerza impulsora detrás de la Proposición 64, que legalizó el cannabis recreativo en California en 2016, desatando una fiebre del oro de legalización estado por estado. La marihuana recreativa ahora es legal en 19 estados y está permitido para uso médico en otros 18 más el Distrito de Columbia.
"Nosotros, la gente del legado, en el transcurso de 50 años, construimos un mercado que era justo, resistente y que sirvió muy bien a todos en el mercado", dice DeAngelo, quien fundó Harborside Health Center con sede en Oakland, uno de los primeros dispensarios de cannabis autorizados en EE.UU.. “Y ahora hemos tenido esta mano de intervención del gobierno que lo interrumpió por completo”.
Compare la dificultad de trabajar dentro de un estado, en varios estados y en medio de una maraña de regímenes fiscales con el mercado negro establecido, que no tiene que lidiar con nada de eso, y podrá ver por qué la persona típica que fuma un porro probablemente lo obtuvo ilegalmente. “Hay un desincentivo económico para participar en el mercado legal”, dice Emily Paxhia, cofundadora de Poseidon, una firma de inversión en cannabis de San Francisco con US$ 200 millones en activos bajo administración.
En medio de este lío, las líneas se difuminan. Muchas empresas de la industria legal desvían regularmente productos al mercado negro y viceversa. “Hay cannabis fluyendo en ambas direcciones todo el tiempo”, dice Rubin, el rastreador de la industria en New Leaf.
Trabajar con el mercado ilícito, dicen muchos empresarios de cannabis, es la clave para mantenerse a flote en este momento. Jonathan Elfand ha estado cultivando y vendiendo marihuana desde que tenía 17 años y tiene antecedentes penales para probarlo. Él y su padre fueron arrestados en 1998 y condenados por administrar un gran cultivo de marihuana en Brooklyn, un delito por el cual el joven Elfand fue sentenciado a 10 años.
Hoy dirige Empire Cannabis Club, uno de los muchos dispensarios para adultos del mercado gris de la ciudad de Nueva York que operar abiertamente gracias a una laguna legal que los legisladores estatales crearon accidentalmente. Los estantes de Elfand en Nueva York están llenos de productos de California y otros estados en los que el cannabis es legal. “Cada empresa tiene una puerta trasera”, dice.
Quiés es Berner, el primer empresario cannábico en ser tapa de Forbes
En el barrio de Maywood de Los Ángeles, en el dispensario de la marca Cookies, las leyes de la oferta y la demanda parecen estar funcionando sorprendentemente bien. El 16 de marzo, tres días antes de que Cookies lanzara su nueva cepa de hierba de diseñador, un hombre de 41 años que se hace llamar Smokey Vanilla estacionó su Toyota Camry en el estacionamiento del dispensario de Cookies y montó un campamento.
Durante las siguientes 72 horas, Smokey durmió en su automóvil, de la misma manera en que un aficionado a las zapatillas deportivas podría haberlo hecho por un lanzamiento de zapatos Yeezy o un Baby Boomer podría haberlo hecho hace décadas por boletos para los Rolling Stones. Todo para poder ser uno de los primeros en tener en sus manos Céreal à la Mode, la cepa potente que Cookies tardó dos años en desarrollar.
“No hay nada como Cookies y su flor”, dice Smokey, quien se ha convertido en un pasatiempo de viajar para abrir tiendas y colar gotas. “Sentí, ¿qué son un par de días afuera?” Otros estuvieron de acuerdo: Cientos de personas llegaron temprano, colocándose en una fila que serpenteaba alrededor de la cuadra.
A las pocas horas del lanzamiento, el inventario de Cookies se agotó. “Conozco el poder de la buena hierba”, dice el cofundador de la compañía, un prolífico rapero de 38 años conocido como Berner. Para Berner, las líneas y los estantes vacíos son todo por diseño: ha encontrado una manera de eludir la economía insana que arruina al resto de la industria. “Es como Steve Jobs revelando un nuevo producto, pero con la gente de Supreme”, dice desde la terraza de su casa de vacaciones en Montana, valorada en 2,7 millones de dólares, mientras da una calada a un porro del grosor de su dedo índice a las 10 a.m.
