Un arma convenció a Markus Villig de que estaba en el negocio equivocado. Era 2015, y el entonces fundador de Bolt, de 21 años, estaba en Belgrado, Serbia, hablando con un capo de taxi local sobre el uso de su aplicación como despachador digital para los conductores. El revólver dejado casualmente en el escritorio del jefe envió un mensaje claro: estos eran clientes rudos en un negocio brutal. Villig, quien había cofundado Bolt con su hermano mayor Martin dos años antes, de repente estuvo seguro de que no quería tener nada que ver con ellos. “Estas no eran personas muy agradables con las que tratar de hacer negocios”, recuerda.

En lugar de trabajar con las compañías de taxis tradicionales, Villig decidió dirigirse directamente a los conductores y pasajeros. Ese camino puso a Bolt, con sede en Estonia, que tenía solo US$ 2 millones en fondos, en competencia directa con Uber, que un año antes había recaudado US$ 1.2 mil millones con una valoración de US$ 17 mil millones. Eso fue espantoso. Pero fue menos aterrador que el extremo equivocado de un arma.

 

 

Dado que Villig tenía solo el 0,01% de los fondos de Uber, estaba claro que necesitaba un libro de jugadas muy diferente. Ojo de avaro para los gastos, para empezar. Y en lugar de enfrentarse cara a cara con Uber en los mercados desarrollados, Bolt comenzó a apuntar a países como Polonia, donde inicialmente había poca o ninguna competencia.

Fue un trabajo duro. Entre 2015 y 2019, Villig superó a Bolt de US$ 730.000 en ingresos a US$ 142 millones. No podía permitirse grandes pérdidas, por lo que operó la empresa cerca del punto de equilibrio. Uber, por el contrario, gastó US$ 19.8 mil millones, casi US$ 6.3 millones por día, antes de salir a bolsa en 2019.

El enfoque ahorrativo de Villig ha valido la pena. El negocio ahora tiene más de 3 millones de conductores, opera en 45 países y generó US$ 570 millones en ingresos en 2021. A partir de su última ronda de recaudación de fondos, en enero de 2022, la empresa estaba valorada en 8400 millones de dólares (Los valores de las empresas emergentes se han desplomado desde entonces, y la participación del 17% de Villig, de 29 años, actualmente tiene un valor de US$ 700 millones, estima Forbes).

 

 

En ocasiones, Martin, que es 15 años mayor que Markus y un veterano de la escena de empresas emergentes de Estonia, tuvo que echar mano de sus ahorros para pagar la nómina. Pero Bolt se basó principalmente en trucos como reclutar conductores a través de Facebook en lugar de campañas publicitarias llamativas, contratar codificadores estonios a una fracción de las tarifas del Área de la Bahía y trabajar en un apartamento barato en la capital de Estonia, Tallin. La ganancia de Bolt fue el 15% de la tarifa del viaje, y la compañía aprendió a sobrevivir con eso. “Los inversores se quedaron atrapados en el patrón de reconocimiento de que este es un mercado en el que el ganador se lo lleva todo”, dice Markus Villig.

Cuando sus patrocinadores locales lo instaron a seguir a todas las demás empresas emergentes europeas para intentar entrar en el mercado estadounidense, Villig se lanzó en Sudáfrica y contrató a todo el personal local a través de Skype (el unicornio tecnológico pionero de Estonia). Muchos de sus conductores sudafricanos y sus clientes no tenían tarjetas de crédito ni cuentas bancarias, por lo que aceleró los pagos en efectivo. Los ingresos de países africanos como Sudáfrica, Nigeria y Ghana ahora representan un tercio del negocio de Bolt.

Después de años de operar con muy poco dinero, Villig finalmente encontró el respaldo del gigante chino de transporte compartido Didi y de Mercedes-Benz, antes de que Sequoia Capital y Fidelity invirtieran US$ 1.4 mil millones en dos rondas entre agosto de 2021 y enero de 2022.

 

 

Villig ahora tiene el dinero, y el mandato, para potenciar el crecimiento de Bolt, pero debe tener cuidado para evitar caer en las mismas trampas en las que atrapó a Uber. Mientras recaudaba fondos de riesgo similares a Uber en 2021, Bolt también registró pérdidas similares a Uber de US$ 622 millones. La mitad de eso se atribuyó al pago de un préstamo de la era de la pandemia, pero también hubo descuentos costosos que aumentaron el volumen para pasajeros y conductores. Además, Villig ha invertido tiempo y dinero en los esfuerzos continuos para crear una "súper aplicación" de Bolt que ofrezca scooters y autos de alquiler, además de entrega de alimentos y comestibles.

Los números aún se están compilando, pero Bolt dice que redujo sustancialmente sus pérdidas en 2022, y Villig afirma que volverá al punto de equilibrio para fines de este año. “Estamos saliendo de un intenso período de inversión de cinco años construyendo ciudades, y ahora ya no necesitamos invertir en ellas”, dice.

Al menos una trampa que ha evitado es la tendencia derrochadora de los fundadores estadounidenses. Mientras que algunos capitalistas de riesgo intentan tomar medidas drásticas contra sus nuevas empresas utilizando aviones privados, los inversores de Bolt se jactan de la frugalidad de Villig. Bolt no emite tarjetas de crédito, teléfonos u otros artículos corporativos a sus empleados y, hasta 2019, Villig compartía una habitación cuando viajaba para ahorrar en costos de hotel.

Uno de los primeros inversionistas lo vio recientemente amontonado en el asiento del medio en Ryanair, la aerolínea económica de Europa. Aparentemente, Villig, de 6 pies y 4 pulgadas, había pasado la mejora de US$ 14 por una fila de salida. “Fuimos extremadamente frugales desde el primer día porque no teníamos dinero”, dice. “Ahora, Bolt es 4.000 personas. Piensan en lo que gastan todos los días, y esa es nuestra mayor ventaja”.

 

 

Si bien muchos gigantes tecnológicos han perdido empleos en los últimos meses, Villig afirma que no tiene planes de despidos. Una combinación de recortes salariales voluntarios y subvenciones del gobierno salvó a los trabajadores de Bolt de lo peor durante la pandemia a pesar de que los ingresos se redujeron en un 80%. “Cuando empezó el rebote, teníamos todo el equipo en su sitio”, dice.

Las tácticas de fuerza bruta de Uber y su descarado desprecio por los gobiernos locales suavizaron el terreno para el toque más ligero de Villig. Pero ahora que es más grande, Bolt está enfrentando los mismos obstáculos que enfrentó a Uber: pagar protestas, campañas para reclasificar a los conductores como empleados y temores de seguridad. En Estonia, Villig recibe una cálida acogida como uno de los empleadores más grandes de la pequeña nación báltica, pero Bolt enfrenta desafíos en algunos entornos más grandes e intensamente regulados.

Villig no ve la necesidad de cambiar el rumbo de Bolt, o el suyo propio. “Hemos tenido bastante interés, pero si vendo el negocio, me tomaré dos semanas de vacaciones, luego volaré de regreso en Ryanair y comenzaré mi próxima aventura”, dice. “Tengo un par de décadas de construcción por delante”.

*Nota publicada originalmente en Forbes EE.UU.