Yuri Kruman es autor, conferenciante, coach ejecutivo y galardonado director de Recursos Humanos (CRHO). Se unió a Negotiate Anything para hablar sobre el lenguaje, los prejuicios y cómo la gestión de las expectativas (de nosotros mismos y de los demás) puede ayudar con las conversaciones difíciles en el lugar de trabajo y más allá.

El poder de las palabras

Kruman empieza destacando el poder que tienen las palabras, no sólo sobre los demás, sino también sobre cómo nos percibimos a nosotros mismos. Recurriendo a su herencia judía, apoya esta idea con referencias al Antiguo Testamento, donde en hebreo “palabra” y “cosa” se designan con la misma palabra. Para él, esto significa un hecho importante: nuestras palabras crean en última instancia nuestra realidad.

“Lo que dices, lo que formulamos se convierte en una cosa», explicó Kruman, «así que cuando hablamos creamos una realidad”.

Además de la religión, también utiliza la neurociencia para apoyar esta creencia, destacando cómo ciertas neuronas de nuestro cerebro se encienden cuando entramos en contacto con una persona, un lugar o incluso una palabra que nos resulta familiar. Esencialmente, cuanto más familiar nos resulta algo, más empezamos a resonar con ello, formando a menudo vínculos entre una idea concreta y nuestra propia identidad y creencias.

Lo que quiere decir es que debemos tener cuidado con la forma en que nos hablamos a nosotros mismos. Si tenemos el hábito de hablarnos negativamente, con el tiempo interiorizaremos esas creencias y empezaremos a proyectarlas al exterior. Lo mismo puede decirse de escuchar constantemente el lenguaje negativo o dañino de los demás.

“Básicamente, interiorizamos los comentarios de los demás en nosotros mismos”, afirma Kruman. “Hay un constante ir y venir entre lo que tenemos en la cabeza (lo que asimilamos) y lo que proyectamos”.

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Prejuicios contra nosotros mismos

El concepto se alinea bien con el tema de los prejuicios. Aunque es un término popular en las conversaciones de hoy en día, a menudo pasamos por alto los prejuicios que tenemos contra nosotros mismos, y el papel que esto desempeña en la navegación de algunas de nuestras conversaciones más difíciles.

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“Muchos de los prejuicios que tenemos sobre los demás son reflejo de los que tenemos sobre nosotros mismos”, explica Kruman.

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Aunque es natural que nuestro cerebro forme accesos directos (prejuicios) basados en los entornos y señales que hemos recibido constantemente, Kruman cree que debemos condicionar nuestro cerebro para entrar en un estado cognitivo superior. De lo contrario, podríamos quedarnos atascados en dinámicas frustrantes o, lo que es más sencillo, ser incapaces de sacar el máximo partido de negociaciones importantes.

Cómo negociar a un nivel cognitivo superior

En pocas palabras, el truco consiste en aprender a hacer una pausa durante algunas de las conversaciones más importantes. Hacerlo, especialmente durante una negociación, te dará la oportunidad de considerar lo que se te está presentando (u ofreciendo), pensar en tus objetivos finales y decidir una respuesta intencionada.

Aunque esto tiene sentido desde un punto de vista práctico, puede resultar difícil reducir la velocidad durante las conversaciones complicadas, sobre todo cuando las emociones están a flor de piel.

Para superarlo, Kruman recomienda que nos centremos en nuestras propias medidas internas de éxito. Tiene que ser un juego al que juegues contigo mismo. "Estás compitiendo contigo mismo, eso es lo más importante".

Según Kruman, esto significa establecer expectativas realistas con nosotros mismos y tener claro quiénes somos, cuál es nuestra misión y los objetivos más significativos que queremos alcanzar.

“El éxito es casi siempre un subproducto de hacer esas cosas: buscar claridad en tu vida, crear significado y mostrar impacto a través de tu trabajo”, compartió.

Lo mismo puede decirse de las expectativas de los demás. En resumen, no lo hagas.

Puesto que nunca podemos controlar realmente el comportamiento de los demás, Kruman cree que aprender a no esperar nada ayuda a restablecer nuestra paz interior, así como nuestra fe en la humanidad.

“Si no tienes absolutamente nada en este mundo, siempre puedes controlar tres cosas: tus pensamientos, tu discurso y tus acciones”, reflexionó.

Al tener claro lo que queremos y el lenguaje que elegimos para hablar (interna y externamente) tenemos más posibilidades de evitar la decepción perpetua, pero también de convertirnos en negociadores seguros que ganan más de lo que quieren.

*Publicada en Forbes US