Berner, como los agricultores de Humboldt, proviene del mercado ilícito. En los primeros años, el nativo de San Francisco conoció al cultivador clandestino de cannabis Jai Chang, conocido por producir una versión inmaculada de una cepa conocida como OG Kush en su garaje de Sunset District.
Chang también había desarrollado un híbrido que pensó que sabía a Thin Mints, por lo que lo denominó "Galletas Girl Scout". Berner vendió la olla a sus amigos, incluido el artista de hip-hop Wiz Khalifa, y Girl Scout Cookies se convirtió en una sensación. Después de que, según los informes, Girl Scouts of America enviara cartas de cese y desistimiento a los dispensarios médicos que almacenaban la creación de Chang, el dúo lanzó su marca en 2011 simplemente como Cookies, que incluía una línea de ropa de calle de culto además de variedades de cannabis. “Puedes ir a Japón, puedes ir a Dubai, puedes ir a México”, dice Berner. "Todo el mundo conoce la palabra 'cookies'".
Hoy, Cookies tiene 51 acuerdos de licencia con tiendas minoristas de marca en todo el mundo, desde Los Ángeles y Las Vegas hasta Worcester, Massachusetts y Be'er Sheva, Israel. Planea abrir uno de los primeros dispensarios legales de marca de Tailandia en agosto. Con un estimado de US$ 400 millones en mercancías brutas vendidas el año pasado.
Forbes calcula que Cookies genera alrededor de US$ 50 millones en ingresos anuales y, con márgenes altos, tiene un valor conservador de US$ 150 millones. Junto con su conocimiento astuto de cómo la marca puede eludir la terrible economía de la industria de la marihuana, el equipo de Cookies también entiende las licencias.
En realidad, no cultivan cannabis, solo reciben hasta un 20% de los agricultores que usan sus semillas. Tampoco lo venden: embargan otro 5% a 15% de los ingresos brutos de cada dispensario de marca, sabiendo que tienen el nombre que los clientes acamparán en sus autos para comprar.
También tienen precios acordes: la BernieHana Butter cuesta US$ 60, quizás un 50% más que una variedad genérica, mientras que una sudadera con capucha de Cookies te costará US$ 100. En una industria disfuncional en ambos extremos de la cadena de suministro, son intermediarios de bajo riesgo. “Esto es la supervivencia del más apto”, dice Berner.
¿Es un fracaso la legalización del cannabis en Estados Unidos?
Pregúntele a Kim Rivers si la legalización en Estados Unidos es un fracaso y ella se ríe. “No hay legalización”, dice, y explica que, según la ley federal, toda la industria es técnicamente una empresa criminal vasta pero visible.
Esa es una gran declaración de una de las personas más poderosas en la marihuana. Rivers es el director ejecutivo de Tallahassee, Florida– con sede en Trulieve, una empresa de 2500 millones de dólares (capitalización de mercado) con 173 dispensarios y 17 instalaciones de cultivo en 11 estados. Según Rivers, la escala no se trata de crecimiento, sino de supervivencia.
“Pagamos los mismos impuestos que si vendiéramos heroína”, dice ella. Irónicamente, aunque el gobierno federal proscribe la marihuana, todavía quiere probarla: las empresas que tocan la planta pagan impuestos según la 280E, una sección del código fiscal creada para evitar que los narcotraficantes tomen las deducciones normales además del costo de los bienes vendidos.
Esto significa que las empresas de cannabis pagan impuestos sobre su utilidad bruta, lo que resulta en una tasa impositiva efectiva del 60% o más. Según Rivers, cuya empresa obtuvo US$ 938 millones en ventas el año pasado, Trulieve pagó US$ 85 millones más en impuestos que si hubiera vendido, digamos, muebles.
