¿Qué conoce usted sobre la cultura china? ¿Qué significa regalar un reloj o cuchillos? ¿Sabe cuándo se celebra el Día del Soltero? ¿Sabe cuál es el número de la suerte? ¿Habla mandarín? Todavía está a tiempo de aprender el idioma y conocer las tradiciones del gigante asiático para hacer buenos negocios. 

Las expectativas son que a inicios de 2025 entre en vigencia el Tratado de Libre Comercio (TLC) entre Ecuador y China y se abrirá un abanico de oportunidades. La Comisión de Relaciones Internacionales y Movilidad de la Asamblea Nacional dio luz verde, el 5 de enero pasado, al informe que recomienda “aprobar” el acuerdo. Ahora deberá pasar a debate del pleno para su aprobación, y posteriormente el Gobierno lo enviará a China para completar el trámite. 

En la segunda economía más grande del mundo sigue prevaleciendo la cultura milenaria, y aprender desde los gestos, el saludo, la filosofía, y el idioma será fundamental para entablar buenas relaciones comerciales. Así señala Gustavo Cáceres, presidente de la Cámara de Comercio Ecuatoriano - China, quien formó parte del cuarto adjunto productivo durante el proceso de negociación, y fue uno de los testigos de honor en la firma del TLC entre ambos países, el 10 de mayo de 2023.

El 2024 es el Año del Dragón, según el calendario chino, y representa poder, fuerza, prosperidad y buena fortuna. Ecuador aspira gozar de esa prosperidad y que sus exportaciones a China aumenten un 22 % en el primer año de vigencia del tratado.

Las expectativas son que para inicios de 2025 estén en marcha los beneficios, que incluye el acceso preferencial para el 99,6 % de la oferta exportable actual, como camarón, banano, flores, pescado, entre otros, y el ingreso de una canasta de nuevos productos con altísimo potencial, como la pitahaya, aguacate, guaba, quinua, brócoli, mermeladas y una variedad de productos elaborados.

El acuerdo contempla desgravaciones arancelarias entre 5 y 20 años y un grupo de exclusiones. También permitirá la importación de bienes de capital, insumos y materias primas en mejores condiciones. Se calcula que las compras crecerán 35 %. 

China se convirtió en el principal socio comercial de Ecuador desde 2022, desplazando a Estados Unidos y a la Unión Europea (EU). Entre enero y octubre de 2023 fue el principal destino de las exportaciones no petroleras con US$ 4.594 millones, que significan un crecimiento de 3,3 %, en relación al mismo periodo. Y por primera ocasión la balanza comercial se ha ido equilibrando.   

Ecuador se convertirá en el tercer país de Sudamérica, junto con Perú y Chile, en firmar el acuerdo con China, y lo colocará con una ventaja competitiva frente a vecinos como Colombia, con quien tenemos producciones similares. “El acuerdo nos abre las puertas para un mercado de 1.400 millones de habitantes, pero si las condiciones en el país no mejoran y si no nos preparamos no será bien aprovechado”, dice Cáceres. 

Él es un ingeniero comercial, de 37 años, con una maestría en Administración de Empresas, y preside el gremio binacional desde el 2021. En 2022 asumió como Presidente de la Federación de Negocios de América Latina y El Caribe - China (Fenlacc), que abarca a más de 13 países en la región. Fue Director Ejecutivo de la Cámara entre 2013 a 2015. En ese periodo fue invitado a participar por el Consejo de Promoción del Gobierno Chino en el programa de entrenamiento para líderes de latinoamerica, en Beijing. Además, cursó el programa China's Politics and Economy en la Universidad de Jiao Tong, en Shanghai. En la actualidad es gerente Comercial en Latincompany S.A. representante de CPL Aromas, en Ecuador, una de las casas de fragancias más importantes del mundo con sede en Reino Unido. 

¿Cuáles son los principales beneficios del TLC con China?

Podemos dividirlo en exportador e importador. El sector de exportaciones es uno de los principales generadores de plazas de empleos, un 20 % de forma directa e indirecta. En la actualidad, sin un acuerdo comercial, China ya es el principal destino de los envíos ecuatorianos. Del 100 % de lo que se importa, el 77 % está relacionado a bienes de capital, materia prima e insumos tecnológicos.

¿Desplazó a EE.UU. como principal socio comercial desde 2022?

