A medida que nos acercamos a un nuevo año, es hora de que las empresas reflexionen sobre sus estrategias de marketing y sus resultados de ventas.

Los últimos 12 meses fueron singularmente disruptivos, por lo que estos esfuerzos pueden ser especialmente arduos, ya que identificar patrones, tendencias y mejores prácticas a partir de un momento atípico puede resultar increíblemente difícil.

Muchas empresas saben que aumentarán (ligeramente) sus presupuestos de marketing, incorporarán la IA generativa y se adaptarán a las últimas preferencias de compra B2B. Sin embargo, están mucho menos seguras de cómo lo lograrán.

Formular las preguntas adecuadas puede ayudar a iluminar las carencias, las oportunidades y los pasos estratégicos que los profesionales del marketing pueden dar para mejorar los resultados en el próximo año.

Acá tiene cinco preguntas esenciales que debe hacerse para elevar su plan de marketing B2B de 2024.

1. ¿Qué dice mi equipo de ventas?

El marketing y las relaciones públicas deben apoyar los resultados de las ventas. Estos equipos deben trabajar en conjunto, colaborando para conectar mejor con los clientes e impulsar los resultados de ventas. En este sentido, el contenido es el rey.

Según un análisis de McKinsey & Company: “En B2B, el contenido supera tanto a la presentación de ventas como a la puntualidad como factores de compra de los clientes. Sin embargo, el 57% de los vendedores afirman que no prestan mucha atención a los contenidos producidos por sus equipos de marketing, por considerarlos genéricos y poco receptivos".

A la hora de preparar su estrategia de relaciones públicas y marketing para 2024, los equipos de marketing y ventas deben reunirse para definir un material de marketing útil, que incluya la comprensión de:

- ¿Qué está funcionando o no con el material colateral existente?

- ¿Qué contenido se necesita para captar a más clientes potenciales adecuados?

- ¿Qué tipo de cliente es nuestro punto dulce?

- ¿Qué herramientas y tácticas se necesitan para apoyar nuestros esfuerzos?

En pocas palabras, una estrategia eficaz de relaciones públicas y marketing se alineará con las estrategias de ventas y los resultados ideales, creando material colateral que haga el mayor impacto, lo que requiere conexión, comunicación y colaboración entre los equipos de marketing y ventas.

2. ¿Quién es mi público objetivo?

Conocer el público objetivo de su marca permite a su equipo de marketing crear material colateral a medida que resuene y convierta.

Por desgracia, muchas marcas no saben a quién quieren alcanzar. Una encuesta de marketing de HubSpot reveló que sólo el 42% de los equipos conoce la información demográfica básica de su público objetivo y sólo el 29% conoce los puntos de dolor y los desafíos de sus clientes.

Es más, las empresas no hacen con frecuencia la conexión entre sus objetivos de ventas y el perfil del cliente ideal, no diferencian entre clientes potenciales fuertes y débiles o no tienen en cuenta las preferencias cambiantes de los consumidores.

Las estrategias de marketing y relaciones públicas fracasan cuando son imprecisas, pero prosperan cuando son selectivas y específicas, lo que exige que las marcas y sus socios de marketing reevalúen su público ideal a medida que se acerca el nuevo año.

3. ¿Cómo cambió el sector en el último año?

Las industrias y los sectores están reorientando rápidamente sus prioridades empresariales y sus propuestas de valor a medida que se adaptan a las cambiantes condiciones económicas, al impacto medioambiental, la competencia emergente y los avances tecnológicos.

Por ejemplo, las empresas están integrando rápidamente soluciones de IA generativa en sus productos y soluciones, lo que sin duda cambia el escenario competitivo y la forma en que las industrias operan y conectan con los clientes.

Por otro lado, algunas instituciones, como la Reserva Federal de Estados Unidos, adelantaron una probabilidad del 56% de recesión económica para septiembre de 2024, un cambio macroeconómico que podría afectar a los mensajes y las metodologías de marketing.

Cada empresa e industria es diferente, por lo que las marcas deben considerar y anticiparse a los cambios del mercado que probablemente les afectarán en 2024.

4. ¿Por qué comprará la gente mi producto o servicio?

Las personas compran a las marcas por diversas razones. Algunas priorizan la calidad o la eficacia del producto, mientras que otras se sienten conectadas con los valores de la marca o se identifican con su propuesta de estilo de vida.

Los mensajes de marketing variarán significativamente en función de su cliente actual o ideal. Las marcas y los profesionales del marketing pueden salvar esta brecha realizando una investigación de clientes para comprender mejor a sus clientes y lo que impulsa sus decisiones de compra.

Con frecuencia, esto se reduce a la personalización. Un análisis de Adobe descubrió que el 56% de los consumidores se sienten más fieles a las marcas que "me entienden", demostrando que comprenden sus prioridades y preferencias.

En el proceso, las empresas comprenderán mejor si sus productos o servicios satisfacen las necesidades cambiantes del mercado y cómo pueden adaptar sus ofertas para resolver mejor los problemas de sus clientes, lo que, en última instancia, hará que el marketing sea más eficaz e impactante.

5. ¿Cómo puedo alcanzar a mi público ideal?

Para alcanzar eficazmente a su mejor público, comience con una investigación exhaustiva de la audiencia para identificar sus características demográficas, intereses y comportamientos, y después segméntelos en función de las características compartidas para una comunicación más específica.

Analice qué tipos de contenidos anteriores tuvieron mayor participación para informar su estrategia de contenidos, garantizando una variedad de formatos a través de los canales más eficaces. Se trata de un objetivo en movimiento, que requiere que las empresas y sus socios de marketing prueben y optimicen continuamente su enfoque mediante pruebas A/B para perfeccionar las estrategias de mensajería y captación.

Haga hincapié en la narración convincente y la creación de comunidades para crear una fuerte conexión con la marca y mantener una producción constante de contenidos de alta calidad para establecer la confianza y un seguimiento leal.

Reflexione y conecte ahora para prosperar después

Un plan de marketing B2B eficaz radica en la relación colaborativa y simbiótica entre ventas, marketing y relaciones públicas. En otras palabras, no trabaje solo. 

Hágalo en conjunto, realice las preguntas adecuadas y produzca iniciativas de marketing estratégico para apoyar los resultados de la organización en 2024. 

En el proceso, formule las preguntas correctas, que le ayudarán a iluminar las estrategias, el material colateral y los enfoques que mejor servirán a sus clientes y a los resultados finales en el próximo año.

Nota publicada en Forbes US.