Glass House Brands, con sede en Long Beach, California, se enfoca de manera similar en la escala y en reducir el costo de los bienes vendidos. Su instalación de cannabis más grande cultiva 400.000 plantas en 1,5 millones de pies cuadrados de espacio de invernadero.
Lanzado por el miembro del equipo fundador de Sonos, Graham Farrar, y el ex oficial de policía convertido en empresario de bienes raíces, Kyle Kazan, cosechó su primera cosecha en junio, con un costo de los productos de alrededor de US$ 189 por medio kilo. Farrar planea reducir pronto los costos de la compañía a US$100 por medio kilo. Glass House, que cotiza en la Bolsa Neo de Canadá, generó US$ 69 millones en ingresos en 2021, pero reportó una pérdida de US$ 44 millones.
En última instancia, dice Farrar, la operación masiva es una "opción de compra" sobre la legalización federal, momento en el que espera que se le permita vender parte de su cosecha gigante a través de las fronteras estatales, como el vino de California.
La despenalización federal (eliminar el cannabis de la lista de sustancias controladas) es, a todas luces, la varita mágica. Eliminaría la sanción fiscal 280E, permitiría el acceso normal a los bancos y facilitaría más ventas interestatales.
“Cuando esos muros se derrumben, este invernadero ya no se sentirá grande”, dice Farrar. “Un invernadero será para Florida, otro será para Nueva York y uno de ellos será para Texas. Va a ser cannabis de California en los estantes de todos los dispensarios del resto del país”.
Despenalizar el cannabis a nivel federal
A fines de julio, el líder de la mayoría del Senado, Chuck Schumer (D., Nueva York) y los senadores Cory Booker (D., Nueva Jersey) y Ron Wyden (D., Oregón) presentaron un proyecto de ley para poner fin a la prohibición federal del cannabis. Si se aprueba, eliminaría la marihuana de su estado de Lista I bajo la Ley de Sustancias Controladas y la regularía como el alcohol y el tabaco.
La congresista de primer año Nancy Mace (R., Carolina del Sur) tiene un proyecto de ley en competencia con un impuesto especial federal más bajo, mientras que el grupo Americans for Prosperity, fundado por Charles Koch, ha estado presionando mucho para legalizar el cannabis a nivel federal.
Hasta que el Congreso actúe, habrá carnicería. En julio, California, reconociendo tardíamente el lío que crearon sus políticos, derogó un impuesto a los cultivadores. Pero es demasiado tarde para evitar que los productores de Golden State trituren su producto en la trituradora de madera en lugar de venderlo con pérdidas.
Berner, por su parte, no es optimista de que el Congreso pueda hacer mucho de cualquier cosa en este momento, y mucho menos legalizar el cannabis a nivel nacional. Pero después de haber vencido recientemente al cáncer de colon, ve el mundo a través de lentes más optimistas. “Esto es parte de la historia: puedo morir diciendo que ayudé a derribar las puertas”, dice. “Ser un niño latino que había estado vendiendo hierba desde que tenía 12 años, está funcionando. La legalización apenas comienza”.
Mientras está sentado en su muelle, flotando en el agua de color verde marino, rodeado por las montañas y fumando otro porro de dos gramos, Berner se concentra en sus próximos grandes actos: abrir dispensarios de Cookies en Tailandia y Miami este verano, y luego una tienda de ropa de Cookies con lounge y “Cookies University” cerca de Macy's en Manhattan. Eventualmente, espera transformar la tienda de Nueva York en un dispensario con licencia, lo que le daría un imperio que se extiende desde Melrose hasta Broadway.
“Se desarrollará como el alcohol: solo habrá unos pocos jugadores”, dice Berner. La historia coincide. La prohibición marcó el comienzo de una década de delincuencia y disfunción, mientras que la derogación condujo al surgimiento de grandes industrias y marcas estadounidenses rentables. Congreso, ¿estás escuchando?
*Nota publicada originalmente en Forbes EE.UU.
