¿Cuántos cangrejos son capaces de comerse de una sola sentada? En La Pata Gorda, a martillazos o en los decenas de platillos, se suman por miles. Josué Sánchez hace un breve silencio. Hace cálculos, multiplica en segundos, para responder que necesita unos 35.000 cangrejos por mes para atender su cadena de locales. Hay días altos, como los fines de semana, y temporadas bajas, como las dos vedas anuales en Ecuador, que buscan proteger a este crustáceo rojo, que se cría en los manglares.

¿Todos llegan vivos? "Sí, vivos. Es una locura. Son unos 1.000 a 1.500 por día, según las épocas. Nuestros proveedores nos los traen y nosotros seleccionamos; si hay un cangrejo pequeño o muerto, se lo devolvemos". Son cuatro proveedores fijos y seis en momentos especiales; se trata de organizaciones de cangrejeros de Balao, Naranjal, Sabana Grande, Guayaquil, donde los hombres trabajan en la extracción, y las mujeres en el procesamiento. Josué puede pasar horas hablando sin parar de cada detalle de un negocio que comenzó en 2010, y que actualmente factura US$ 7 millones al año y da trabajo a 240 personas en ocho restaurantes.

Fue el mismo año en que se graduó de ingeniero en Administración en la Universidad Casa Grande, en Guayaquil. Tenía 23 años. Había empezado tres años antes a laborar como delegado de Justicia y Vigilancia en el Municipio (en 2014 postuló para una concejalía y hasta hace poco fue vicealcalde). Estudiaba desde las 07:00, se iba al trabajo a las 08:30, luego volvía a las 17:30 y salía pasadas las 22:00.

Un viernes de noche pasó por el barrio Miraflores y su vida cambió.

"Estaba haciendo mi tesis de la universidad y andaba inquieto, buscando qué hacer. Entonces, vi que había mucha gente afuera de Manny's y Pepín, dos cangrejales que tenían entre 10 y 15 años. Lo tengo clarito en mi cabeza: la gente estaba tomando cerveza esperando por una mesa y al lado había un local que decía 'se alquila'. Ese día llegué a mi casa y le dije: 'Mamá, búscate una socia', porque no teníamos el dinero, 'vamos a poner un cangrejal'. Y así empezó la idea de La Pata Gorda".

Ahora, con 35 años, acaba de cumplir su sueño de ser padre y maneja una cadena de ocho restaurantes en cuatro ciudades (Guayaquil, Samborondón, Manta y Quito). Hace cuatro meses abrió el noveno local en la capital, en la calle Isabel la Católica. El nuevo restaurante en la capital tiene capacidad para 120 personas y genera 30 nuevos empleos. La inversión asciende a US$ 250.000 y es pet-friendly.

En este tramo de tiempo también estudia el mercado para llevar La Pata Gorda a Miami, en 2024. Ha invertido alrededor de US$ 1 millón en montar los cangrejales. "Somos una marca reconocida en todo el Ecuador, estamos en camino de convertirnos en un lovemark; de hecho, estamos trabajando para ser una marca querida, como lo es Coca-Cola, por ejemplo, o como Pilsener; marcas que ya la gente ama".

El guayaquileño avispado

"Tenía la chispa del guayaquileño". Comenzó vendiendo figuritas de Pokémon cuando estaba en sexto grado y se ganaba hasta US$ 10 a la semana. De los US$ 5 que le daba su mamá de mesada semanal, invertía uno en comprar una plancha con los personajes de la saga japonesa, que traía 40 unidades. Las recortaba y las vendía a sus compañeros en US$ 0,25 cada una. Luego, en la secundaria, se pusieron de moda "las famosas grabadoras de CD" y entonces, con su mejor amigo, Enrique Dunn, armaron una computadora para grabar discos. Cada CD, con 10 canciones, lo vendían en US$ 5. "Era un negocio increíble para nosotros. Nos hacíamos US$ 50, 60, 70 diarios, en primer curso de colegio".

