La mujer hecha a sí misma más rica de India, Falguni Nayar, quien fundó el minorista de moda y belleza Nykaa con sede en Mumbai, tiene un consejo para las mujeres empresarias: "Dejen que el centro de atención de su vida esté en ustedes". Eso resuena con su propio viaje para crear Nykaa (capitalización de mercado) de US$ 11 mil millones, derivada de la palabra sánscrita "Nayaka", que significa alguien que está en el centro de atención.

Nayar fue banquera de inversiones durante 19 años en el principal Kotak Mahindra Bank de la India. Durante esas dos décadas, trabajó en estrecha colaboración con la élite empresarial de la India, incluido su jefe, Uday Kotak, el respetado multimillonario fundador de su empresa. Como directora gerente de su subsidiaria Kotak Investment Banking, tomó las manos de docenas de empresarios indios, incluido el ahora multimillonario Harsh Mariwala de la firma de bienes de consumo Marico y Ajay Bijli de PVR Cinemas, y los ayudó a hacer públicas sus empresas.

Luego, un año antes de cumplir 50 años, renunció para comenzar su propio negocio.

“Tenés que ser el actor principal en tu vida”, dice Nayar, quien fundó el minorista de belleza y moda Nykaa en Mumbai en 2012. Invirtió US$ 2 millones en los primeros años, junto con su esposo, Sanjay Nayar, el CEO de India del gigante de capital privado KKR.

Ha sido un viaje bastante exitoso hasta ahora. Nykaa, que vende 4000 marcas, desde aerosoles hasta cremas para la piel y faldas, todas disponibles en línea y a través de 102 tiendas en 45 ciudades indias, se volvió rentable por primera vez en el año fiscal que finalizó en marzo de 2021. Ocho meses después, Nykaa se hizo pública, una de las raras start-ups para obtener ganancias antes de la salida a bolsa.

Nayar todavía tiene un valor de US$ 5,9 mil millones, gracias a la participación del 53% que comparte con su esposo y los gemelos de 31 años, Anchit y Adwaita, que dirigen los negocios en línea y de moda de Nykaa.

Nayar creció en Bombay. Su padre, que se mudó de Karachi cuando era adolescente durante la partición de India y Pakistán por parte de los colonizadores británicos, comenzó como profesor de sánscrito en Mumbai y finalmente cofundó un negocio de cojinetes de bolas.

Nayar recuerda que tanto ella como su hermano menor se animaron a ayudar con el negocio.

“Él esperaba que nos arremangaramos y contribuyéramos, incluso si eso significaba empacar pedidos grandes”, dice ella. “Mi padre era un pensador diferente. Nos trataría a mí ya mi hermano por igual. Al crecer, siempre sentí que podía correr riesgos, porque lo vi correr riesgos”.

Su padre a menudo la desafiaba a elegir acciones y estudiar la relación precio-beneficio de las empresas que cotizan en bolsa, incluso cuando estaba en la escuela secundaria. Luego pasó a hacer su licenciatura en comercio de Sydenham College en Mumbai y obtuvo un diploma de posgrado en administración en IIM, Ahmedabad.

Su primer trabajo, a los 22 años, fue como consultora de gestión en la firma de contabilidad AF Ferguson. Luego se trasladó a Kotak Investment Banking, donde trabajó en renta variable institucional y banca de inversión, estableciendo las operaciones de valores de Kotak en los EE. UU. y el Reino Unido.

“Nykaa cumplirá diez años en abril, y estamos sintiendo una especie de entusiasmo por llegar a la mayoría de edad como compañía”.

Las semillas de su aventura empresarial se plantaron entre 2008 y 2012, cuando sus mellizos estaban en la universidad de los EE.UU. en Columbia y Yale. Mientras los visitaba, se convirtió en una cliente leal de Sephora, particularmente porque el personal de Sephora la ayudó a descubrir qué productos eran adecuados para ella en lugar de tratar de vender productos que nunca necesitaba.

 

Sintió que India estaba lista para un Sephora. Por esta época, también estaba ansiosa por comenzar por su cuenta. De 2009 a 2011, consideró ideas en atención médica (administración de hogares de ancianos) y hospitalidad (estancias en casas de lujo a largo plazo) antes de concentrarse en la belleza y los cosméticos.

Pero se dio cuenta de que tendría que crear literalmente el mercado de la belleza en línea en la India desde cero. Nayar aceptó el desafío, a pesar de su falta de experiencia en belleza, tecnología o venta minorista. Su promesa fue seleccionar una variedad de productos de belleza auténticos para una audiencia india que no tenía acceso a marcas internacionales. Pero los primeros meses fueron duros. Mantuvo un control estricto de los costos: trabajaba en la oficina de su padre en un área industrial.

