Michael Elliot se hizo un nombre escribiendo guiones para películas que incluyen Brown Sugar y Just Wright. Pero a medida que se acercaba a su cumpleaños número 50, se preocupó de que nunca había construido nada real y comenzó a pensar en el negocio. Un día, al ingresar a un salón de uñas en Santa Mónica para hacerse la pedicura, Elliot se dio cuenta de lo que quería hacer: crear un lugar donde los hombres pudieran hacerse la manicura y la pedicura sin sentirse incómodos.
Abrió su primera ubicación de Hammer & Nails en Los Ángeles en 2013 y pronto fue invitado a Shark Tank. Esperaba obtener una inversión de US$ 200.000 por una participación del 20% (valorando la empresa naciente en US$ 1 millón) y fue rechazado por los tiburones. En cambio, después de que se emitió el programa, recaudó la cantidad que necesitaba de los espectadores ansiosos y comenzó a configurar la infraestructura para franquiciar el negocio.
-No es frecuente que veas a alguien ir de Hollywood a montar un spa para hombres.
Lo sé, lo sé.
-Entonces, ¿cómo sucedió?
Hace cinco o seis años, comencé a pensar en dónde estaría a los 50. Me gané la vida como guionista independiente. Estoy tremendamente orgulloso de lo que he hecho, pero me di cuenta de que no era dueño de nada. No quería vender ideas para películas después de los 50 años. Luego, en marzo de 2013, como muchos hombres en Estados Unidos, necesitaba desesperadamente una pedicura. Había estado en salones de uñas antes donde abrí la puerta y todas las mujeres me miraron con una mirada que decía: "No eres bienvenido". Fui a un salón de uñas ese día en Santa Mónica. Estaba sentado allí, mirando todas las flores y las mujeres, y recuerdo haber pensado: "Ojalá hubiera un lugar donde un hombre pudiera ir y arreglarse las manos y los pies, y no tener que sentirse incómodo, fuera de lugar".
-¿Qué tipo de investigación hiciste?
Mi investigación se limitó a los artículos que leí en línea y hablé con hombres y mujeres.
-¿Alguien más había probado salones de uñas para hombres?
No es una idea original tener una peluquería masculina que ofrezca manicuras y pedicuras. Los lugares de este tipo apuntaban claramente a cierto tipo de profesional de cuello blanco que tal vez juega al golf o tiene el tipo de trabajo en el que tiene reuniones en una sala de juntas. Ese no soy yo, y no es el caso de todos los hombres. Quería que Hammer & Nails fuera un lugar donde todos los hombres fueran tratados iguales y se sintieran cómodos.
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Entonces, ¿cómo es Hammer & Nails?
Tiene una vela de vainilla de madera de cedro en la recepción, y un letrero de auto viejo y martillos enmarcados en marcos caros. Obtiene un vaso de whisky escocés de cortesía, un televisor personal y auriculares con cancelación de ruido. Somos literalmente el nirvana de la cueva del hombre.
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¿Cuánto cobras?
En promedio, una manicura en Hammer & Nails cuesta US$ 23 y eso incluye una bebida de cortesía. Tenemos tres niveles de precios porque lo que cuesta una manicura en Nueva York o San Francisco es diferente de lo que podría costar en Nueva Orleans u otro mercado. También tenemos tres tipos de membresías, y la membresía promedio es de US$ 53 al mes. El beneficio de la membresía es que paga menos por los servicios. Una manicura/pedicura de mantenimiento cuesta alrededor de US$ 55, y un miembro pagaría un buen 20% menos.
-Cuando comenzaste a contarles a tus amigos sobre este concepto, ¿cuál fue la reacción?
Risas. Literalmente. Solo puedo pensar en dos personas que creyeron que Hammer & Nails tendría éxito, y estoy casado con una de ellas. Luego me invitaron a estar en Shark Tank cinco semanas después de abrir la primera tienda.
-¿Cómo te fue?
Salí y presenté mi idea y nadie creyó en ella. De hecho, las palabras de despedida de Kevin O'Leary fueron: "Nunca funcionará".
-¿Qué pasó después de eso?
Ese episodio se emitió en septiembre de 2014 y recibí más de 800 solicitudes de información sobre oportunidades de franquicia. Cuando fui a Shark Tank, buscaba US$ 200.000 de los tiburones para comenzar el proceso de franquicia. Cuando recibí todas estas solicitudes no tenía ninguna información de franquicia porque no estaba listo. Entonces, lo que pude hacer fue convertir a siete de esos espectadores en inversionistas ángeles. Seis de ellos invirtieron US$ 25.000 al 2,5 % cada uno en mi empresa y uno invirtió US$ 50.000 al 5 %.
