De niña acompañaba a su padre a recorrer las plantaciones de banano de la familia y aprendió a amar la tierra. Marianella Ubilla Mendoza nació a finales de los años setenta en Quevedo, provincia de Los Ríos, la zona de mayor productividad bananera en Ecuador. Cuando volvió con el título de ingeniera agrónoma de la Universidad EARTH, de Costa Rica, en 1998, traía conocimientos técnicos y muchas ganas de emprender en negocios agrícolas. Experimentó con la producción de jengibre y de piña y exportaba, pero la caída de los precios internacionales acabó con esos proyectos.

Luego se metió de cabeza en la empresa familiar. En el camino fundó la compañía Hermanas Ubilla Mendozav (Ubimeza), junto con sus dos hermanas. En 2009, fundaron la empresa Agzulasa, que gerencia, y hoy se ubica en el quinto lugar del ranking de más de 100 exportadoras de banano del país. Tiene ventas de 10,2 millones de cajas de la fruta entre enero y octubre de 2021.

El liderazgo que fue adquiriendo con los años llevó a Marianella Ubilla, de 44 años, a convertirse en la primera mujer en ocupar la presidencia de la Asociación de Exportadores de Banano del Ecuador (AEBE), para el periodo 2020-2022, en un negocio tradicionalmente dominado por hombres. También fue la primera mujer en la vicepresidencia de ese gremio. Está casada con Ignacio Lamas y tiene tres hijos. Además, actualmente está dedicada a su último retoño: un nuevo proyecto de banano orgánico que se extiende en 125 hectáreas en San Lorenzo del Mate, una zona con poca tradición en la producción bananera, a un costado de la vía Progreso-Playas, a una hora de Guayaquil.

Conoce cada detalle de esas tierras, hasta cómo crece la maleza. Supervisa la construcción de los canales de riego, del cable vía que se usa para trasladar los racimos y hasta la central para el empaque. Desde la semana 26 de este año comenzaron a sembrar progresivamente las plántulas de banano. No usan ningún químico para cumplir las exigencias de los consumidores de Europa y Estados Unidos. La primera cosecha será en febrero de 2022. Para entrar a la hacienda hay que cumplir estrictas medidas de bioseguridad para prevenir la llegada del hongo Fusarium raza 4, una plaga que ya está en países vecinos como Colombia y Perú, y que ha diezmado el banano en otras latitudes. En el campamento de la bananera la presidenta de AEBE atendió a Forbes, después de un recorrido por las extensas plantaciones.

¿Cómo decidió arrancar de cero una plantación de banano orgánico?

Porque ya lo había hecho con un proyecto de piña en Quevedo. Para mí la agricultura es un trabajo difícil, pero siempre hay un equipo de trabajo que se forma y direcciona bien para hacer estos grandes proyectos. Este vendría a ser mi tercer proyecto agrícola, primero fue el jengibre, luego la piña y ahora el banano orgánico. 

Es su primera plantación orgánica, ¿es un desafío comenzar de cero? 

Sí, es un desafío y sobre todo por la mano de obra. Esta zona de Progreso y Playas no se especializa en banano, y ese es uno de los retos que tenemos los productores para venir a esta zona y poder capacitar al personal y fidelizarlo a la empresa.

¿Las plantaciones de piña y jengibre fueron proyectos exitosos o fracasados?

Fueron exitosos porque se vendió el producto y, con el resultado de esas ventas, pudimos comenzar con las exportaciones de banano de forma directa, ya no mediante multinacionales u otras empresas. Lo importante es que estos cultivos nos dejaron un activo principal, que era la tierra.

¿Cuántas hectáreas tienen sembradas? 

Somos una generación de mujeres, mis padres, Eduardo Ubilla y Jesús Mendoza, tuvieron tres hijas y arrancamos con ellos la vida profesional. Mi papá tenía 600 hectáreas y las hermanas consideramos que debíamos contribuir a ampliar la empresa, hoy contamos con 1.600 hectáreas.

¿Cómo decidió entrar en el negocio bananero?

Cuando llegué de la universidad me fui a trabajar en lo que sabía, agricultura en Quevedo. Luego me casé y tuve hijos, y me uní al grupo de la empresa en Guayaquil. Propuse poner el acelerador a las exportaciones de banano y buscar productores en el país. En 2008 ya me concentré de lleno en la exportación y comenzamos a crear toda la estructura de la empresa. Estoy creando talento, hay que preparar a los que tienen potencial para dirigir diferentes áreas y que podamos seguir dedicando tiempo para crear otras divisiones. Por ejemplo, ahora la madera no se paga bien y es la idea que tenemos que fabricar nuestros palets, como Reybanpac.

¿Qué toma en cuenta al escoger a los ejecutivos de su equipo? 

El Departamento de RRHH hace un primer filtro, hay empresas que contratan cazatalentos para traer personal, eso puede acortar el tiempo para formar un equipo. En mi caso, me aseguro de entrevistar hasta al supervisor de calidad que vamos a contratar. En cargos claves me tomo tiempo haciendo las entrevistas a los 10 candidatos y vamos seleccionando. Hemos creado pruebas que nos dan la confiabilidad de que las personas que vamos a contratar tengan un buen perfil psicológico.

¿En quién se inspiró para entrar al negocio?