Sí, y en 2023 se mantuvo como principal socio comercial no petrolero, dejando  a atrás a EE.UU. y la UE. Los beneficios incluyen diversificar los productos que se pueden exportar a China, por la falta del acuerdo hay muchos que no tienen preferencias arancelarias, lo cual nos pone en desventaja con países del Sudeste Asiático que tienen productos como los nuestros, pero por estar cerca y con preferencias son más accesibles. Por ejemplo, el plátano ecuatoriano tiene un arancel de 20 % y pasará a cero con el acuerdo; el banano, de 10 % a cero, en un proceso de desgravación de 10 años; el camarón tiene un 5% y por una regulación de la Aduana China está en 2 %, eso es temporal, pero con el TLC bajará medio punto por año hasta cero, en 10 años. 

¿La pitahaya logró ingresar después de muchos años de proceso?

La pitahaya recién llegó a ese mercado y pasará de 20 % a cero de forma inmediata. Es una fruta considerada exótica, que tiene un potencial altísimo, ya que es la que más se compra y se consigue en China, conocida como la fruta del dragón o Rolls Royce. Con una buena presentación y con buen tamaño, un kilo de pitahaya en temporada alta puede costar hasta US$ 200. Otro producto con gran potencial es el aguacate, China es el tercer consumidor más grande del mundo, después de Turquía y EE.UU. y en 10 años se convertirá en el consumidor número uno. Es necesario que el exportador ecuatoriano aprenda de casos de éxitos como camarón y banano para tener una estrategia, ya que no sólo se trata de tener preferencias arancelarias. 

Entonces, más allá de lo comercial, ¿cuál debe ser la estrategia para vender al mercado chino?

Adaptarse a su cultura y a las formas de consumo, son diferentes a nosotros, que compramos en el supermercado, o vamos al mercado. Los chinos compran online. Es uno de los países con mayor número de usuarios en internet y tenemos que tratar de entender y aprender de los comportamientos de nuevos consumidores. Hay diferentes formas de consumir, el camarón, por ejemplo, que es un alimento de lujo, da estatus. En 2021 nos convertimos en el principal proveedor de productos de mar a China, de todo el mundo.

¿Por qué ocurrió eso?

Tenía como antecedente la pandemia en 2020, el sector exportador mantuvo la economía en el encierro, y supieron adaptarse, el sector fue un gran protagonista y supo adaptarse para cumplir con los requerimientos de la Aduana china y se mantiene.

¿Qué tenemos que conocer de la cultura china y qué mitos derribamos?

Por más que sea considerada la segunda economía más grande del mundo sigue prevaleciendo su cultura milenaria y hay que aprender cómo son los gestos y aprender un poco de su idioma, tener una relación de amistad, hacer un saludo, cómo entregar una tarjeta. Por ejemplo, entregar un reloj puede ser mal visto, como deseo de muerte o que tiene los días contados; el cuchillo u objeto puntiagudo es un desafío o de guerra. El número de la suerte es el 8, tan arraigado está la creencia que los Juegos Olímpicos que se dieron en Beijing el 8 del mes 8, agosto, de 2008, para asegurar que la organización fuera un éxito y ganar más medallas. 

¿También hay que saber cuándo y cómo vender?

Hay que también tener en cuenta la diferencia de 13 horas y cosas tan simples como los feriados. El nuevo año chino, el día nacional, son fechas en las que se cierran las actividades comerciales entre una y hasta dos semanas. Son detalles para conocer en qué momento hacer promoción. La presentación, la envoltura, debe llegar en idioma mandarín, no podemos pretender que los consumidores consuman nuestros productos en inglés o español. Hay que hacer un rebranding de los productos con los colores que prevalecen en China, amarillo, rojo y dorado, que generan prosperidad, valor, dinero, pasión, fuerza.

Hasta ahora tenemos un portafolio tradicional, ¿pero qué otros productos podemos añadir a la canasta?

Con el acuerdo comercial, el 99,6 % de la oferta exportable actual se va a ver beneficiada con reducciones arancelarias inmediatas y otros productos van a ser desgravados entre 5 y 10 años. Pero hay otros como piña, aguacate, pitahaya, espárragos, productos lácteos, mermeladas, alimentos en su estado primario y procesados, snacks, comidas congeladas que ingresarán. Hay productos que ya se venden a EE.UU. y a Europa que deben ser adaptados. Según la FAO, China tiene una balanza deficitaria alimentaria, consume más de lo que puede producir y está obligada a establecer relaciones con socios que puedan ofrecer productos de calidad. Y si le sumamos que cuenta con la clase media más alta del mundo, más de 800 millones de personas, con un PIB per cápita de más de US$ 13.000 al año, ganan más de US$ 1.100 al mes promedio, tienen  capacidad para comprar alimentos importados y es lo que puede atacar Ecuador. 

