¿Alguna vez habló en voz alta para luego pensar: Vaya, sonaba mejor en mi cabeza. La Dra. Laura Sicola sabe cómo resolver ese problema. "Te ayudo a cerrar la brecha entre el cerebro y la boca", dice. "Tienes el genio en el cerebro. Tienes la pasión en el corazón. Pero, ¿eres capaz de transmitirla de forma que la gente quiera ayudarte a convertir tu visión en realidad?".
Laura dirige Vocal Impact Productions, donde ofrece coaching vocal para ayudar a fundadores y ejecutivos a convertirse en comunicadores seguros de sí mismos. "Dominar la sala, conectar con el público y cerrar el trato", dice. "Esas son mis tres C de presencia vocal ejecutiva".
En este artículo, Laura comparte sus mejores consejos para que los emprendedores dominen la sala, tanto si se trata de cerrar una ronda como de reunir al equipo o de dar un discurso.
Por qué tienes que aprender a hablar como un director general
"A los fundadores les gusta construir, crear y experimentar. No se dan cuenta de que parte de ser fundador es ser director general", explica Laura. Pero los inversores de capital riesgo quieren invertir en fundadores que sepan dirigir a la gente. "¿Te ven dentro de cinco años dirigiendo una empresa de 10.000 personas? Si salpicas tu discurso con "ums" y "ers" y no consigues conectar con tu público, no es probable que la respuesta sea "sí".
Le gusta la expresión "es el jinete, no el caballo" para explicar por qué un producto por sí solo no basta para ganarse a los inversores. "No importa si tienes un caballo increíble, de clase mundial y de pura sangre", explica. "Si eres un jinete inexperto, los VC no creen que puedas llevar el caballo a la meta".
Laura añade que dar la impresión de ser un líder no sólo es importante para atraer a los inversores. Los clientes y empleados quieren conocer y confiar en la persona que hay detrás del logotipo de la empresa. "La gente no comprará tu producto o servicio hasta que no te compren a ti", explica Laura.
Cautivar al público no es algo natural para todos los fundadores, pero Laura comparte sencillas técnicas de entrenamiento vocal y consejos de presentación para cultivar la presencia ejecutiva.
Cómo dominar una sala y hablar como un director ejecutivo
1. Establece tu objetivo
Tanto si estás haciendo un pitching en Sand Hill Road como si estás dirigiendo una reunión interna, Laura recomienda tener un objetivo. "Empieza por el final", dice. "¿Qué quieres que la gente piense, entienda o sienta cuando hayas terminado?
Ella describe estos tres niveles de impacto: cognitivo, conductual y emocional. Una vez que decidiste a qué nivel de impacto aspiras, puedes aplicar ingeniería inversa a tu presentación para conseguirlo.
"No te subirías al coche y le preguntarías a Siri adónde vas", dice Laura. "Piensa en esto como poner el destino en tu GPS para que puedas averiguar la mejor ruta para que tu presentación te lleve en este viaje".
2. Averigua qué cualidades quieres cultivar
A menudo se dice a los fundadores que sean auténticos, pero ¿qué pasa si no eres un comunicador o un líder natural?
Laura rechaza esta pregunta por ser demasiado en blanco y negro. "No se trata de lanzar una moneda al aire", afirma. "Las personas no son tan monocromáticas". Señala que, naturalmente, cada uno se comporta de forma diferente según la situación o el público. "¿Cómo eres cuando estás con tus abuelos o nietos? ¿O cuando estás con tus mejores amigos?".
Laura describe estos cambios de personalidad y comportamiento como "tu voz prismática". Del mismo modo que te vistes con ropa informal para ir a la oficina y con ropa de deporte para ir al gimnasio, puedes mostrarte seguro y autoritario en algunas situaciones y relajado en otras.
“¿Qué color de tu prisma tiene que brillar más en un contexto concreto para que tu mensaje llegue al destinatario deseado? En otras palabras, ¿qué cualidades necesita que su público vea en usted? Piense en el objetivo que acaba de fijarse. Si quieres conseguir un contrato con un inversor de alto nivel, debes esforzarte por proyectar madurez, pasión y confianza”.
"Piensa en cómo suenan y se ven esas cualidades", dice Laura. "¿Qué es lo suficientemente 'maduro' para que los inversores confíen en ti con una inversión de 10 millones de dólares?".
