¿Por qué hay personas a las que cuando las vemos y escuchamos les creemos completamente lo que dicen, y otras que con sólo abrir la boca ya rechazamos? Por si no lo conocés, hay un efecto que se conoce como la “maldición de Casandra”, un personaje mítico que, aunque poseía conocimientos, experiencia, y los compartía con personas que necesitaban de ese mensaje, nadie le prestaba atención ni tampoco le creían ni una palabra. 

Hay algunos factores que determinan la credibilidad de quienes son las personas mensajeras, es decir, que comunican en cualquier contexto: empresa, gobiernos,  política, organizaciones no gubernamentales, medios de comunicación, e incluso los “influencers” internos en cada lugar, hasta en las familias. 

Ese es un punto de partida estratégico para comprender a quiénes prestamos atención y escuchamos realmente, y a quienes no. La credibilidad se construye con el tiempo y se sustenta en hechos: una persona con trayectoria impecable, coherente y que hace lo que dice, es mejor recibida que otra que no actúa de esa forma. 

Otro, no menor, es el de la validez del mensaje y el rol que ocupa quien lo transmite. Por ejemplo, no es lo mismo un médico que avala la comunicación sobre salud, que una persona que no lo sea. Socialmente se tiende a darle mayor credibilidad a quien pueda avalar lo que dice con sus títulos, méritos, trayectoria, marca personal o cualquier otro aspecto que dé fundamento y que figure en el subconsciente de las personas que reciben el mensaje. 

También influye la congruencia personal y profesional, cuando una persona actúa, piensa, siente y dice con total coherencia independientemente del lugar donde se  mueva.

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Hay otro proceso inconsciente que hacemos todas las personas cada vez que formamos parte del proceso de comunicación al recibir mensajes, y que también influye en el rol de quien es mensajero o portavoz: los juicios. 

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Cada vez que escuchamos, son estos juzgamientos internos los que se interponen entre la persona que comparte el mensaje, quien lo recibe y cómo ésta lo interpreta. Por ejemplo, se juzga si sabe de lo que está hablando, la experiencia, qué inspira con su apariencia física, desde qué enfoque está comunicando, y cuál es su nivel de claridad al transmitirlo. 

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Hay un libro interesante sobre este tema, escrito por Stephen Martin y Joseph Marks, que en español puede traducirse como “Mensajeros. A quién escuchamos, a quién no y por qué” (en inglés: “Messengers. Who we listen to, who we don´t, and why”), donde plantean que hay ocho factores que se ponen en consideración dependiendo de quien esté hablando. Muchos de estos conceptos los incorporé también en mi libro “Media-Training. Manual práctico para voceros". 

Los autores señalan un fenómeno curioso en cuanto a quién transmite los mensajes, porque en la gran mayoría de los casos se da que esa persona no lo ha pensado, ni escrito, ni concebido: es simplemente portavoz, actúa de medio para darlo a conocer. 

Lo curioso se da en que, en la mente de quien lo recibe, se infiere automáticamente que ese contenido le pertenece. Este aspecto provoca una asociación que repercute en la evaluación que el público hace del emisario, por cuanto, por más que no haya creado el mensaje, sí lo está transmitiendo; entonces, se asume que debe hacerse responsable por lo que dice. 

De allí que el entrenamiento, la formación en los estilos de comunicador para cada mensaje, el momento apropiado y, claro está, lo que se dice, no son cuestiones al azar ni para improvisar. Y cuánto más complejo es lo que tengas que transmitir, mayor preparación requiere. 

Duros y blandos 

Martin y Marks postulan en su libro que hay dos categorías de personas mensajeras, que logran efectos diferentes en el público receptor: duros y blandos. 

1 - Duros 

Cuando el mensajero o mensajera es de este tipo se les suele ver como que tienen una posición superior o de predominancia. Al interpretarlo de esta forma, se puede tener una mayor capacidad de influir, porque la gente piensa que por su posición tienen cierto poder o cualidades. Tiene que ver con las jerarquías y con los cargos, por ejemplo, los altos directivos en una empresa, quien lidera un equipo deportivo y marca tendencia en su actividad, o alguien que llegó a un cargo político de peso. 

Cuando se asocia el poder con lo que la gente interpreta como estatus, se piensa que merecen la chance de escuchar lo que tienen para decir, y es así como se les suele prestar más atención. 

Por eso su actitud gestual suele ser determinada, certera; se imponen con su presencia, y detenta cierta suficiencia que se interpreta como “esta persona sabe de lo que habla”. 

El subconsciente se auto pregunta: “¿Merece mi atención esta persona?”, y en base a esa respuesta, se disparan comparaciones y juicios que suelen estar basados en estos aspectos: 

- Posición socioeconómica: influyen mucho los símbolos de estatus o de poder, por ejemplo, la vestimenta, las joyas, accesorios. 

- Competencia: capacidad en el rol. 

- Dominancia: posición que ocupa dentro de su sector, referente de la actividad. 

- Atractivo: belleza física y también lo que emana la persona, lo que podemos llamar carisma. 

2 - Blandos 

En este caso, es un estilo diferente que capta la atención a partir de conectar genuinamente con el público. Por ejemplo, personas que son simpáticas, o famosas, o atractivas, y que quizás ni siquiera tienen experiencia en algo en particular, aunque poseen esa habilidad de persuadir, convencer y empatizar con la audiencia.   
También se da en personas referentes a las que se les percibe como “uno más” con cierto talento especial, como el don de la palabra, de convencer, de tocar el corazón 
de las personas, de emocionar, de conectar ideas diversas o de traducir lo complejo a palabras que cualquiera pueda comprender. 

Las cuatro características de las personas mensajeras blandas son: 

- Calidez: hacen sentir a gusto a la gente. 

- Vulnerabilidad: No temen en comentar aspectos desafortunados, duros o episodios de superación personal, lo que genera un efecto espejo en el público, despertando mayor adhesión. 

- Carisma: la combinación entre cómo se muestran, lo que dicen y, sobre todo, lo que generan en la gente a partir de cierto brillo, halo o efecto que logra cautivar. 

- Honradez: se les percibe como alguien creíble y que tiene algún mérito; incluso puede ser que no te guste lo que dice, cómo se viste, etcétera, aunque reconoces que es alguien genuino. 

Los componentes en cada categoría pueden aparecer combinados, e incluso en ciertas personas que actúan como mensajeras pueden tener uno o dos de ellos, lo que no invalida su desempeño. 

Como hemos revisado hasta aquí, en el rol de transmitir mensajes no hay una única forma, aunque sí pueden coexistir estilos propios y adquiridos, entrenados y espontáneos, que resultarán más apropiados o no según la situación y tema del que se trate. 

Como observas, la comunicación es cosa seria, y no para tomarla a la ligera. Requiere estrategia, diseño, estudio y preparación.

*El autor, Daniel Colombo, es facilitador y Máster Coach Ejecutivo especializado en alta gerencia, profesionales y equipos; mentor y comunicador profesional; conferencista internacional; autor de 31 libros. LinkedIn Top Voice América Latina 2019. Coach certificado ICF; coach y Miembro  de John Maxwell Team. www.danielcolombo.com