Estaba en cuarto año de bachillerato y no sabía si estudiar Jurisprudencia, Ciencias Políticas o Administración de Empresas, hasta que se decidió por la tercera opción. Años antes, cuando todavía estaba en el colegio, su madre, Glenda Camposano, había sido despedida de la empresa donde laboraba y, con la liquidación y algo de ahorros, decidió ponerse una empresa de limpieza, con lo que mantenía a la familia.

Alquiló el primer local. La Pata Gorda de esa época no es La Pata Gorda de hoy. Era muy básico: no tenía aire acondicionado, la decoración era de caña, muy rústico, mesas de madera. El restaurante ha crecido cuatro veces en tamaño en 12 años. La inversión inicial fue de US$ 13.000 en remodelación, el servicio eléctrico no servía, las paredes estaban sin enlucir, pero había que comenzar. Cree que "Dios puso su mano". Llamó a un amigo, que también tenía restaurantes, y le dijo que le ayudara con la decoración para que "sea bonito". Del otro lado de la línea le respondieron: "Tengo todo: mesas, sillas, cocina. Te lo doy, yo te muestro la factura de cuánto gasté y me la pagas como puedas, con descuento". ¡Aleluya! Y así arrancaron.

La Pata Gorda abrió en diciembre de 2010. Tenía 10 platos en el menú. Ahora tiene más de 75. Básicamente, era cangrejo criollo, cangrejo al ajillo, cangrejo encocado, arroz con camarón, arroz con cangrejo, camarones apanados y al ajillo, y pescado frito. Ese era todo el menú de La Pata Gorda, pero así empezaron.

"Por eso, cuando me invitan a una charla con emprendedores, les digo hay que lanzarse. Hay ocasiones en que pensamos en tener todo armado, tener un gran equipo, y, entonces, nunca empezamos. Grandes inversiones para poder arrancar, eso, realmente es, salvo excepciones, poco sostenible en el tiempo. Es cuestión de lanzarse, tomar la decisión y tener clara la meta, saber hacia dónde queremos caminar, pero empezar. El miedo más grande es dar el primer paso. Y nosotros no teníamos cocinero, no teníamos nombre, no teníamos nada".

Eran 10 empleados en esa época, incluidos él, su mamá y la socia. "Yo estaba en la caja, mi mamá en la cocina y su mejor amiga atendiendo a los clientes". A los pocos meses perdieron a la socia porque se iba a casar y el horario era extenuante.

A inicios de 2012, encontró un aviso "se vende restaurante en Samborondón", en el centro comercial La Piazza. Era un lugar pequeño, de 13 mesas. Tras una negociación con el dueño, se embarcó en el segundo local. Lo remodelaron con la línea gráfica de La Pata Gorda. Pero comenzó a pagar piso de principiante. "El primer error (se ríe) fue creer que las expansiones eran sencillas. Pensar que pasando la receta a otra persona iba a quedar igualita. Fue muy difícil esos primeros meses abrir ese local".

Luego se cambiaron al centro comercial Las Terrazas, que se ha convertido en uno de los restaurantes más grandes, con capacidad para 150 personas. Tiene un diseño moderno, en tonos azules y blancos, con fotos gigantes de los manglares.

Chopsue, de apodo a plato

A inicios de 2011 nació chupsué, que es el plato estrella, a base de cangrejo, cocolón y salsa de la casa. Hay cinco variedades: criollo, al ajillo, mixto, bomba y encocado. Recuerda que, como no tenía mucho tiempo para comer cangrejos, iba a la cocina, se armaba en una salsera cocolón, cangrejo, salsa, y se ponía a comer en la caja, mientras estaba libre. Cuando llegaba algún conocido, iba con el plato y se sentaba a conversar. Siempre preguntaban "¿qué estás comiendo?", metían la cuchara, les gustaba y decidí crear el plato.