3. Mida su línea de base
Una vez que sepas cómo quieres que te perciba tu público, tienes que evaluar lo bien que transmites esas cualidades.
Laura insiste en que todos sus clientes de coaching empiecen por verse a sí mismos en vídeo. "La cámara de vídeo es el gran ecualizador", dice. "Te dirá exactamente lo que hiciste bien y lo que hiciste fatal".
El vídeo revela el tipo de hábitos que pueden socavar incluso el discurso más convincente, como decir "um" cada pocos segundos, estar inquieto y mirar fijamente las notas en lugar de establecer contacto visual con el público.
Del mismo modo, ser un gran orador no te ayudará a superar un contenido deficiente. Laura señala que el lenguaje es importante: "Si tus palabras están por todas partes, o dices palabrotas cuando no deberías, o no tienes tacto, eso no va a apoyar tu mensaje".
4. Manos a la obra
Estos son algunos de los consejos que Laura utiliza en sus sesiones privadas de coaching vocal y en sus talleres para ayudar a los oradores a mejorar tanto el contenido como la forma de expresarse:
Ponte al nivel de la gente.
Uno de los problemas más comunes que ve Laura es lo que ella llama "la maldición del experto". Explica: "Te apasiona el problema que resuelves. Llevas años obsesionado con él. Así que es fácil olvidar que al resto del mundo no le apasiona tanto como a ti. Y no piensas en lo que saben o no saben".
En su opinión, los oradores tienden a hablar por encima de su audiencia o a perderse en la maleza. Da un paso atrás, dice Laura, y piensa a quién te diriges. ¿Por qué te diriges a ellos? ¿Qué necesitan saber?
Explica el “por qué”.
"Transmite la historia de tu empresa de forma que llegue a la cabeza y al corazón", aconseja Laura. "Esa es una línea directa a la cartera". Laura ve que muchos fundadores se centran demasiado en el tamaño del mercado o en los detalles técnicos de su producto.
"Si no inspiras a la gente con tu visión y tu pasión, no se van a molestar en invertir en ello", dice. "Tienes que tener una historia personal que ayude a entender por qué te importa más allá de que sea un mercado de 20.000 millones de dólares".
No te olvides de la puntuación.
"Si tienes un gran contenido, pero lo entregas pésimo, eso es como sumergir una perla en el barro", dice Laura. Algunos de los problemas más comunes son hablar demasiado rápido, murmurar y "hablar por encima de la mesa" (el patrón vocal que suena como si estuvieras haciendo una pregunta aunque no lo estés haciendo). "Hablar de más suele ser un signo de inseguridad", explica Laura, y puede socavar tus esfuerzos por parecer autoritario. "Cuando lo haces, delatas todo tu poder".
También se da cuenta de que mucha gente tiende a hablar con frases atropelladas. "Si te escuchas a ti mismo, ¿puedes decir dónde iría un punto? "¿O estás usando muchas comas y 'ums' y 'sos' y signos de interrogación?".
Hablar con frases atropelladas puede provocar otro problema común: el "fry" vocal, que es un tono chirriante y áspero. "Cuando estás en ese modo de flujo de conciencia, a menudo te olvidas de respirar", explica Laura (doctora en lingüística educativa). "No hay suficiente aire en el depósito para mantener la respiración. Ahí es donde entra en juego la fisiología que crea el aleteo vocal".
El simple hecho de acordarte de insertar los signos de puntuación que utilizarías si estuvieras escribiendo puede ayudarte a controlar estos problemas.
Ganarse al público mediante una comunicación segura
En última instancia, dominar una sala y hablar como un director general depende tanto del contenido como de la comunicación. Si puedes tirar de ambas palancas para encontrar tu personalidad como líder, dice Laura, "ésa es la salsa secreta". Y cuando aprendes a hacerlo, puedes dominar el mundo".
El artículo se basa en una entrevista entre Nathan Beckord y la Dra. Laura Sicola en un episodio del podcast How I Raised It de Foundersuite.
(*) Nathan Beckord es el CEO de Foundersuite.com, que fabrica software para startups que buscan capital. Nathan también es el director ejecutivo de Fundingstack.com, una nueva plataforma para que las sociedades de capital riesgo y los banqueros de inversión obtengan capital y ayuden a sus clientes y a las empresas de su cartera. Los usuarios de estas plataformas recaudaron más de 9.700 millones de dólares desde 2016.