Cuando arrancó no tenía financiamiento de terceros, ni inversores externos y ni un centavo. Pero estaba decidido a embarcarse en la aventura de ser empresario y buscar a sus clientes. “Solo contaba con la tecnología, mi conocimiento y mi reputación”, recuerda el ecuatoriano Fran García, Founder & CEO de Direcly, un partner líder en consultoría tecnológica y en transformación digital, con sede en Miami, Florida. Con una historia de cinco años, ahora tiene presencia en más de seis países, Estados Unidos, México, Colombia, Argentina, Chile, y desde diciembre de 2021 está en Ecuador. Cerró el año con una facturación en ventas de US$ 11,3 millones y tiene planes de expansión en Centro y Sudamérica.
Direcly figura en la lista de partners certificados en ventas y soporte de Google Marketing Platform, Google Cloud, Google Ads, Looker y Adobe. “La parte relevante de nuestra licencia con Google es que solo tienen un selecto número de partners, y nosotros trabajamos con empresas que no contratan directamente con ellos, son clientes que necesitan las licencias de Google. Nuestro enfoque es ser los consultores y partners para sacarles el máximo provecho a estas plataformas enterprise de Google”. Eso explica Fran, en una entrevista a través de Zoom, desde su departamento en Austin, Texas, EE.UU. Ahí vive actualmente, pero viaja mucho entre Miami, México y Argentina.
Trabajamos mucho en la parte de los analytics de los clientes para que puedan medir efectivamente todo lo que pasa en su entorno, en ingeniería de datos, manejamos data masiva para hacerla relevante para el negocio, predecir ventas, desarrollo de traducciones automáticas. Vamos de principio a fin en el proceso, desde tu marketing, analíticas, hasta visualizar y tomar decisiones importantes”.
Fran nació hace 34 años en Quito, estudió en el colegio Americano de la capital. Y a los 13 se fue a vivir a Miami, con su padre, de origen peruano, quien había emigrado años antes. Tiene una cara de chico sonriente. En la pared posterior de su casa se observan sus aficiones por la tecnología y los cómics. Hay una Mac plus que Apple lanzó al mercado en 1986 y que se vendió hasta 1990. La reparó con uno de sus hijos, para enseñarle computación, y luego explotó una de las baterías y quedó como adorno. Tiene el primer Iphone, el primer Ipod, el primer Blackberry, el primer teléfono de Google Android, el primer Game Boy y una réplica de Nintendo, hecha con legos. También una colección de las primeras revistas de Spiderman.
Fundó en 2016 la empresa Merkari, que luego se transformó en Direcly. Había acumulado 12 años de experiencia en agencias de publicidad y consultorías tecnológicas. Estudió Administración de Empresas con enfoque en Marketing, en St. Thomas University de Miami. Inmediatamente lo ficharon en Starcom, una de las empresas más grandes de publicidad de EE.UU., después estuvo en OMD, y en la agencia de Clorox. En 2014 fue Director de Soluciones de la plataforma MediaMath. Lideró cuentas como Coca-Cola y American Airlines. Su función era “evangelizar y educar” a las empresas en el software de marketing.
Así fue construyendo su reputación de consultor tecnológico y haciendo un nombre en el mercado. “Decidí lanzarme en esta aventura y, como Google ya me tenía muy fichado por mi trayectoria, me invitaron a aplicar en el programa Google Marketing Platform y me convertí en un partner para poder revender los productos y ayudar a implementar soluciones de Google. Me permitían vender la licencia de las plataformas premium a un grupo selecto de clientes, que mostraron conocimiento de cómo aplicar esta tecnología de marketing”.