Los pedidos de Nykaa crecieron en los meses iniciales, pero el back-end no era lo suficientemente sólido para manejar el volumen. Tres directores de tecnología renunciaron en los primeros cuatro años y tuvo que depender del equipo de tecnología interno para mantener las cosas a flote.

Sus conexiones en el mundo de las inversiones la ayudaron a poner un pie en la puerta, pero aún tenía que trabajar para recaudar dinero. Hoy, un grupo de multimillonarios posee una parte de Nykaa, incluido el multimillonario de productos básicos de Hong Kong, Harry Banga, y Rishabh Mariwala, hijo del multimillonario indio de bienes de consumo, Harsh Mariwala. Los grandes inversores institucionales TPG, Fidelity y Steadview Capital Management del Reino Unido también tienen participaciones.

Cuando Nayar pasó por primera vez de la banca a la belleza, creó un negocio de cosméticos en línea con interminables "pasillos" virtuales con marcas internacionales como Bobbi Brown y Charlotte Tilbury. Dos años más tarde, abrió la primera tienda Nykaa en Delhi.

Al año siguiente, lanzó marcas internas de cosméticos para iluminadores, bases, esmaltes de uñas y similares, contratando fabricantes en la India y, a veces, fijando precios más bajos para las marcas Nykaa que para las importaciones extranjeras.

Para el 2018, se había mudado a la indumentaria a través de Nykaa Fashion. En la actualidad, Nykaa también vende productos para el cuidado de los hombres (como aceite para la barba y colonias) y muebles para el hogar, y tiene un negocio B2B que vende a minoristas. Los analistas dicen que Nykaa se mantiene relevante al agregar constantemente más marcas.

“Estamos trabajando con marcas para que el lujo sea más asequible para los clientes indios”, dice Nayar. “Queremos poner el poder de elección en manos de los consumidores”.

En los primeros nueve meses del año fiscal 2022 finalizado el 31 de diciembre de 2021, Nykaa registró casi mil millones de visitas a sus sitios web y aplicaciones móviles de belleza y moda, un 78 % más que en el mismo período del año anterior. También procesó más de 23 millones de pedidos en ese período, un 80% más.

“El consumo ha vuelto a los niveles normales”, dice Nayar, quien señala que incluso durante la pandemia, mientras que las ventas de productos como el lápiz labial sufrieron, los productos para el cuidado de los ojos, la piel y el cabello tuvieron un buen desempeño. “Estamos presionando el pedal en la adquisición de clientes”.

Atraer a esos clientes no es barato: mientras que los ingresos aumentaron un 65 % a US$ 377 millones durante los primeros nueve meses del año fiscal 2022, las ganancias cayeron un 23 % a US$ 4,5 millones debido a un aumento en el gasto en marketing.

Nayar señala que sus dos mercados clave, la belleza y la moda, están preparados para crecer. “La moda fue un gran foco durante la pandemia”, dice Nayar. “Cuando se cerraron las tiendas físicas, mucha moda en India entró en línea. Nykaa se benefició mucho de las compras de moda en línea”.

Nykaa Fashion, que abarca desde calzado hasta ropa de salón y ropa occidental, también agrega constantemente nuevos nombres, como la marca escandinava NA-KD, conocida por sus tops, vestidos y bikinis, y la marca de ropa de dormir Masaba para Nykd , lanzada en colaboración con el famoso diseñador indio. Masaba Gupta.

“La moda es un negocio aún más grande que la belleza”, dice Nayar. “En la moda, incluso si conseguimos una pequeña cuota de mercado, será un negocio más grande”.

Pero los analistas señalan que es un mercado más difícil de penetrar.

“La moda es una categoría muy bien atendida y en la que es difícil ganar dinero”, dice Arvind Singhal, presidente y director general de la consultora Technopak en Gurgaon, India. “Es un espacio extremadamente competitivo con jugadores establecidos como Myntra y grandes jugadores como Tata y Reliance. Y en el caso de los jugadores de moda que no figuran en la lista, como Reliance o Fab India, ni siquiera tienen la presión del escrutinio trimestral”.

Nayar, quien está ocupada  usando los US$ 85 millones de la nueva emisión de acciones durante la OPI para abrir nuevos almacenes y tiendas, mira hacia el futuro. “Estamos construyendo un negocio a largo plazo”, dice Nayar, “Nykaa cumplirá diez años en abril, y estamos sintiendo una especie de entusiasmo por llegar a la mayoría de edad como empresa".

 

*Con información de Forbes US.