El embudo de ventas de un negocio en línea abarca cada paso desde que alguien visita un sitio web, hasta unirse a una lista de correo electrónico, comprar y repetir la compra.
Aunque es probable que se hayan realizado grandes esfuerzos para diseñar y producir productos y asegurar clientes, la mayoría de las empresas pueden hacer más para optimizar sus embudos, lo que tiene un gran impacto en su rentabilidad.
John Ainsworth es el fundador de Data Driven Marketing, una agencia que trabaja con creadores de cursos en línea, que “ya tienen tráfico web y excelentes productos, pero no suficientes ventas”. Durante veinte años de construir embudos de ventas, Ainsworth ha analizado cientos de millones de dólares en negocios en línea para transmitir el aprendizaje a sus clientes.
Muchos de los clientes de cinco y seis cifras de Ainsworth han alcanzado ingresos anuales de siete cifras después de implementar su orientación. Entrevisté a Ainsworth para descubrir las siete tácticas más poderosas que los dueños de negocios en línea pueden implementar.
1. Agregue "golpes de pedido"
“Esta es la forma más fácil de aumentar los ingresos totales”, explicó Ainsworth, “y otras industrias lo hacen todo el tiempo”. Los aumentos de pedido son productos adicionales que se ofrecen en la página de pago, a través de una casilla de verificación. Son productos que acompañan lo que el cliente está comprando. “En McDonalds, si pedís un Big Mac te preguntarán '¿querés papas fritas con eso?' Si agrega algo a su carrito de Amazon, le sugerirán otros productos que tal vez desee comprar”. Amazon ha informado que el 35% de sus ingresos se generan a partir de ventas cruzadas y ventas adicionales.
“Para un curso en línea, el aumento de pedido podría ser un libro de trabajo en PDF”. En la página de pago o pedido, agregue algunas oraciones que expliquen el producto y el precio. Ainsworth explicó que "del 40 % al 60 % de las personas que compran un curso en línea comprarán un producto de aumento de pedidos, y para las tiendas de comercio electrónico es entre el 5 % y el 15 % de los clientes".
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Mire su producto más popular, elija un producto menos costoso que lo acompañe y configure su aumento de pedido.
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2. Crear ventas adicionales
Con los embudos comerciales en línea, las ventas adicionales se ofrecen después de que el cliente haya realizado el pago. Después de comprar un ticket de avión, se le venderán seguros de vacaciones, alquiler de autos y un hotel elegante. A menudo se ofrecen en el correo electrónico de seguimiento o en la página de confirmación de compra.
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Suelen ser del mismo precio o un poco más caros que el producto original. “Alrededor del 10-20% de las personas comprarán estas ofertas adicionales”, dijo Ainsworth. “Si está vendiendo un curso básico de aprendizaje de idiomas, la venta adicional podría ser el curso intermedio. Para una suscripción mensual, la venta adicional podría ser una suscripción trimestral o anual. Para una botella de suplementos, la venta adicional podría ser de 3 botellas”.
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Mire su producto más popular, elija el producto que tendría sentido para que un cliente compre a continuación y ofrézcalo a la venta en la página de confirmación. Ofrecer un descuento único en el producto de venta adicional es una razón convincente para que un cliente lo compre en ese momento.
3. Mejorar tu oferta
¿Quiere comprar este producto probado, altamente aclamado y con una garantía de devolución de dinero y devoluciones súper fáciles? Es una oferta convincente, así que ¿por qué no? Ainsworth explicó que “mejorar su oferta no significa reducir sus precios o mejorar su producto, sino ofrecer mejores bonos y mejores garantías”.
Cuando un cliente te compra, se está arriesgando. Corren el riesgo de perder dinero y no ser felices. Ainsworth quiere que te arriesgues. “Si el riesgo es del cliente, menos gente compra. Si el riesgo es tuyo, más lo hará”. ¿Puede agregar algo que reduzca aún más el riesgo de insatisfacción? Esto se llama acuñación y consiste en esas adiciones que agregan un valor increíble para un cliente pero no le cuestan nada. Hojas de trabajo gratuitas, un tweet promocional, un vínculo de retroceso del sitio web. Tal vez una entrega urgente o una invitación a un webinar o grupo exclusivo.
Averigüe si podría ofrecer una promesa de satisfacción o una garantía de devolución de dinero para eliminar el riesgo de la decisión de su futuro cliente.