Empezó “despacito”, con una agencia de publicidad que manejaba la cuenta de HBO en Latinoamérica. Le dijeron: 'Fran, si me das estos resultados sigo trabajando contigo, si no muchas gracias, quedamos como amigos, pero hay que tener resultados'. Le fue bien. Se corrió la voz y firmó con agencias y clientes directos. Casi año y medio estuvo solo, luego contrataba ocasionalmente una o dos personas. En 2016 logró vender US$ 358.866. En el segundo año, US$ 1,4 millones y en el tercero, US$ 3,3 millones. “Como nunca recibí inversión de nadie, mi idea siempre fue tratar de construir algo, donde no tenga que depender de nadie y demostrar mis capacidades”.
El gran salto de Direcly comenzó en 2019, cuando se incorporó Paul Suskey, como presidente y Managing Partner. Es un polaco vinculado por más de 20 años al marketing digital en agencias editoriales. Un amigo en común les recomendó a ambos conocerse, a finales de 2018, y le dijo “él puede hacer que tu empresa sea una empresa”. Con Paul llegaron Ignacio Lanfranconi, CFO (Chief Financial Officer), y Cristian Cogollo, CTO (Chief Financial Officer). “Paul venía de crear una de las agencias más grandes de Miami, M8, y tenía más conocimiento del negocio, de la estructura de la empresa, de formar equipos, y yo más de nerd, wiki, de analítica de datos; y él me ayudó en el proceso, a ser lo que somos hoy. Juntamos fuerzas y la compañía comenzó a crecer”.
Abrieron oficinas en Miami y México al mismo tiempo, luego se expandieron a Colombia, Argentina y Chile. Desde suelo mexicano atienden la demanda de toda Centroamérica, hay clientes en Costa Rica, Panamá y Guatemala. En 2019, la empresa facturó US$ 3,7 millones y la pandemia frenó el despegue en 2020, las ventas alcanzaron los US$ 4,7 millones. Pero en 2021 ya superaron los US$ 11 millones y calculan que en 2022 cerrarán con US$ 18 millones. Actualmente trabajan 30 personas en el equipo, entre ingenieros, científicos de datos, de marketing y otras profesiones, y la nómina subirá a 57 hasta finales de año.
El principal cliente que tiene Direcly es Royal Caribbean International, con la empresa de cruceros han trabajado la más completa integración digital. Durante la pandemia, el manejo de la información era clave para tomar decisiones. “Tomamos la data gigantesca de los barcos, origen y destinos, viajes, usuarios, personal vacunado y con los propios desarrollos y nube de Google la juntamos en un warehouse y aplicamos machine learning para visualizar la data; así se generó información para tomar decisiones, porque necesitaban un tracking de 18 países, casos de covid por países, restricciones en cada uno, perfiles de audiencia y cómo llegar al consumidor”.
¿Por qué abrir en Ecuador?
“Cuando hablo con Google siempre me dicen que Ecuador no está tan sofisticado como Chile, Colombia, México, quiero cambiar esa retórica. Quiero que digan que en Ecuador hay talento, el mercado creció, hay un conocimiento sofisticado de analítica, marketing, integración y datos. Con nuestra llegada facilitamos el uso de estas herramientas, ya que si contratas directamente con Google hay impuestos sobre impuestos de salida y es difícil para una empresa invertir en tecnología. Mi objetivo es que en dos a tres años haya una oficina local de Google”.
La oficina abierta en Quito trabaja de forma virtual y presta soporte desde Colombia y México, pero la parte administrativa está en Ecuador y los planes apuntan a crecer localmente. El primer cliente de Direcly es la Universidad de Especialidades Espíritu Santo (UESS). Trabajan en la sofisticación de las herramientas de Google y preparan cursos en analytics y marketing, para el segundo semestre, que estarán enfocados en productos premium para crear talentos y aportar al crecimiento del país.
“Mi papá me decía que si tenía la fortuna de subir al penthouse, 'devuelve el ascensor'. Tratamos de abrir en Quito hace un año, este ha sido un punto de pasión mía y reinvertir el dinero en Ecuador y devolverle al país, agradecido porque es donde nací. Tengo muchos amigos de infancia, es mi país, aunque tenga mi acento medio raro, medio mexicano”. (I)