¿Cómo es el sistema de desgravación?

Se establecieron canastas de exclusión, productos chinos que no van a tener preferencias arancelarias, como textil, línea blanca, maderas, muebles, metalmecánica, calzado escolar y de vestir, plásticos y cerámicas, enlatados como atún. Nunca pasarán a competir con productos ecuatorianos con preferencias arancelarias, si una camisa china paga el 40 % de arancel seguirá pagando. Pero el beneficio es que el algodón y máquinas para fabricar sí comenzarán a bajar entre 5 a 10 años de desgravación hasta llegar a cero.

¿Los procesos de desgravación cómo serán?

Uno de los sectores que más resalta es el automotriz, tenemos una industria muy importante en la Sierra Centro y vemos más vehículos chinos en el mercado. Los autos chinos recién entre 15 y 20 años, dependiendo si son livianos o pesados, van a ingresar con arancel cero. Un detalle importante es que dentro de las desgravaciones en acuerdos comerciales de Chile y Perú con China, y Ecuador con UE, los porcentajes de exclusión fueron bajos, por primera vez un país logra excluir 10 % de la oferta, más de 800 subpartidos. La protección es mayor para nuestros productos. 

¿La mayor parte del paquete del 99,6 % de lo que exportamos tendrá beneficios inmediatos?

El banano y camarón por ser productos que ya se comercializan con mayor facilidad se negociaron hasta el final. Entre los principales que tendrán beneficios inmediatos están el plátano, que bajará a cero, la pitahaya a cero, flores, harinas de pescado. Las flores ecuatorianas son las más vendidas en dos fechas: Año nuevo chino y día de San Valentín. 

¿También en el Día del Soltero?

Sí, el 11 de noviembre es una fecha importante porque debemos aprender de su cultura, antes de la fecha del Viernes Negro, y durante ese día es muy común hacer obsequios a los amigos y lo común son canastas con frutas y es un detalle para tomar en cuenta, se incluye un banano, piña, aguacate, este último ya se consumía en China, pero los mexicanos hicieron una estrategia para generar interés, en los últimos 10 años, primero por el color verde, saludable, sex appeal, a parte el sabor. 

Colombia no tiene acuerdo con China, ¿cuáles son las ventajas frente a vecinos tienen producción similar?

El acuerdo comercial nos pone en iguales condiciones que Chile y Perú, que son de los dos países que más proveen a China alimentos procesados y no procesados. Para tener una idea, Chile firmó en 2006 y Perú 2010, y ambos multiplicaron en más de cinco veces las ventas a este país. Chile tenía algo de US$ 3.000 millones, en el mejor año ha logrado vender US$ 40.000 millones, y no solo exporta productos sino servicios. Un efecto positivo es que como los consumidores comienzan a ver más productos de origen, como la cereza, Chile se convirtió en un destino turístico. 

¿Por qué el 77 % de los exportadores ecuatorianos a China son pequeños y medianos, qué envían?

Ese detalles es interesante porque gran parte de los exportadores están dentro de lo que consideramos pymes, artesanos, exportadores de productos primarios, tradicionales, cacao, plátano, camarón, banano. Hay que hacer énfasis que siendo nuestro primer socio comercial, China, el portafolio no ha variado mucho en los últimos 20 años, lo que ha variado en la cantidad, vendemos más, pero de lo mismo. Con el acuerdo vamos a lograr diversificar la oferta para que no sean 8 a 10 productos tradicionales. 

¿Cuántos productos exportamos actualmente?

Son más de 80 subpartidas que Ecuador le vende a China. 

La calidad no es un mito y hay mucho producto chino que es de mala calidad, ¿cómo revisar ese tema? 

China cumple con todos los estándares de calidad de la Organización Mundial de Comercio (OMC), es importante hacer énfasis que muchos productos que se reciben es responsable el importador, ya que China es conocida como la fábrica del mundo, el principal proveedor de productos a UE y EE.UU., que son países donde se cumplen certificaciones de calidad. La calidad es un tema que debemos impulsar casa adentro para que el importador no busque siempre lo más económico, esa es una de las ventajas, antes buscaba lo más económico por los aranceles, ahora me va a bajar de precio. El acuerdo comercial va a influir en el poder adquisitivo de las personas, gran parte de las cosas que comparamos son chinas. (I)