4. Vende a tu lista de correo electrónico
La mayoría de los ingresos en el espacio comercial en línea provienen del correo electrónico, en lugar de directamente del tráfico del sitio web o las redes sociales. “Algunos de nuestros clientes ganan cientos de miles de dólares al mes con los correos electrónicos que envían”, explicó Ainsworth, pero “los dueños de negocios en línea quieren tener cuidado de no bombardear a sus suscriptores con tantas promociones de ventas que se dan de baja molestos”.
Para no aburrir ni molestar a sus suscriptores, Ainsworth explicó que debe "usar una combinación de contenido y promoción atractivos y de valor agregado en cada correo electrónico". Haga que sus suscriptores de correo electrónico amen sus correos electrónicos e incluso esperen recibirlos. Esto "reducirá su tasa de cancelación de suscripción y debería generar ventas todos los meses".
Asegúrese de que aquellos que están listos para comprar tengan la oportunidad de hacerlo vendiendo en sus boletines de correo electrónico.
5. Hacé crecer tu lista de correo electrónico
Ahora que está ganando más dinero con sus correos electrónicos, el siguiente paso es hacer crecer su lista. Ainsworth explicó que "su lista de correo electrónico es su activo de marketing más valioso, pero el sitio web promedio tiene una tasa de aceptación de menos del 1%". Ainsworth cree que es posible que casi todos los sitios alcancen el 2-5%, "lo que significará un gran crecimiento con el tiempo".
Calcule su tasa de suscripción tomando la cantidad de nuevos suscriptores que asegura por mes, dividiendo eso por el tráfico de su sitio web y multiplicando el número por 100. Menos del 2% significa que está dejando ingresos sobre la mesa.
Haga crecer su lista de correo electrónico creando un lead magnet muy deseable, que es un recurso gratuito que se envía a los nuevos suscriptores y le da a alguien una razón genuina para suscribirse. Use un lead magnet con un alto valor percibido y enlace al lead magnet en múltiples lugares de su sitio.
6. Mejora tus páginas de ventas
Las malas páginas de ventas son comunes. Las imágenes poco claras, las descripciones confusas y la ausencia de un recorrido claro por un sitio web a menudo generan más objeciones que respuestas. Ainsworth tiene una lista de componentes de una excelente página de ventas, que debe "llamar la atención, explicar los beneficios de su producto, responder las preguntas de sus prospectos y calmar sus temores". Es probable que los visitantes de su sitio estén interesados ??en comprar, pero cuando se ponen nerviosos, incómodos y temen que no funcione para ellos, simplemente hacen clic y se retiran.
“Hay quince elementos cruciales para una página de ventas que debe incluir. Tres de los más importantes son los testimonios (que brindan una prueba social invaluable), las garantías y las preguntas frecuentes”. Según la experiencia de Ainsworth, “a casi todas las páginas de ventas les faltan algunos de estos elementos y han hecho mal otros”.
Vea su página de ventas con nuevos ojos e implemente mejoras, o pida su opinión a los miembros de su público objetivo.
7. Mejora tus páginas de pago
Así que ha optimizado su página de ventas y ha agregado garantías, ventas adicionales y aumentos de pedidos a sus carritos. Hay más. “Muchas personas están cayendo en el último obstáculo al tener una página de pago deficiente”, explicó Ainsworth. “Alguien está en la página de pago porque quiere comprar, pero mientras ingresa los detalles de su tarjeta de crédito, no está seguro. Es esencial tranquilizarlos acá”.
Los elementos cruciales para agregar a la página de pago incluyen "su garantía, testimonios, recordatorios de lo que está incluido en el producto, junto con beneficios e insignias de confianza". Todo esto hará que su cliente se sienta más cómodo gastando su dinero con usted.
¿Cómo se ve tu página de pago? Asegúrese de que evoque confianza en múltiples lugares.
Hay varias formas de hacer crecer un negocio en línea y no todas incluyen la creación de más productos o la redacción de más contenido para impulsar el tráfico. Agregue aumentos de pedidos, cree ventas adicionales y mejore su oferta para obtener más ingresos por transacción. Mejore las páginas de su sitio web, crezca y venda a su lista de correo electrónico para convertir más tráfico en ventas.
*Con información de Forbes US.