"Tengo un amigo (Oliver Dumani) que, por molestar, me decía 'Chupsué'. Un día llegó, le hice probar el plato sin nombre y me dijo 'ponle chupsué', y como en esa época no había marketing, no había nada, sino ganas, arrancamos. De hecho, todos los restaurantes de mariscos lo tienen".

Epicuro y el punto de quiebre

Era inicios de 2015. Josué estaba remodelando un nuevo local en la vía a la Costa y a punto de comenzar una maestría en el IDE. Un domingo se levantó asustado, tenía en el BlackBerry 100 mensajes. "¿Ya viste El Universo?" "No, ¿qué pasó?" Bernard Fougères, que era Epicuro, en su columna en La Revista nos destrozó. Había venido a comer, puso que la comida era mala, cara, que el ceviche le llegó caliente, nunca voy a olvidar eso, que la porción de arroz era muy chiquita, que se habían demorado mucho". Esa mañana hubiera querido "más que sea que lo ahorque un cangrejo criminal", como dice el "Viejo 'Napo", en su canción icónica.

¡Emergencia! Al día siguiente se reunieron con las administradoras de los dos locales y del tercero, que tenían previsto abrir. La mamá, furiosa, quiso hacer uso de su derecho a la réplica en el diario. "Le dije aquí tenemos dos opciones: o tomar lo que realmente es válido de la opinión y mejorarlo, o simplemente amargarnos con una crítica que no nos gusta. Y ese fue el momento que marcó un antes y un después en La Pata Gorda, les dije tenemos que profesionalizarnos. Esto ya no puede seguir siendo un negocio familiar". Así que decidieron alquilar oficinas, tener un centro de acopio, capacitar al personal. Contrataron a un chef profesional, Rodrigo Pacheco, quien manejaba una hostería en Puerto Cayo, para que los asesorara.

"Eso nos permitió mejorar nuestros platos, la mayoría del menú. Dejamos de ser ese restaurante típico de cangrejos y evolucionamos".

La aventura de Quito

En la mayoría de los locales tienen pequeños socios, a excepción de Miraflores, el del centro de Guayaquil y Quito. "Como Quito era una aventura nueva, no queríamos sacrificar a nadie en esa aventura", señala. En octubre de 2021 les entregaron el local para acondicionarlo. "Abrimos en marzo en veda, eso sí fue intencional para poder corregir errores. Pero, cuando abrimos, ya la plaza estaba funcionando, había un letrero que decía: 'Próximamente La Pata Gorda'. Era un local que internamente tenía 40 metros, donde está la cocina, el baño y un área de cuatro mesas. Todo el resto es una gran terraza. Y... eso colapsó. Contratamos a 12 personas, a quienes entrenamos, una administradora, que estuvo tres meses aquí, mandamos a nuestra jefa de todas las cocinas a vivir a Quito para que capacitara. Y hoy nos quedan dos de esas 12, el resto se fue, no aguantó el ritmo de trabajo o no se adaptaba".

Tuvieron que enviar personal de Guayaquil a vivir a Quito para que atendieran en el nuevo local. Algunos recién regresaron en septiembre y se contrató a 30 personas.

"Al mes me tocó cerrarlo para hacer crecer la cocina 80 centímetros. Tuvimos que poner más gente de la que esperábamos porque nunca imaginé tener un local con esa afluencia. Para mí, iba a tener una facturación de US$ 50.000 máximo. Está vendiendo más de US$ 100.000. Estamos en lista de espera para alquilar otro local y ampliarnos. La gente se anotaba y esperaba tres horas para sentarse".

¿Las recomendaciones para quienes quieran emprender? "Para cualquier tipo de negocio: perseverar, perseverar y perseverar; saber que se van a caer y van a saber que tienen que volverse a levantar. Luego, diferenciarse, porque si yo puse un cangrejal al lado de dos cangrejales tradicionales, tenía claro que lo único que nos iba a hacer sobresalir era la diferenciación y decidimos diferenciarnos en el servicio, en la calidad, porque el menú era igualito al de los demás". (I)

*El artículo original fue publicado en la edición No. 8 de octubre de 2022.