Como a muchos, muchísimos, la pandemia la colocó al pie de sus propios miedos. ¿Emprender en algo propio o no? En lo práctico, no le hacía falta cuestionarse, trabajaba en Ciudad de México en un alto cargo dentro de IBM. En lo emocional, la cosa no pintaba tan bien, su cabeza, su corazón y su esposo la empujaban a lanzarse. Al fin de cuentas, lo peor que podía pasar es tener que regresar al mercado laboral. Y se lanzó. 

Vanessa Barbery es una guayaquileña que lleva tres años en México, lugar al que se marchó transferida, en 2019, para ser parte de un área global de IBM como Ejecutiva de Desarrollo del Negocio de Blockchain. Ese traspaso fue resultado de su efectiva participación como Líder de Innovación y Representante de Ventas en Territorio, en un proyecto que permitió a las cuatro camaroneras más grandes del Ecuador enlazarse en una red de blockchain, para conocer al detalle toda la trazabilidad del proceso de producción del crustáceo. Ademas de las responsabilidades que tenia en la compañía era entrenadora de ventas ad honorem, para las nuevas personas del área comercial. 

Comunicadora Social por la Universidad Casa Grande, con maestría en Negocios Digitales por la OBS Business School, Barbery había ingresado a trabajar en IBM en 2019, luego de haber sido Gerente de Transformación Digital de Claro Ecuador y también haber dado un primer paso en el emprendimiento al fundar Digimarketinkg una agencia que la vendió en 2017, precisamente para enrolarse a la operadora telefónica. 

El trajín propio de los cargos ejecutivo de responsabilidad estaba presente por 'default', pero ella lo disfrutaba. Y lo que más le fascinaba, según sus propias palabras, era entrenar a los equipos comerciales. Así que, cuando llegó la pandemia, en marzo de 2020, todo se puso patas arriba en su presente. “La pandemia me dio la oportunidad de reflexionar sobre lo que quería hacer con mi vida. Mi esposo me decía 'te encanta entrenar en ventas, te apasiona dar talleres, hazlo'. Di el salto con mucho miedo.  Se me pasaba por la cabeza a cada rato: 'qué estoy haciendo, estoy loca'. Por momentos dudé de mi decisión, pero a la vez veía el potencial de un mercado tan gigante como el mexicano y las enormes oportunidades. Aunque sabía que yo era solo un pez pequeño lanzándome a un océano, no me iba a perdonar, nunca, no haberlo intentado”. 

En febrero de 2021 nació Lumina Business, que provee entrenamiento comercial a las empresas, para desarrollar y potenciar las habilidades comerciales de sus equipos. En este año y medio, sin embargo, la oferta ha evolucionado y, además, ofrece consultoría comercial para enfrentar los desafíos de las organizaciones cuando renuevan sus portafolios de productos o sus áreas comerciales. A todo esto se suma el servicio de contratación de equipo comercial, donde aplica un original proceso vivencial, con estimulaciones de ventas. “Necesito verlos en acción, saber que pueden manejar un proceso de ventas, que saben reportarlo, que manejan los indicadores, que son eficientes al momento de medir las tasas de conversión de la cantidad de reuniones que tuvieron versus los negocios que cerraron, etc.”. 

Si bien el arranque fue difícil, Barbery está orgullosa de sí misma cuando voltea la vista hacia atrás. “Fue una lucha muy dura abrir el mercado mexicano, pero siento que ya fluye. Hoy tengo clientes en Chile, Colombia. EE.UU., Ecuador. Además, soy parte como Consejera Comercial de tres directorios de compañías: una startup de salud en México (Clivi, clínica digital para la diabetes), una companía de seguros en Ecuador (Asertec) y otra startup inmobiliaria (BluOzean)”. 

Madre de su primer hijo, desde abril de este año, sabe que el sacrificio de vivir lejos de su familia y amigos se equilibra con la motivación de darle algo grande a él. Por eso, esta fanática del Twitter, se atreve a darle un mensaje a quienes no se atreven. “Hoy están sucediendo muchas cosas en el mundo y lamentablemente hay gente que cae en el área de la queja y la victimización. Por eso, quien toma acción, se hace rey. Si tu energía se enfoca en ver problemas o quejarte de la crisis, pues ahí se asentará tu energía. Entonces, elige mantener tu energía en crear. Hoy, con las redes sociales, es mucho más fácil llegar a quien se quiere llegar. Empieza a contactar, es un juego de constancia. Hay que salir a buscar, hacer un esfuerzo”. 

¿Y qué características debe tener un buen vendedor? Primero, comprender que la venta fácil no existe. Ayuda ser elocuente y simpático, pero la venta es un juego numérico. Si quiero vender este mes a cinco empresas, ¿a cuántas debo llamar, quizás 100? De estas, me responderán 50, a 20 les interesará, solo 10 me llamarán a una reunión y finalmente únicamente tres me comprarán. El buen vendedor es el que sabe medir sus acciones, es eficiente con sus acciones y es constante. Aunque puede sonar obvio, la venta es un juego de constancia. El próximo mes deberé llamar a 200 potenciales clientes para cerrar cinco negocios. Y hay que ser fuertes, porque detrás de esas cinco ventas logradas hay 195 personas que te rechazaron. La resiliencia es un músculo que todo vendedor debe desarrollar. Soy creyente de que todos debemos aprender a vender, pero no todo el mundo es vendedor”. (I)