¿Obtuvieron derechos de franquicia como parte del trato?
Lo hicieron, pero los inversores iniciales no se convirtieron en franquiciados.
-Hablame de tus inversores hoy.
Tengo un total de 10 accionistas aparte de mí. La mayoría tiene 2,5%, luego tengo otros dos. John Choi es desarrollador de otros conceptos de franquicia y es el desarrollador de área en el norte de California de Massage Envy. Compró los derechos para abrir 25 Hammer & Nails en el norte de California. Y Michael Fluegge es propietario de otros conceptos de franquicia exitosos, especialmente uno llamado The Joint, y posee los derechos para desarrollar Hammer & Nails en el sureste. Soy el mayor accionista y seguiré siendo el mayor accionista. Tengo el 40% de propiedad.
-¿Se arrepiente de haber renunciado a tanto capital?
Sentí que poseer el 40% de una empresa de US$ 100 millones a largo plazo valía la pena para mí.
-¿Cómo ha sido el proceso de expansión?
Inmediatamente comencé a trabajar en franquicias. Tuvieron que desarrollarse muchas cosas detrás de escena para garantizar que los empresarios me pagaran una tarifa de franquicia de US$ 39.000 y accedieran a darme el 6% de sus ingresos brutos cada mes.
-¿Cuántas tiendas propiedad de la empresa tiene?
- Una
- ¿Por qué franquicias?
Nunca llegué a compartir esto en Shark Tank. Quería crear un negocio que pudiera ser replicado y empoderar a otros afroamericanos y otras personas para que iniciaran su propio negocio y dedicaran mi tiempo a ayudarlos a tener éxito. Puede crecer rápidamente a través de la franquicia, pero también es una forma de impactar la vida de otras personas.
- La franquicia también dificulta el control de la calidad y la consistencia. ¿Cómo estás abordando eso?
Literalmente acabamos de contratar a una persona nueva para trabajar en operaciones y soporte. Visitará las tiendas y se registrará y, a medida que crezcamos, agregaremos más personas a nuestro departamento de cumplimiento.
-¿Cuándo comenzó a vender franquicias?
Empezamos a ofrecer franquicias en febrero del año pasado. En junio, abrimos nuestra primera ubicación franquiciada en Miami. Es probable que abramos una nueva ubicación de Hammer & Nails cada mes. Hemos vendido 232 licencias.
-¿Cuántos abrirán para fin de año?
Deberíamos tener entre seis y 10 tiendas nuevas para diciembre. Miami, Houston, Frisco, Tex., otro en California en el Inland Empire, otro en Los Ángeles. Estoy mirando mi pared ahora. Tenemos una tienda que viene a Maryland este año que está comenzando a construirse y una tienda que viene a Brooklyn que está buscando una ubicación.
-¿Qué son los ingresos?
El año pasado, la tienda en Los Ángeles ganó US$ 350.000 solo haciendo manicuras y pedicuras para hombres. Nuestro modelo de negocio completo es manicura, pedicura, corte de pelo y afeitado. No me sorprendería si estas tiendas más grandes tienen un promedio de ventas brutas de US$ 600.000 al año a US$ 800.000 o US$ 900.000. Nuestro objetivo es 200 tiendas para 2022.
-¿Cómo se asegurará de que sus franquiciados tengan el capital y el compromiso que necesita?
Pedimos un valor neto mínimo de US$ 500. 000 con US$ 100.000 de líquido.
-Si llega a 200 tiendas, ¿eso podría representar alrededor de US$ 140 millones en ventas en todo el sistema para 2022?
Eso sería correcto. Si en cinco años, solo hay 100 tiendas y estamos haciendo US$ 70 millones en ventas en todo el sistema, eso no está mal desde donde comenzamos con una primera tienda en Melrose Avenue.
-Con una regalía del 6%, eso sería como US$ 4 millones para usted.
Eso no incluye extensiones de marca. Vamos a tener nuestros propios artículos de tocador y productos para el cuidado de la piel Hammer & Nails. Mi objetivo es que puedas ir a Neiman Marcus y comprar artículos premium de la marca Hammer & Nails.
- ¿Extrañas estar en el negocio del cine?
No, no me lo pierdo. Estoy mirando las fotos de la ubicación de Miami y siento que tengo una película en camino.
*Con información de Forbes US.