El ejemplo fue mi papi. Mi hermana Karina es ingeniera de Sistemas y la gerente financiero-administrativa de la empresa, nos unimos para crear Ubimeza. Luego nos reunimos las tres porque, siempre el objetivo de nuestros padres era integrarnos. Katherine, la mayor, es la gerente comercial y de marketing.

¿Al momento de emprender a qué le tuvo miedo?

Siempre tengo miedo de que no sea rentable, que sea un fracaso y ponga en negativo el balance final de la empresa. Ese miedo siempre está latente pese a que ahora ya confío más en lo que voy haciendo porque los resultados no han sido malos. Pero igual, por ejemplo, me da temor que aquí entre el Fusarium raza 4 y chao.

¿Cómo se sintió asumir la presidencia de AEBE en un negocio liderado por hombres? 

En 2018 me propusieron para la presidencia, pero dije con gusto, pero no en ese momento, porque recién había entrado al directorio. A diferencia de los hombres, las mujeres siempre decimos que nos duele, nos da vergüenza. Me puse nerviosa en el discurso; al principio no me salía, pero no escucho a un hombre que dice me pongo nervioso cuando va a dar un discurso.

¿En algunos gremios hay líneas de sucesión?

Me propusieron para vicepresidenta y acepté, dije me apego al presidente Fabricio Espinosa y ahí vamos a ver la experiencia, hasta que me volvieron a nominar para la presidencia y acepté. Me ha tocado tener voz en la lucha gremial por el sector bananero.

¿Cuáles son las decisiones más difíciles que le ha tocado tomar liderando la empresa?

Cuando se tiene que despedir gente o cuando hay pedidos de aumento de sueldos pero no se puede justificar, o por la pandemia la gente estaba desesperada y pedía que el próximo año se le ayudara. Una decisión difícil tal vez fue terminar el negocio de la piña porque yo quería seguir adelante.

¿Cuáles han sido sus fracasos en el negocio?

Sí hay, hemos tenido clientes que nos han quedado mal, compradores impagos, todavía no recuperamos la cartera de algunos clientes. Eso sí lo considero un fracaso porque siento que pudimos haberlo evitado, seguir vendiendo. Sin embargo, hubiésemos tenido que decirles a los productores que no les comprábamos y hubiese sido un incumplimiento en el precio oficial y del contrato. Son decisiones encadenadas.

¿Cuáles han sido los aprendizajes en el negocio bananero?

Nunca trajimos a un especialista importado para formar la empresa, sino que nosotros, con errores y aciertos, nos hemos levantado. Hemos hecho exportaciones a un consignatario que nos ha engañado en los inicios, gente pirata,v y nos ha quedado mal, pero luego de ese error aprendimos a tener los filtros. 

¿Al momento de negociar la han tratado diferente por ser mujer?

No, nos ha tocado alargar las reuniones para finalizar los contratos, no me ha tocado perder, terminamos haciendo el contrato. Tenemos que entendernos y llegar a un consenso y con el proveedor.

¿Cuáles son las claves de una empresaria exitosa?

Un buen equipo de trabajo, un buen servicio, nunca dejar al cliente. Trato de atender a los productores y exportadores, trato de atender esa relación con los productores y nunca dejar de dar la cara ni al productor ni al exportador, porque eso siempre daña la relación. No soy muy política con que todo es lindo; soy realista, ante todo honestidad y transparencia en el negocio que se hace, nunca ser chueca. Eso es un valor de mi papá, él nunca ha incumplido la palabra. También la perseverancia. No hay que rendirse y si pasan cosas hay que volverlas a corregir, aceptar errores, porque a veces se ve que mucha gente está perfecta y lo sabe todo. Creo que uno nunca deja de aprender.

¿Hay claves para el éxito?

Yo no creo eso. Creo que se va formando y se va inspirando. Es como un círculo vicioso porque a veces una ya no trabaja no porque quiere tener más, sino porque quiere servir más.

¿Qué es el poder para usted?

Está bien tener el poder, pero hay que enfocarlo bien. Por ejemplo, si solo se enfoca la actividad gremial para beneficio suyo, eso no está bien porque por algo hay compromiso gremial y en eso deben prevalecer los intereses comunes. En la empresa privada, tener el poder y ser el gerente, pero consensuar para las decisiones.

¿Cuál ha sido un ejemplo para usted? 

Tengo varios ejemplos, primero el de mi madre y mi padre. Ella se involucra también con el negocio, pero tiene una visión más realista de las cosas, es el equilibrio perfecto de mi papá. Son mi ejemplo y no los quiero defraudar, hoy soy ejemplo de mis hijos y se sienten orgullosos de sus padres. En la industria sí tengo personajes que por su manera de pensar me inspiran y pueden ser ejemplos. Vicente Wong me parece una persona superincreíble por cómo piensa, es excelente persona, lidera las reuniones y también conserva los valores de su padre Segundo Wong Mayorga, un emprendedor en el negocio bananero, que abrió mercados.

¿Le tocó romper tabúes, hombres que se sorprendían de que una mujer les diera órdenes?

En las reuniones que he tenido no me he sentido rechazada. Converso con mis clientes, la mayoría son hombres, a los árabes no les gusta hablar ni negociar con las mujeres, porque es un tema cultural. Un importador de Oriente Medio dijo: “No quiero hablar con mujeres”, y hoy la gente se ríe porque yo le vendo a él. Ahora dice que a la única que soporta como mujer es a Marianella. Los chinos también son medio especiales, pero me he sabido llevar bien con ellos. (I)