Comprendo los obstáculos con los que se encuentran las empresas de software como servicio (SaaS) cuando se esfuerzan por lograr un crecimiento rápido, sobre todo cuando se trata de los ingresos recurrentes mensuales (MRR).
El MRR sirve como métrica que indica la dirección de los flujos de ingresos de una empresa y su bienestar. A un nivel básico, el MRR representa los ingresos generados por las suscripciones. Excluye los cargos únicos, lo que garantiza un reflejo de los ingresos recurrentes de la empresa.
En mi empresa, hemos aplicado estrategias para lograr el crecimiento del MRR, y creo que realmente nos diferencian de la competencia.
Consejos para mejorar sus ingresos recurrentes mensuales
Lograr el crecimiento de los MRR es un objetivo estratégico esencial. Hemos perfeccionado varias estrategias a través de nuestras experiencias y hemos encontrado útiles los siguientes consejos, que incluso nos permitieron duplicar nuestros MRR en un periodo relativamente corto de seis meses.
1. Priorizar la calidad
En el cambiante mundo del SaaS, la calidad es cada vez más importante. Haga que su prioridad sea ofrecer un producto que satisfaga a la perfección las necesidades de sus clientes. Cuando los clientes están satisfechos es más probable que se queden, lo que en última instancia conduce a un aumento de MRR.
2. Examine varias opciones de precios de SaaS
Personalice sus planes de precios para atender a los segmentos de clientes. Proporcione paquetes con diferentes características para que sus ofertas se ajusten perfectamente a los requisitos específicos de los clientes.
3. Evite el paquete de precios “ilimitado”
Aunque la idea de ilimitado puede parecer atractiva, hemos descubierto que en realidad puede obstaculizar el crecimiento de los ingresos. En su lugar, recomiendo optar por modelos de precios que fomenten la escalabilidad y permitan a los clientes pagar por lo que utilizan.
4. Mantenga las funciones asombrosas como complementos
Al ofrecer características como complementos, da a los clientes la libertad de personalizar su experiencia, lo que potencialmente podría aumentar su MRR al optar por incluir más funcionalidades.
5. Evite ampliar los descuentos con demasiada frecuencia
Aunque ofrecer descuentos puede ser eficaz, a largo plazo puede disminuir el valor percibido de su producto. En su lugar, céntrese en mostrar el valor de su producto.
6. Sea estratégico con las pruebas gratuitas
Considere la posibilidad de ofrecer una prueba limitada que permita a los usuarios una amplia oportunidad de captar plenamente el valor que aporta su software. Por ejemplo, para asegurarnos de que los clientes tienen tiempo de analizar a fondo las capacidades de nuestro software audiovisual, ofrecemos un generoso periodo de prueba de 15 días con la opción de ampliarlo para aquellos que necesiten más tiempo para profundizar en la plataforma. Hemos visto cómo este enfoque estratégico puede aumentar las tasas de conversión.
7. Realice una facturación basada en eventos
La facturación basada en eventos es un modelo de pago que tiene en cuenta las acciones específicas o el uso real de los consumidores para determinar precios prácticos. Ofrece un enfoque rentable, especialmente para los clientes cuyos patrones de uso pueden variar con el tiempo.
8. Automatice la captación y retención de clientes
Utilice la automatización para agilizar los procesos de incorporación y retención de clientes. Una experiencia sin fisuras no sólo complace a los clientes, sino que también puede reducir la rotación, lo que repercute positivamente en el MRR.
9. Examine su tasa de bajas
Analice los patrones de abandono de clientes para identificar áreas de mejora. Abordar los puntos de dolor con prontitud puede resultar en una mejor retención de clientes.
10. Mejore la experiencia de sus clientes
A estas alturas, probablemente esté claro que un servicio y una atención al cliente excepcionales pueden marcar la diferencia. Si va más allá, no sólo podrá retener a los clientes existentes, sino también fomentar la lealtad y la defensa que ayuden a atraer a nuevos clientes.
11. Haga upsell en el momento oportuno
Identifique los momentos en los que los clientes podrían beneficiarse de funciones o servicios y ofrézcales sugerencias auténticas y oportunas.
Al aplicar estas técnicas no sólo se centrará en los resultados inmediatos, sino que también sentará una base sólida para el crecimiento continuo. Tenga en cuenta que no se trata de las cifras; se trata de ofrecer soluciones que resuenen profundamente con sus clientes, asegurando así su satisfacción y éxito a largo plazo con su producto o servicio.
Cómo calcular el crecimiento del MRR
Ahora que hemos considerado las formas de mejorar el MRR, es importante hablar de cómo seguir y medir ese crecimiento. Para calcular su MRR, multiplique el número total de clientes activos de pago por los ingresos medios por usuario (ARPU) mensuales. Esta fórmula proporciona la suma de los ingresos aportados por cada cliente, ofreciendo así una instantánea de los ingresos recurrentes de la empresa.
Para calcular la tasa de crecimiento del MRR, se toma el MRR al final de un periodo y se le resta el MRR al principio de un periodo dividido. A continuación, divídalo por el MRR al principio de un periodo y multiplíquelo por 100. Eso le dará un porcentaje, también conocido como su tasa de crecimiento.
Esos son los conceptos básicos, pero hay varias cosas que puede hacer para garantizar la precisión y la utilidad:
1. Sea diligente en la recogida de datos
Para calcular con precisión el crecimiento del MRR, recopile cifras tanto al principio como al final del periodo analizado. Estas cifras deben incluir todas las suscripciones dentro de ese marco temporal.
2. Factorice la expansión y la contracción
Además, tenga en cuenta cualquier venta ascendente, cruzada o descendente que haya tenido lugar durante el periodo. Estos ajustes contribuirán a comprender la dinámica de sus ingresos.
3. Evalúe su tasa de bajas
No olvide tener en cuenta la pérdida de clientes, incluyendo los ingresos perdidos por cancelaciones.
4. Recurra al análisis de grupos para obtener una visión más profunda
Para obtener información sobre el comportamiento de los clientes y adaptar las estrategias de crecimiento en consecuencia, es beneficioso desglosar el MRR por grupos de clientes y analizar las tendencias y los patrones.
5. Supervise los costos de adquisición de clientes
Por último, vigile de cerca los gastos relacionados con la adquisición de clientes como parte de su proceso de evaluación. Lo ideal sería que un aumento saludable de los ingresos recurrentes superara los costos de adquisición de clientes, lo que garantizaría la rentabilidad a largo plazo.
En conclusión, la aplicación de estas estrategias nos ha permitido adoptar la innovación, dar prioridad a nuestros clientes y forjar un camino de crecimiento. Y estoy seguro de que también pueden funcionar para otras empresas de SaaS. Juntos, demos forma al futuro del software.